مهارت های فروش : 10 مهارت اساسی فروش برای موفق بودن در شغل فروش
مهارت های فروش چیست؟
در واقع مهارت های فروش به عنوان مجموعه ای از توانایی های مورد نیاز در مشاغل فروش تعریف می شود. مشاغل فروش بسیار مهم هستند زیرا در همه جا وجود دارند. مهم نیست که شخص به کجا می رود، همیشه می تواند شغلی برای فروش پیدا کند زیرا هر کسب و کار، هر فروشگاه و هر ارائه دهنده خدمات باید پیشنهاد خود را در بازار بفروشد. محصول باید به دست مشتری برسد و فروش تنها راه انجام آن است.
اغراق نیست اگر بگوییم فروش ستون فقرات هر سازمانی است و تنها عامل درآمدزایی است. هیچ فرآیند دیگری در سازمان وجود ندارد که بتواند به غیر از فروش درآمدزایی کند.
بنابراین، برای ایجاد حداکثر درآمد، کارکنان سازمان باید مهارت های مرتبط با شغل را داشته باشند. تصور رایج غلط می گوید که ارتباط تنها چیزی است که در فروش لازم است. اما این دور از واقعیت است زیرا مهارت های زیادی برای یک شغل فروش وجود دارد.
برخی استدلال می کنند که مشتریان این روزها خرید آنلاین محصول را ترجیح می دهند. اما متقاعد کردن چهره به چهره بهترین راه برای فروش یک محصول است.
مهم نیست که فناوری تا چه حد پیش می رود، مداخله و حضور انسان همیشه در روند فروش تفاوت ایجاد می کند. در زیر تعدادی از مهارت های مورد نیاز برای یک حرفه موفق در فروش آورده شده است. با این حال، فهرست جامع نیست.
مقاله پیشنهادی : روندهای فروش : 11 روند بزرگ فروش در سال جدید
مهارت های اساسی فروش
-
مهارت گوش دادن فعال
بیایید با اصول اولیه شروع کنیم. فروش کاملاً مبتنی بر ارتباطات است. اما به همان اندازه مبتنی بر گوش دادن است. اگر خوب گوش ندهید، ارتباطی عالی نخواهید بود.
-
بین شنیدن و گوش دادن تفاوت وجود دارد و با حضور در این حرفه باید تفاوت هر دو را درک کنید. شنیدن زمانی است که شخصی با شما صحبت می کند و شما به چیز دیگری فکر می کنید. شما از نظر فیزیکی در کنار آن شخص هستید و وانمود می کنید که گوش می دهید، اما دقیقاً گوش نمی دهید.
-
ممکن است با مشتری خود نشسته اید و فکر می کنید که می خواهید این معامله را انجام دهید نه اینکه روی صحبت های مشتری تمرکز کنید، یا ممکن است به کیک شکلاتی در خانه خود فکر کنید.
-
با این حال، به کسی که با شما صحبت می کند توجه نمی کنید. به این می گویند شنیدن. شنیدن به نتیجه نمی رسد. کاری که باید انجام دهید این است که گوش کنید و با دقت گوش دهید.
-
هنگامی که با شخص دیگری صحبت می کنید، مطمئن شوید که تمام تمرکز شما به سمت او باشد نه اینکه فقط به او بخشی از توجه تان را اختصاص دهید. گوش دادن نیمی از مشکلات شما را حل می کند زیرا اگر چیزی را متوجه نشدید بلافاصله از آن شخص سوال خواهید کرد.
-
از طرفی در شنیدن به سادگی بله یا خیر می گویید تا فرد دیگر صحبت نکند و شما شروع به صحبت کنید. هدف نهایی جلسه این است که شما صحبت کنید.
-
از طرف دیگر، هدف از گوش دادن این است که به طرف مقابل اجازه دهید صحبت کند تا شما بفهمید که او دقیقا چه می خواهد. گوش دادن نیز ضروری است تا هر دوی شما موضوع را در یک سطح درک کنید.
به عنوان مثال، اگر مشتری می گوید که امروز خیلی سرش شلوغ است و نمی تواند شما را ملاقات کند، به این معنی نیست که هرگز شما را ملاقات نخواهد کرد. اگر می شنوید، به سادگی می گویید بله و با مشتری دیگری ادامه می دهید، اما اگر گوش می دهید، او را با این جمله دنبال می کنید که “زمان مناسب برای صحبت با او چه زمانی خواهد بود؟”
-
هوش هیجانی
هوش هیجانی یکی از مهارت های حیاتی است که فروشندگان باید از آن برخوردار باشند. داشتن هوش هیجانی به معنای شناخت و درک مشتری و احساسات اوست.
