استراتژی های قیمت گذاری : 17 روش برای تعیین قیمت B2B و B2C
بسیاری از استراتژی های قیمت گذاری مختلف وجود دارند. کدام یک برای کسب و کار شما مناسب است؟
در دهه های گذشته، سود از طریق چندین استراتژی قیمت گذاری جدید بهینه شد.
ما 17 استراتژی قیمت گذاری مختلف را برای شما توضیح داده ایم، بیایید نگاهی بیندازیم:
استراتژی قیمت گذاری چیست؟
تعریف : استراتژی قیمت گذاری راهبردی است که شما برای تعیین قیمت کالاها یا خدمات خود استفاده و سعی می کنید سود را نسبت به ارزشی که ارائه می دهید به حداکثر برسانید.
قیمت محصول شما به عوامل زیادی بستگی دارد، از جمله:
بازار هدف و تقاضای بازار
چگونه رقبا کالاها و خدمات خود را قیمت گذاری می کنند
فرکانس خرید مشتریان
ریسک برای مشتری
مدل درآمد، استراتژی یک شرکت برای کسب درآمد از ارزشی است که به مشتری ارائه می کند. اما استراتژی قیمت گذاری قیمت واقعی است که شرکت از مشتری دریافت می کند.
آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی و فایلهای اکسل کاربردی مدیریت فروش
مزایای استراتژی قیمت گذاری خوب
اجازه می دهد قیمت به ارزشی که مشتری دریافت می کند نزدیک باشد.
مشتری را متقاعد به خرید می کند.
به مشتری شما نسبت به کالا یا خدمات اطمینان می دهد.
سوالاتی که مشتریان شما هنگام مقایسه به آنها پاسخ می دهند:
رقبای محصول شما چه کسانی هستند؟ چه ارزشی را ارئه می دهند ؟
آیا مشتری قبلاً از محصول مشابهی استفاده کرده است؟ چه چیزی پرداخت کردند؟
آنها معمولاً چه محدوده قیمتی برای کالاها یا خدماتی مانند این می پردازند؟ آیا آنها حساس به قیمت هستند یا حساس به ارزش؟
چه نوع بودجه ای برای چنین محصولاتی دارند؟
17 استراتژی مختلف قیمت گذاری
ما 17 استراتژی قیمت گذاری مختلف را ارائه می کنیم، نوبت شماست که بهترین را انتخاب کنید:
قیمت گذاری به اضافه سود مشخص
قیمت فروش با در نظر گرفتن بهای تمام شده یک کالا یا خدمات و افزودن درصدی به آن تعیین می شود.
برای این استراتژی، مهم است که درک خوبی از هزینه هایی که در ارائه کالا یا خدمات خود دارید داشته باشید تا بتوانید در محاسبه قیمت خود قابل اعتماد باشید.
مزایای
بسیار ساده و کم خطر در از دست دادن مشتری.
معایب
قیمت رقبا یا ارزشی که مشتریان به آن می دهند را در نظر نمی گیرد.
مثال
فرض کنید در مجموع 5 هزار تومان خرج کرده اید تا یک شمع درست کنید…
شما 5 هزار تومان را در نظر می گیرید و حاشیه سود 30 درصدی را اضافه کنید، قیمت هر شمع شما 6.500 تومان خواهد بود.
قیمت گذاری بر اساس ارزش
قیمت یک کالا یا خدمات با توجه به ارزش درک شده آن تعیین می شود.
این استراتژی قیمت گذاری عمدتاً در بازارهایی استفاده می شود که محصولات بر اساس احساسات فروخته می شوند، مانند لباس.
فواید
قیمتی که درخواست می کنید محدودیتی ندارد.
نشان می دهد که مشتری شما مایل به پرداخت مبلغ مشخصی است.
شما می توانید بیشتر بر روی مشتری و کیفیت محصول خود تمرکز کنید.
معایب
بسیار وابسته به بازاریابی است.
تعیین قیمتی که در نهایت دریافت می کنید دشوار است.
ارزشی که مشتری برای محصول شما قائل است اغلب ثابت نیست.
