آموزش های مورد نیاز مدیر فروش کدامند ؟ چرا آموزش مدیر فروش مهم است ؟
مقدمه
این سناریو را در نظر بگیرید. X بالاترین عملکرد را در تیم فروش سه ماهه پس از سه ماهه دارد. ثبات و عملکرد او با ارتقاء به جایگاه مدیر فروش تایید می شود. با این حال، در اولین گام به عنوان یک مدیر فروش، در مدیریت و هدایت تیمش به سمت موفقیت شکست می خورد.
این وضعیت اغلب در بین تیم های فروش اتفاق می افتد. یک نماینده فروش ممکن است یک عملکرد برتر داشته باشد اما آنچه را که برای انجام موفقیت آمیز نقش ها و وظایف مدیر فروش لازم است را ندارد. علاوه بر این، بدون آموزش مدیریت مناسب و ایجاد مهارت، یک رهبر جدید فروش به شدت ناآماده است.
CareerBuilder گزارش می دهد که بیش از 26٪ از مدیران گفتند که وقتی شروع به مدیریت دیگران کردند، برای رهبر شدن آماده نبوده اند و 58٪ گفتند که اصلاً آموزش مدیریتی ندیده اند.
اهمیت آموزش های مورد نیاز مدیر فروش
آموزش مناسب مدیر فروش ضروری است زیرا این نقش مستلزم مجموعه ای متفاوت از توانمندی ها با مهارت هایی است که به عنوان نماینده فروش استفاده می شود. همچنین ارتباط مستقیمی بین آموزش مدیریت فروش و عملکرد تیم فروش وجود دارد. یک مطالعه توسط ATSD نشان داد که مدیرانی که آموزش رهبری فروش را دریافت می‌کنند، احتمالاً تعداد بیشتری از نمایندگان خود را ملاقات می‌کنند و حتی از تارگت فروش خود فراتر می‌روند. با این حال، شرکت هایی که برای مدیران فروش آموزش نمی گذارند، احتمال بیشتری وجود دارد که تیم فروش آنها تارگت خود را از دست بدهد.
در پایان روز، مدیران فروش مسئول ایجاد، رهبری، رشد و مدیریت تیمی از نمایندگان فروش هستند. به منظور هدایت عملکرد تیم، رهبران فروش باید به دانش و مهارت هایی مجهز باشند تا این کارها را به طور موثر انجام دهند.
در اینجا آموزش های مورد نیاز مدیر فروش شامل پنج نیاز آموزشی کلیدی برای مدیران فروش ارائه می گردد:
آموزش های مورد نیاز مدیر فروش
استخدام هم تیمی های مناسب
مدیران فروش نقش مهمی در جذب و یافتن نامزدهای جدید برای پیوستن به تیم خود دارند. خواه آنها نیاز به جایگزینی فروشنده ای که اخیراً ارتقا یافته باشند یا اینکه می خواهند تیم را با اعضای جدید رشد دهند. نیاز به مهارت‌ها و دانش زیادی دارند تا بفهمند چگونه نمایندگان فروش را استخدام کنند.
به همین دلیل است که بهترین آموزش مدیر فروش به رهبران جدید کمک می کند تا در مورد فرآیند استخدام بیاموزند. این به آنها این فرصت را می‌دهد تا از طریق بهترین شیوه‌ها قدم بردارند و سؤالات مناسب را برای پرسیدن شناسایی کنند. این نوع آموزش فروش به آنها کمک می کند تا بهترین و باهوش ترین ها را برای تیم خود استخدام کنند.
درک و تعیین تارگت فروش
مدیران حرفه ای فروش تارگت شرکت را درک می کنند، سپس اهداف دپارتمان را ایجاد می کنند که به طور مناسب با اهداف تجاری هماهنگ باشد. در حالی که مهم است که هر کارمند درک روشنی از اهداف شرکت داشته باشد، مدیران فروش به طور خاص باید آموزش های عمیق و اضافی در مورد پیامدهای هر هدف استراتژیک دریافت کنند. این دانش بینش مورد نیاز برای ایجاد اهداف فروش خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی و مرتبط را که مستقیماً بر سود شرکت تأثیر می‌گذارد، به مدیران فروش می‌دهد.
