مهارتهای نرم و مهارتهای سخت : کدام برای موفقیت در فروش بسیار مهم هستند؟
مقدمه
مهارت ها توانایی های جسمی یا ذهنی فرد برای انجام یک کار یا فعالیت است. برخی از مهارت ها را می توان آموخت، در حالی که برخی دیگر ذاتی هستند. مهارت ها ممکن است شامل توانایی برقراری ارتباط، حل مشکل، تصمیم گیری، کار تیمی و رهبری باشد.
مهارتهای نرم ، مهارت هایی هستند که مستقیماً با دانش فنی مرتبط نیستند و برای موفقیت در کار ضروری هستند. مهارت های نرم شامل مهارت های ارتباطی، مهارت های بین فردی، مهارت های رهبری و مهارت های کار گروهی است.
در مقابل مهارتهای سخت به شایستگی ها و دانش های خاص مورد نیاز برای انجام یک کار خاص اشاره دارد. آنها را می توان به طور عینی اندازه گیری و ارزیابی کرد و از طریق آموزش و پرورش به دست می آید. برخی از نمونه های مهارتهای سخت شامل توانایی استفاده از نرم‌افزار خاص، صحبت کردن به یک زبان خارجی یا توانایی انجام محاسبات ریاضی است.
یکی از مواردی که می توان این مهارتها را ارتقاء داد آموزش مدیریت فروش است .
یک فروشنده چه نوع مهارتهای نرم باید داشته باشد؟
مهارتهای نرم فروش
اکثر فروشندگان موفق مهارت های نرم بسیار مشابهی دارند.
مهارت های نرم اصلی یک فروشنده توانایی برقراری ارتباط موثر، توانایی گوش دادن فعال، توانایی ایجاد و حفظ اعتماد، و توانایی متقاعد کردن و تأثیرگذاری بر دیگران است.
ارتباط موثر برای ایجاد رابطه با مشتری ضروری است. فروشنده باید بتواند با دقت گوش کند و به سوالات و درخواست های مشتری به موقع پاسخ دهد. همچنین باید بتوانید استرس را مدیریت کنید و در شرایط نامطلوب خونسردی خود را حفظ کنید.
یک فروشنده خوب باید بتواند نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و محصول یا خدمات مناسب را به آنها ارائه دهد. شما همچنین باید بتوانید با شکایات و انتقادات رو به رو شده و فروش را مدیریت کنید.
به نوبه خود، از جمله مهارت های نرمی که یک فروشنده باید به آن مسلط باشد، داشتن نگرش مثبت و انعطاف پذیری است.
یک فروشنده چه نوع مهارت های سختی باید داشته باشد؟
مهارتهای سخت فروش
فروشنده باید مهارت های فروش برای شناسایی فرصت های فروش، ایجاد روابط با مشتری و بستن فروش داشته باشد. به نوبه خود، این فرآیند باید تحت روش بازاریابی رابطه مند مدیریت شود، یعنی بر اساس مدیریت روابط با مشتری، با استفاده از یک پلت فرم تکنولوژیکی برای مدیریت مذکور (CRM).
فروشنده باید اطلاعات کاملی از محصولات و/یا خدماتی که می فروشد داشته باشد تا بتواند به سوالات مشتریان به طور دقیق پاسخ دهد.
یک فروشنده خوب باید بتواند سابقه خوبی از مشتریان و مخاطبین خود و همچنین فروش انجام شده را حفظ کند. شما همچنین باید توانایی برنامه ریزی و هماهنگی زمان خود را داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که می توانید تمام وظایف ضروری را انجام دهید.
ابزارهای تکنولوژیکی پشتیبان
به لطف استفاده از روشهای فروش حرفه‌ای که توسط ابزارهای تکنولوژیکی مناسب پشتیبانی می‌شوند، یک فروشنده خوب باید بتواند یک پیش‌بینی فروش ایجاد کند و هر یک از فرصت‌های تجاری را که به کمک روابط با مشتریان شناسایی شده است، مستند کند. فاز فروش را که هر فرصت تجاری در آن قرار دارد را بشناسید و بر روی قیف فروش کار کنید تا پتانسیل فروش و نرخ موفقیت فروش را به حداکثر برسانید. همچنین در اسرع وقت نرخ موفقیت فروش خود را افزایش دهید. ممکن است، به منظور تأثیرگذاری بر نیازهای مشتری به نفع محصولات و/یا خدمات آنها، آموزش و راهنمایی صحیح آنها نیاز باشد.
موفقیت در شغل فروش
یک شغل فروش موفق فقط بر اساس روابط خوب یا مدیریت احساسات یا مهارت های نرم نیست، بلکه باید با دانش کامل از آنچه فروخته می شود، و همچنین آمادگی اولیه و کافی برای مقابله با هر فرصت فروش به طور مستقل و با هم پشتیبانی شود.
هوش تجاری که به ما امکان می دهد بر هر گونه اعتراض احتمالی قبل از بروز آن غلبه کنیم و هر اطلاعاتی را که از مشتری، شرایط، رقبا و به طور کلی از همه بازیگران در سناریوی فروش به دست می آید، مستند می کند. فروش، استفاده از یک پلتفرم فناوری مناسب، و تولید گزارش هایی که به ما امکان می دهد فعالانه واکنش نشان دهیم.