مثال
شما یک آیفون را تا حد زیادی برای برند اپل و سهولت استفاده می‌خرید. خرید یک تلفن اندرویدی بسیار ارزان‌تر است، اما همچنان برای آیفون هزینه بیشتری می‌پردازید.
قیمت ساعتی
شما زمان خود را با پول معاوضه می کنید.
چیزی در مورد ارزشی که تحویل می دهید نمی گوید، بلکه هدف در اینجا در مورد زمانی است که صرف می کنید. قیمت ساعتی به طور گسترده توسط مشاوران، فریلنسرها و افرادی که تحت قرارداد کار می کنند ، استفاده می شود.
فواید
بسیار ساده است و به به جرات می توان گفت که ریسکی متوجه شما نیست.
معایب
در کوتاه مدت، ارزش ارائه شده را در نظر نمی گیرد. در درازمدت، اگر کیفیت را ارائه نکنید، احتمالاً قیمت ثابت نخواهد ماند.
مثال
یک فریلنسر به مدت 200 ساعت به ازای هر ساعت کار A ريال استخدام می شود.
قیمت گذاری بر اساس عملکرد
اثربخشی محصول یا خدمات تعیین کننده قیمت است.
ریسک برای فروشنده افزایش می‌یابد، اما نسبت به کالا یا خدمات اطمینان ایجاد می‌کند.
استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر عملکرد اغلب زمانی انتخاب می‌شود که مشتریان می‌ترسند برای چیزی که انتظار نتیجه مشخصی را دارند بیش از حد پرداخت کنند.
فواید
مزیت نسبت به رقبا به دلیل اعتماد به نفسی که نشان می دهید.
فرصتی برای سود بیشتر زمانی که نتایج خوب باشد.
معایب
اگر نتایج ضعیف باشد، مبلغ کمتری دریافت می کنید.
مثال
فرض کنید یک وکیل استخدام کرده اید، می توانید مقداری از پولی را که برای برنده شدن در یک پرونده به دست می آورید به او بدهید.
اگر وکیل برنده نشود، حقوق کمتری نیز دریافت می کند.
قیمت گذاری بر اساس رقابت
شما قیمت خود را بر اساس قیمت های موجود در رقابت قرار می دهید.
شرکت ها در یک بازار بسیار رقابتی می توانند از این استراتژی فروش سود زیادی ببرند، زیرا یک تفاوت کوچک در قیمت می تواند به طور کلی تفاوت بزرگی ایجاد کند.
فواید
اطلاع از قیمت های رقبا بسیار آسان است.
و به سختی می توان این موضوع را حل کرد، زیرا این قیمت ها برای رقابت شما نیز مفید است.
معایب
شما به رقابت وابسته هستید و در هیچ موردی نمی توانید خود را از نظر قیمت متمایز کنید.
مثال
اگر تمام شمع های موجود در فروشگاه بین 3 تا 7 هزار تومان هستند، می توانید شمع خود را با قیمت 5 هزار تومان عرضه کنید.
قیمت بسته ای
شما چندین کالا یا خدمات را با یک قیمت با هم ترکیب می کنید:
بسته بندی مشترک: دو محصول برای یک قیمت.
بسته‌بندی سردسته : در صورت خرید محصول غیر سر دسته با آن، تخفیف بر روی یک محصول سر دسته اعمال می شود.
بسته‌بندی سر دسته ترکیب شده : محصول سر دسته را می‌توان به تنهایی خریداری کرد.
فواید
با افزایش فروش و فروش متقابل، سود را به حداکثر برسانید.
از محصولاتی را که معمولاً به فروش نمی‌رسند خلاص شوید (بازاریابی کمتر).
معایب
با بسیاری از ترکیبات مختلف، می تواند نسبتا گیج کننده باشد.
شما به چندین محصول نیاز دارید که به هم مرتبط باشند.
مشتریان ممکن است بخواهند یک محصول را به جای یک بسته بخرند.
مثال
فرض کنید 3 بسته نرم افزاری مختلف را می فروشید.
می توانید همه آنها را جداگانه بفروشید یا می توانید هر سه را یکجا به صورت یک پکیج بفروشید.
قیمت گذاری روانی
شما به کمکم روانشناسی با افراد بازی می کنید. قیمت با هدف یک اثر روانی مثبت است.