شما باید با مشتری خود همدلی کنید. ممکن است مواقعی پیش بیاید که مشتری شما پاسخ های ناخواسته ای به رویکردهای شما برای فروش محصول بدهد. زمان هایی وجود دارد که طغیان های عاطفی از سوی مشتری وجود دارد.
یک فروشنده نباید کار خود را با احساساتی شدن در مورد پاسخ های حساس مشتری متوقف کند. مشاغل فروش اغلب چالش برانگیز هستند و فروش یک محصول به مشتری آسان نیست.
هوش هیجانی همچنین به این معناست که شما باید بتوانید احساسات را با نگاه کردن درک کنید نه اینکه مجبور به صحبت باشید. شما باید احساسات مشتری را از زبان بدن و حرکات غیرکلامی او رمزگشایی کنید. همچنین، هوش هیجانی به این معناست که شما باید بتوانید از احساسات خود استفاده کنید.
به عنوان مثال، اگر پیام قدرتمندی وجود دارد که می خواهید منتقل کنید، لحن شما باید معتبر باشد.
اگر می خواهید چیزی احساسی را منتقل کنید، باید از حرکات و زبان بدن مرتبط استفاده کنید. در حالی که درک و استفاده از احساسات مفید است، باید بتوانید احساسات خود را نیز مدیریت کنید. هر واکنش توهین آمیزی نباید یک طغیان عاطفی داشته باشد.
احساسات منفی باید کنترل شوند تا در مکان نامناسبی بیرون نریزند. مدیریت احساسات حیاتی است زیرا احساسات مدیریت نشده به شما در رسیدن به اهدافتان کمک نمی کند.
-
انعطاف پذیری
انعطاف پذیری به ویژه در مشاغل فروش بسیار مهم است. فروشندگان باید در رسیدن به اهداف خود انعطاف پذیر باشند. اما انعطاف پذیری زیادی در افراد دیده نمی شود زیرا آنها باید با طرد شدن در یک شغل فروش دست و پنجه نرم کنند. به تماس‌ها و ایمیل‌های زیادی پاسخ نمی‌دهند.
حتی پس از صرف انرژی و اشتیاق زیاد در کارتان، همه چیز آنطور که می خواهید تحقق نمی یابد، که می تواند منجر به ناامیدی شود. قوی ماندن کلید اصلی است و شما می توانید با انعطاف پذیری قوی بمانید.
حتی پس از طرد شدن های متعدد، از فرد انتظار می رود که تسلیم نشود و قوی بماند و به پیگیری خود ادامه دهد. فروشنده باید همیشه پشت سر اعداد و ارقام بدود و دستیابی به اهداف باید تمرکز اصلی او باشد.
اگر در صنعتی فروشندگان آن دستمزد بالایی دریافت می کنند، قطعاً به سادگی این کار انجام نمی شود. مطمئنا مشکلات و سختی های کار خود را خواهند داشت. در طرف مقابل برخی می گویند که دستمزدشان در مقایسه با تلاشی که انجام می دهند کمتر است.
به همین دلیل است که فروشندگان باید انعطاف پذیری را در خود داشته باشند و حتی پس از رد شدن های متعدد نیز باید سختگیر باشند.
-
ایجاد رابطه
روابط بلند مدت در فروش بسیار حیاتی است. بیشتر تجارتی که به دست می آید با کمک روابط بلندمدت است. البته کیفیت محصول مهم است، اما ارتباط با مشتری نیز ضروری است. مهارت های فروش رابطه‌ای هنگام ملاقات با مشتری، تشریح فرآیند و فروش محصول مفید است.
وقتی یک فروشنده با مشتری رابطه دارد، منجر به یک فروش رابطه ای می شود که در دراز مدت برای فروشنده مفید است. از دیدگاه مشتری، ایجاد رابطه کمک می کند زیرا مشتریان فریب هیچ چیز یا هیچ کس جدیدی را نمی خورند.
مشتری به فروشنده ای که برای مدت طولانی با او ملاقات می کند اعتماد دارد. اگر فروشنده بتواند موقعیت را به درستی مدیریت کند، او را به سمت کسب و کار سوق می دهد.
در حالی که ایجاد یک رابطه به تلاش زیادی نیاز دارد، به همان اندازه، برای حفظ آن رابطه فداکاری زیادی لازم است. یک اشتباه کوچک ممکن است کل رابطه ایجاد شده برای مدت طولانی را از بین ببرد.
-
ارتباطات کارآمد
وقتی نوبت به فروش محصول می رسد، ارتباطات نقش حیاتی ایفا می کند. ارتباط درست می تواند یک معامله را ایجاد کند یا شکست دهد. فروشنده باید یک ارتباط موثر داشته باشد.
ارتباط موثر به این معنا نیست که باید به ده زبان مختلف تسلط داشته باشد، بلکه به این معناست که باید بداند در مورد چه چیزی و چه زمانی صحبت کند.