هر چه سبد مشتریان و/یا فرصت‌هایی که فروشنده مدیریت می‌کند بزرگ‌تر باشد، برنامه‌ریزی و کنترل بیشتری باید برای نظارت بر آنها باشد. اغلب اوقات، فروشندگان در صدور مظنه و دریافت سفارش‌ها متخصص هستند. با این حال، موفقیت یا نرخ فروش پایینی دارند، زیرا پیگیری‌ها را بسیار ضعیف انجام می‌دهند، زیرا مهارتهای سخت خود را با استفاده کارآمد از ابزارهای فناوری برای فروش بهبود نمی‌بخشند.
از سوی دیگر، مدیران فروش که مسئولیت تحقق اهداف تجاری شرکت ها را بر عهده دارند، باید نه تنها در مهارت های نرم، بلکه بیش از هر چیز در مهارت های سخت خبره باشند، زیرا در غیر این صورت قادر به برنامه ریزی، کنترل، هدایت و سازماندهی تیم فروش به روشی کارآمد و سازنده نخواهند بود.
فروش مشاوره ای چیست؟
فروش مشورتی یک فرآیند فروش است که در آن فروشنده به جای اینکه صرفاً سعی کند محصولی را به بفروشد، در مورد محصول یا خدمات به مشتری مشاوره می دهد. هدف از فروش مشاوره ای ایجاد رابطه اعتماد بین فروشنده و مشتری است تا مشتری هنگام خرید احساس راحتی و اطمینان کند.
یک فروشنده مشاور خوب باید دانش گسترده ای در مورد محصول یا خدماتی که می فروشد داشته باشد. آنها باید بتوانند نیازهای مشتری را تشخیص دهند و راه حل های شخصی ارائه دهند. شما همچنین باید مهارت های ارتباطی خوبی داشته باشید و بتوانید ارتباط خوبی با مشتری برقرار کنید.
برای انجام مدیریت فروش خوب چه چیزی لازم است؟
برای اینکه یک مدیر فروش خوب باشید، باید مهارت های رهبری خوبی داشته باشید، کاریزما و انگیزه داشته باشید و از توانایی بالایی در برقراری ارتباط موثر و متقاعد کردن دیگران برخوردار باشید. همچنین داشتن تجربه گسترده در زمینه فروش، شناخت کامل محصولات یا خدماتی که به فروش می رسد و داشتن مهارت های لازم برای برنامه ریزی و اجرای کمپین موثر فروش الزامی است.
برای موفقیت مدیریت فروش، روش های فروش باید همراه با فناوری هایی اعمال شوند که امکان نظارت کافی بر فرصت های تجاری، کار تیم فروش و محاسبه و ارائه رقابتی ترین پیشنهادات ممکن را فراهم می‌آورند.
همه اینها را می توان با آموزش روش های فروش و همچنین با استفاده از یک پلت فرم دیجیتال برای مدیریت ارتباط با مشتری و اتوماسیون نیروی فروش (CRM) به دست آورد.
از جمله جنبه هایی که مدیریت فروش باید از طریق یک پلتفرم دیجیتالی برای دستیابی به اهداف موفق مدیریت کند عبارتند از:
- ایجاد ساختار سازمانی تیم فروش و بازاریابی طبقه بندی شده بر اساس بخش ها، خطوط تولید و/یا مناطق جغرافیایی
- تعیین تارگت فروش برای هر یک از فروشندگان و مناطق و بخش های آنها، طبقه بندی شده بر اساس خطوط تجاری.
- پیش بینی فروش را با اهداف فروش تعیین شده برای سال مالی پیکربندی کنید
-
آموزش کارکنان فروش در روش CRM و فروش مشاوره ای
- اطمینان از ثبت مناسب همه مشتریان بالقوه فروش از همه کانال‌های ممکن (مانند تماس‌ها، بازدیدها، پورتال وب، واتس‌اپ، کمپین‌های تبلیغاتی و غیره)
- از تیم فروش بخواهید با مشتریان بالقوه تماس بگیرند و علاقه واقعی آنها را به کالاها/خدمات شرکت تأیید کنند و اطلاعات لازم را برای ارائه آن جمع آوری کنند.
- مشتریان بالقوه را به مخاطبین، حساب ها و فرصت های تجاری تبدیل کنید تا توسط فروشنده تعیین شده مدیریت شوند.
- از نظارت و گزارش صحیح فرصت ها توسط فروشندگان اطمینان حاصل کنید.
- جلسات فروش دوره ای را برای تجزیه و تحلیل نرخ های موفقیت که به طور خودکار از عناصر کلیدی چرخه فروش گزارش شده برگزار کنید. اقدامات هم افزایی را انجام دهید که احتمال ذکر شده را تا پایان هر یک افزایش می دهد.
- گزارش های تخصصی ایجاد کنید که به شما امکان می دهد کارایی تیم فروش را بر اساس مناطق، خطوط تجاری و افراد اندازه گیری کنید.
-
اطمینان حاصل کنید که تیم فروش از CRM برای هماهنگ کردن فعالیت های روزانه خود استفاده می کند.
- گردش کاری ایجاد کنید که به طور خودکار وضعیت‌های ناسازگار در مدیریت بالقوه‌ها و/یا فرصت‌ها، از جمله تأخیر در پیگیری، و همچنین تشدید موقعیت های مکرر مفقود را به مدیریت گزارش دهد.
- برنامه موبایل CRM را برای کل تیم فروش فعال کنید تا بتوانند از هر کجا که می روند آن را مدیریت کنند.
- اعلان‌های CRM را با پیام‌های فوری تجاری وصل کنید تا افراد درگیر به طور پویا از موقعیت‌های مربوط به مشتریان مطلع شوند.