فواید
باعث می شود محصول ارزان تر از آنچه هست به نظر برسد.
فرآیند تصمیم گیری را برای مشتری آسان تر می کند.
معایب
می تواند انتظارات بلند مدت قیمت را ایجاد کند.
مشتریان ممکن است احساس فریب خوردن داشته باشند.
مثال
قیمت گذاری یک محصول 2999 تومان به جای 3 هزار تومان است. یا انتخاب قیمت عجیب و غریب مانند 23.760 تومان.
قیمت گذاری جغرافیایی
تعدیل قیمت بر اساس مکان جغرافیایی.
این اغلب زمانی انجام می شود که مشتریان در حال خرید چیزی در آن سوی مرز هستند یا هنگام فروش در یک مکان جغرافیایی متفاوت.
مزایا
تضمین می کند که تفاوت هزینه های مربوط به فروش در یک مکان جغرافیایی متفاوت پوشش داده می شود.
معایب
مدیریت اضافی برای پیگیری مکان (ها).
مثال
اگر کالایی را از یک شهر در یک فروشگاه اینترنتی شهری دیگر سفارش دهید، هزینه حمل و نقل اضافی می پردازید، اما به مک دونالد نیز فکر کنید که ممکن است برای همان برگر در مکان دیگری کمی بیشتر هزینه کند.
قیمت بالا پایین
یک محصول را با قیمت بالا بفروشید، اما وقتی ارتباط با آن کاهش یافت، قیمت آن را کاهش دهید.
این استراتژی استراتژی قیمت گذاری تخفیف نیز نامیده می شود و به طور گسترده توسط خرده فروشانی استفاده می شود که اقلام مرتبط فصلی یا اقلامی را که مرتباً تغییر می کنند می فروشند.
فواید
با تغییر ارزش محصول، ارزش قیمت را تنظیم می کند.
معایب
مردم ممکن است برای خرید منتظر بمانند زیرا می‌خواهند برای لحظه “عالی” که قیمت/کیفیت بهترین است منتظر بمانند.
مثال
آیفون 11 در ابتدا 699 دلار قیمت داشت و پس از عرضه آیفون 12 به 599 دلار کاهش یافت.
قیمت گذاری نفوذی
ورود به بازار با قیمت بسیار پایین.
با ارائه قیمت پایین، یک شرکت می تواند توجه (و فروش) را از سایر شرکت ها در همان بازار جلب کند.
استراتژی قیمت گذاری نفوذی پایدار نیست، در برخی مواقع شرکت باید قیمت های خود را افزایش دهد.
همه چیز در مورد دور کردن مشتریان از مشاغل موجود و امیدواری به این است که اگر قیمت خود را افزایش دهید، این مشتریان با شما خواهند ماند.
قیمت گذاری نفوذی را قیمت گذاری غارتگرانه نیز می گویند.
فواید
در حالی که هنوز بسیار ارزان است، انگیزه بیشتری را برای مشتریان فراهم می کند.
در مدت زمان کوتاهی تبلیغات و مشتریان زیادی به همراه خواهد داشت.
معایب
شما در ابتدا ضرر می کنید بدون اینکه در پایان از شکست یا پیروزی خود مطمئن باشید .
مثال
تولید کنندگان تنقلات و نوشیدنی ها اغلب محصولات جدید را با قیمت پایین معرفی می کنند تا مردم آن ها را امتحان کنند.
بعد از مدتی قیمت را بالا می برند.
قیمت گذاری اعلاء
درخواست قیمت بالا برای بهبود درک محصول.
استراتژی قیمت گذاری ممتاز، استراتژی قیمت گذاری تصویری یا استراتژی قیمت گذاری پرستیژی نیز نامیده می شود.
از این اصل استفاده می کند که خریداران اغلب اقلام گران تر را با اقلام بهتر مرتبط می کنند. شما قیمت را بالاتر از محصولات مرتبط می کنید تا خریدار فکر کند محصول شما بهتر است.
فواید
حاشیه سود بالاتر و برتری نسبت به رقبا.
ارتباط بهتر با برند
معایب
برای همه کالاها و خدمات کار نمی کند.