با پرسیدن سوالات مودبانه در حین قرار ملاقات با ایجاد فشار محترمانه در هنگام تصمیم گیری، فروشنده باید در ارتباطات مختلف به خوبی تسلط داشته باشد. او باید بتواند مخاطب خود را از همان جمله اول جذب کند تا مشتری تمام توجه خود را به او معطوف کند و از اولین برخورد او را جذب کند.
گاهی اوقات تصمیم گیرنده خود مشتری نیست بلکه افرادی هستند که برای او یا اطراف او کار می کنند. فروشنده باید بتواند در حین برقراری تماس های فروش منظم خود، بر آنها نیز تأثیر بگذارد. یک ارتباط‌گر مؤثر می‌تواند سخت‌ترین نکات را بدون آزرده شدن مشتری به وی برساند.
فروشنده همچنین باید بتواند مشتری را متقاعد کند و انگیزه دهد تا هر چه زودتر تصمیمات مربوط به فروش را صرفاً بر اساس رابطه خود اتخاذ کند. او باید بتواند از روابطی که با مشتری دارد به طور موثر استفاده کند.
-
خود انگیزه
انگیزه خدمات یکی از الزامات ضروری در صورت درخواست شغل فروش است. شما باید بتوانید فرصت ها را شناسایی کرده و آنها را قبل از شرکت تشخیص دهید یا در مواقعی خودتان فرصت ایجاد کنید.
فروشنده هنگام فروش محصول باید رقابتی باشد. یک سازمان انتظار ندارد که فروشندگان هر روز به دفتر مراجعه کنند، زیرا آنها برای بازدید از مشتریان خود برنامه ریزی شده اند.
اینجاست که خودانگیختگی ضروری است زیرا قرار است وقتی کسی به آنها نگاه نمی کند کار کند. این تنها نتیجه است که در مورد کار فروشنده سنجیده می شود. آنها به دلیل طرد شدن مکرر با زمان های سخت زیادی روبرو می شوند.
این می تواند منجر به بی انگیزگی شود. در واقع دلیل اصلی است که بسیاری از افراد شغل فروش خود را رها می کنند و به شغل دیگری تغییر می دهند. به همین دلیل است که انتظار می رود فروشندگان خودانگیخته باشند.
-
اعتماد به نفس
شاید مهم ترین مهارت در فروش و در هر شغل دیگری اعتماد به نفس باشد. فروشنده باید به مهارت های فروش خود و ویژگی های خودش اطمینان داشته باشد. او باید هنگام تعامل با مشتری اعتماد به نفس خود را نشان دهد.
اعتماد به نفس اولین چیزی است که مشتریان در تعامل با فروشنده متوجه آن می شوند. بسیاری از انواع تحقیقات نشان داده اند که یک فرد مطمئن می تواند فروش را راحت تر انجام دهد و شانس بیشتری برای برنده شدن دارد. بین اعتماد به نفس و اعتماد به نفس بیش از حد تفاوت وجود دارد و یک فروشنده باید تفاوت بین آنها را درک کند.
نگرش “من این معامله را انجام خواهم داد” را می توان اعتماد نامید، اما “هیچ کس جز من نمی تواند این معامله را انجام دهد” اعتماد به نفس بیش از حدی است که باید از آن اجتناب کرد. دانستن اینکه رد کردن وجود دارد اما همچنان کار خود را تکمیل کرده اید و به مشتری به درستی در مورد محصول اطلاع رسانی می کنید نیز می تواند به عنوان اطمینان مد نظر قرار گرفته شود
هر بار با خوش بینی یکسان با وجود رد شدن، اعتماد به نفس نامیده می شود.
اغراق نیست اگر بگوییم اعتماد به نفس تنها چیزی است که یک فروشنده خوب را به یک فروشنده عالی تبدیل می کند. گاهی اوقات همگرایی مشتری به دلیل اعتماد و خوش بینی نشان داده شده توسط فروشنده اتفاق می افتد.
-
مقدار مناسب کنجکاوی
کنجکاو بودن در فروش ضروری است. شما باید در مورد بسیاری از جنبه های مشتری کنجکاو باشید. اما دانستن اینکه در مورد چه چیزی باید کنجکاو بود نیز یک هنر است و توسعه آن نیاز به تجربه دارد.
شما نمی خواهید و نباید در مورد برنامه خواب مشتری یا نوع فیلم هایی که او تماشا می کند ، مطلع باشید. در عوض، باید بدانید که :
-
مشتری به جای محصول یا خدمات شما از چه چیزی استفاده می کند؟
-
چرا رقبای شما را ترجیح می دهد؟
-
نیاز مشتری چیست؟
-
محصول شما چه مزیتی برای مشتری خواهد داشت؟
-
نیازهای پنهان او چیست و چگونه آنها را کشف کنید؟
-
چگونه مشتری را وادار به صحبت کنید، و غیره.