تعیین انتظارات و واگذاری وظایف
هنگامی که یک مدیر فروش جدید پیامدهای اهداف شرکت و تیم را درک می کند، باید انتظارات خود را تعیین کند و مسئولیت ها را به نمایندگان واگذار کند. زمانی که نمایندگان فردی به سمت یک نقش مدیریتی حرکت می کنند، به سرعت متوجه می شوند که نمی توانند همه چیز را انجام دهند. بنابراین، مدیران فروش جدید به آموزش هایی نیاز دارند که آنها را با مهارت هایی برای برقراری ارتباط موثر با انتظارات فروش و واگذاری وظایف برای اطمینان از مولد بودن تیم مجهز کند. تیم های فروش زمانی بهترین عملکرد را دارند – و به اهداف بلندپروازانه دست می یابند که دقیقا بدانند از آنها چه انتظاری می رود.
بازخورد دادن
همه اشتباه می کنند، اما یک رهبر فروش عالی بازخورد سازنده ای ارائه می دهد تا نمایندگان بتوانند از اشتباهات خود درس بگیرند. مدیران جدید فروش باید در ارائه بازخود با هدف تقویت کارمندان به جای پایین آوردن آنها متخصص گردند. دوره های آموزشی موثر مدیریت فروش به مدیران فروش می آموزد که چگونه بازخورد مؤثر، خاص و صادقانه ای ارائه دهند که باعث احترام و نتایج مورد نظر از نمایندگان فروش شود.
هیچ کس دوست ندارد به او گفته شود که کارش کم است، اما به عنوان یک مدیر، انتقال این اطلاعات بخش اساسی مدیریت فروش و اهداف آن است.
مربیگری کارکنان
علاوه بر ارائه بازخورد، مدیران فروش باید برای بهبود عملکرد فروش، مربیگری موثر در عملکرد فروش ارائه دهند. با این حال، تسلط بر این مهارت دشوار است و نیاز به آموزش عمیق مربیگری فروش دارد. در حالی که مدیران فروش احتمالاً در نقش قبلی خود به عنوان نماینده، تجربه مربیگری دریافت کرده‌اند، به مجموعه‌ای از دانش و مهارت‌ها نیاز است تا با موفقیت دیگران را مربیگری کنند.
مدیران فروش جدید به تکنیک های مربیگری فروش نیاز دارند که بازده جلسات کوچینگ را به حداکثر برساند. مدیران فروش با مهارتهای مربیگری عالی عملکرد فروش را بهبود می‌بخشند، تعامل نمایندگان فروش را افزایش می‌دهند و رضایت شغلی بالاتری ایجاد می کنند. که همه اینها برای یک تیم فروش عالی ضروری هستند.
مقاله پیشنهادی : روندهای فروش : 11 روند بزرگ فروش در سال جدید
اهمیت آموزش های مورد نیاز مدیر فروش
ایجاد یک مدیر فروش موفق بیشتر از تبلیغ یک نماینده فروش با عملکرد برتر است. بهترین برنامه‌های آموزشی فروش بر مهارتهای پیش‌بینی، برنامه‌ریزی، برقراری ارتباط و مربیگری تمرکز می‌کنند که مدیران جدید باید در آن مهارت داشته باشند.
برای مواجه با چالشهای جدید در نقش مدیریت فروش نیاز به یک برنامه آموزشی هوشمندانه و دقیق مدیریت فروش وجود دارد. زمانی که این کار به درستی انجام شودمدیریت و هدایت تیم فروش به راحتی صورت می پذیرد. اگر آمادگی لازم ارائه آموزش مدیریت فروش موثر به رهبران خود دارید، ما می توانیم کمک کنیم. پکیج آموزش مدیریت فروش مارکتینگ پلاس را مشاهده نمایید.
به نظرم یکی از آموزش های مورد نیاز و ضروری برای هر مدیر فروشی آموزش های روانشناسی و رفتاری است تا بتونه با نیروی فروش به بهترین شکل ارتباط برقرار کنه . البته آموزش هایی که توی این مقاله گفتید همگی دارای اهمیت هستند.