هزینه زیاد در بازاریابی و بهبود کیفیت محصول.
مثال
مردم اغلب فکر می کنند که لباس های گران تر (برند) اغلب با کیفیت بالاتر برابر است.
قیمت گذاری بر اساس پروژه
شما برای کل پروژه قیمت تعیین می کنید.
این برعکس قیمت گذاری ساعتی است. قیمتی که شما تعیین می‌کنید برای کل پروژه است و ممکن است به ارزش افزوده پروژه، هزینه یا شاید تعداد ساعاتی که برای پروژه صرف می کنید بستگی داشته باشد.
یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر پروژه زمانی بهترین کار را انجام می دهد که دامنه، مشخصات و الزامات از قبل مشخص باشد.
فواید
مشتری مطمئن است که پروژه تکمیل شده با قیمت ثابت تحویل داده می شود.
معایب
اگر اشتباه کنید در نهایت درآمد فروش کمتری خواهید داشت، زیرا قیمت قبلاً توافق شده است.
مثال
فرض کنید یک آژانس پروژه ای را برای ایجاد یک وب سایت به مبلغ A ريال انجام می دهد – سپس آژانس قول می دهد که وب سایت را مطابق با الزامات توافق شده به مبلغ A ريال در زمان توافق شده تحویل دهد.
قیمت گذاری بر اساس طبقه بندی
شما کالاها یا خدمات خود را در محدوده قیمت مشخصی می فروشید.
ممکن است مقدار محصولات خود را به ردیف‌های قیمتی تقسیم کنید یا تعدادی از ویژگی‌ها را تحت ردیف‌های قیمتی خاص طبقه بندی کنید.
فواید
همیشه یک پیشنهاد مناسب برای مشتری وجود دارد.
مشتری آزادی انتخاب بیشتری دارد.
هدف قرار دادن کالاها یا خدمات خود برای گروه های هدف مختلف.
معایب
اگر قصد تغییر طبقات را دارید، مجبور به انجام تغییرات اضافی تر هستید.
مثال
از 0 تا 10 محصول قیمت هر محصول 5 هزار تومان و از 10 تا 100 محصول قیمت هر محصول 4 هزار تومان است.
قیمت گذاری فریبنده
شما با بازی با قیمت، مشتری را به سمتی سوق می دهید تا انتخاب کند.
استراتژی قیمت گذاری فریب از اثر فریب ناشی می شود و به آن جاذبه اثر مصالحه نیز می گویند.
شما انتخاب های متعددی به مشتری می دهید و یک انتخاب را چندین برابر جذاب تر از انتخاب های دیگر می کنید.
فواید
اگر این کار را به درستی انجام دهید، همیشه می‌توانید مشتریان را به خرید انواع گرانتر تشویق کنید.
معایب
ممکن است مشتری احساس کند بیش از حد در یک جهت تحت فشار قرار گرفته است.
شما همیشه یک تنوع یا محصول دارید که خریداری نمی شود.
مثال
فرض کنید قهوه و کیک می فروشید.
اگر قهوه را به قیمت 2 واحد پولی و یک کاپ کیک را به قیمت 1.50 واحد پولی بفروشید، حدود 70٪ قهوه و 30٪ کیک کوچک را خریداری می کنند.
اگر گزینه ای برای خرید یک قهوه با کیک کوچک به قیمت 2.50 واحد پولی اضافه کنید، حدود 90٪ قهوه را با کیک کوچک خریداری می کنند.
تبعیض قیمت
قیمت ها بر اساس آنچه که فروشنده فکر می کند برای کالاها یا خدمات خود در شرایط مختلف دریافت می کند متفاوت است.
فروشنده گروه هایی از مشتریان را در بخش های خاصی قرار می دهد و سعی می کند حداکثر قیمت را برای محصول خود تعیین کند.
تبعیض قیمت درجه یک : قیمت متفاوت برای محصول جدید دیگری که به فروش می رسد.
درجه دوم : قیمت متفاوت برای مقدار متفاوتی از کالاهای خریداری شده.
گرید سوم : قیمت متفاوت برای گروه متفاوتی از مشتریان.