اینها چیزهایی هستند که به کسب و کار شما مرتبط هستند و شما باید در مورد آنها کنجکاو باشید.
کنجکاوی در مورد چیزهای غیرضروری نه تنها برای شما تلف کردن وقت و تلاش است، بلکه احتمالاً بازده کاری شما را نیز کاهش خواهد داد. دانستن چنین چیزهای غیرضروری باعث سودآوری کسب و کار شما نمی شود، و همچنین کمکی به ایجاد رابطه با مشتری نخواهد کرد.
-
فروش اجتماعی
فروش اجتماعی بیش از هر زمان دیگری حیاتی شده است. با افزایش فناوری و دیجیتالی شدن در همه جا، فروش اجتماعی به یک راه مطمئن برای جلب توجه مشتری تبدیل شده است.
تعامل اولیه را می توان با کمک فروش اجتماعی بسیار موثر انجام داد. درک رسانه های اجتماعی و استفاده از آن به نفع خود تبدیل به یک هنجار در هر کسب و کاری شده است. رسانه های اجتماعی به عنوان ابزاری برای تبدیل موثر در کسب و کار مورد استفاده قرار می گیرند.
همچنین ابزاری برای یافتن فرد بالقوه و پیگیری او است. یک فروشنده هوشمند همچنین می تواند با کمک رسانه های اجتماعی روابط برقرار کند.
بسیار مهم است که برندها حضور خود را در رسانه های اجتماعی به مشتریان نشان دهند. اگر محصول در شبکه های اجتماعی نباشد یا تبلیغات تان را نبینند، اکثر مشتریان از محصول آگاه نخواهند شد. مهم نیست که محصول یا برند چقدر خوب است، آنها باید در شبکه های اجتماعی حضور داشته باشند.
به عنوان یک فروشنده، باید توانایی تبلیغ برند خود را در صورت لزوم از طریق رسانه های اجتماعی داشته باشید. ارتباط با مشتریان از طریق ابزارهای دیجیتال روز به روز مرتبط تر می شود، به خصوص با COVID-19، تعامل مجازی اهمیت زیادی پیدا کرده است.
ارتباط چهره به چهره دیگر تنها روش ارتباط با مشتری نیست. مواقعی وجود دارد که مشتری ممکن است در سفر باشد و زمان اندکی داشته باشد، و ممکن است از شما خواسته شود که محصول خود را در یک تماس تلفنی یا ویدیویی مطرح کنید.
-
دانش محصول
دانش محصول یکی از مهارت های ضروری است که هر فروشنده ای باید داشته باشد.
دانستن محصول شما مهمتر از انجام معامله است. فروش رابطه‌ای می‌تواند کسب‌وکار شما را تا حدودی بالا ببرد، اما زمانی پیش می‌آید که به دلیل عدم آگاهی از نکات فنی محصول، گیر می‌افتید. هر مشتری شک متفاوتی خواهد داشت و شما نمی توانید در هنگام فروش محصول از یک راه حل برای همه استفاده کنید.
دانش محصول بسیار مهم است، و این یک سلاح برای شلیک مطمئن است که می تواند برای تبدیل مشتری استفاده شود. متقاعد کردن چشم انداز در مورد ویژگی های محصول آسان تر از رابطه است. دانش محصول در واقع یک مهارت اساسی در اکثر سازمان هاست که بدون آن شما در شغل فروش ماندگار نخواهید بود.
تمام جزئیات محصول باید به همراه موانع احتمالی و راه حل های آن برای شما شناخته شود. از آنجایی که شما یک نقطه تماس برای تمام سوالات مشتری خواهید بود، نمی توانید همیشه برای حل شک و تردید مشتری به یک متخصص محصول وابسته باشید.
گاهی اوقات باید کار متخصص محصول را به عهده بگیرید و مشکل مشتری را حل کنید.
این متخصص محصول نیست که فروش را انجام داده است، بلکه فروشنده ای است که محصول را فروخته است و مشتری همیشه منتظر حمایت شما برای همین کار است.
حتما در آموزش مدیریت فروش آگاهی از محصول و ویژگی های آن در نظر گرفته شود.
نتیجه گیری نهایی
اگر می خواهید در یک شغل فروشندگی باقی بمانید، مهارت های فروش ضروری است. بسیاری از مهارتهای متفاوت برای صنایع مختلف ضروی هستند، و قبل از اینکه وارد شغل فروش در یک صنعت شوید، با درک درستی از آن مهارتها داشته باشید.
برخی از افراد مهارت های فروش ذاتی دارند و بسیاری دیگر، آنها را به طور منظم و با تمرین بدست آورده و بهبود می بخشند.
مقاله پیشنهادی : دوره های مدیریت فروش