فواید
شما می توانید سود را به حداکثر برسانید.
معایب
مشتریان ممکن است احساس کنند که با آنها منصفانه رفتار نمی شود.
مثال
افراد بالای 65 سال در برخی مکان ها تخفیف دریافت می کنند.
مقیاس کشویی
قیمت بر اساس آن چیزی است که مشتری باید خرج کند.
فواید
نسبت به مشتری همدلی نشان می دهد.
شما می توانید مشتریانی به دست آورید که در غیر این صورت به دست نمی آورید.
معایب
حداکثر کردن سود غیرممکن است.
مثال
در یک رویداد شبکه ای
ممکن است متوجه شوید که شرکت های بزرگ هزینه بیشتری می پردازند تا اطمینان حاصل شود که شرکت های کوچکی که مبلغ کمتری می پردازند نیز می توانند مشارکت کنند.
قیمت گذاری پویا
قیمت بستگی به تقاضا یا زمان دارد.
قیمت‌گذاری پویا را قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان، قیمت‌گذاری تقاضا یا افزایش قیمت نیز می‌گویند و تضمین می‌کند که قیمت با افزایش یا کاهش تقاضا یا زمان معینی تنظیم می‌شود.
بسیاری از شرکت های اینترنتی از این استراتژی قیمت گذاری استفاده می کنند زیرا تضمین می کند که می توانند سود را به شدت بهینه کنند.
از طریق الگوریتم ها عواملی مانند:
زمان
تقاضا
رقابت
در نظر گرفته می‌شوند تا در نهایت بهای بالایی را که کسی مایل به پرداخت آن است تعیین کند.
فواید
سود را فوق العاده به حداکثر می رساند.
می توان به صورت بسیار مقیاس پذیر با شرکت های اینترنتی استفاده کرد.
معایب
مشتریان ممکن است احساس ضعف کنند.
اغلب به الگوریتم های نسبتاً پیچیده نیاز دارند.
مثال
اگر شارژ تلفن شما رو به اتمام باشد، برنامه Uber در زمان‌های بعدی قیمت بالاتری را برای تاکسی‌ها دریافت می کند.
8 قانون حساسیت به قیمت
ما 8 مورد از مهمترین قوانین حساسیت به قیمت را بیان می کنیم :
اثر قیمت مرجع
اگر محصول یا خدمات شما گرانتر از گزینه های جایگزین باشد، مشتری فکر می کند که کیفیت بیشتری ارائه می دهید.
اثر مقایسه دشوار
اگر مشتری در مقایسه آن با گزینه های جایگزین مشکل داشته باشد، قیمت به سختی نقشی ایفا می کند.
اثر هزینه های سوئیچینگ
اگر مشتری هنگام تعویض تامین کننده هزینه هایی را متحمل شود، حساسیت آن نسبت به قیمت کمتر می شود.
اثر قیمت-کیفیت
اگر مشخص شود که قیمت بالاتر کیفیت بیشتری را ارائه می دهد، مشتریان امتیاز کمتری به قیمت می دهند.
اثر هزینه
مشتریان نسبت به قیمت بسیار حساس می شوند اگر قیمت خرید درصد زیادی از بودجه آنها باشد.
اثر هزینه مشترک
هر چه نسبتی که مشتریان باید برای خود بپردازند کمتر باشد، حساسیت آنها به قیمت کمتر می شود.
اثر انصاف
اگر مشتریان فکر کنند قیمت ناعادلانه است، نسبت به قیمت حساس‌تر می‌شوند.
اثر چارچوب
اگر مشتریان قیمت را به‌عنوان زیان درک کنند تا چیزی که می‌توانند به دست آورند، بیشتر به قیمت حساس هستند. علاوه بر این، آنها به خرید اقلام تکی به جای یک بسته نرم افزاری به قیمت حساس تر خواهند بود.
کشش قیمتی تقاضا
برای تعیین اینکه چقدر رابطه بین قیمت و تقاضا قوی است می توانید از فرمول زیر استفاده کنید:
% تغییر در مقدار / % تغییر در قیمت = کشش قیمت تقاضا.
اگر قیمت سیگار و سوخت بیشتر شود، مصرف‌کنندگان به خرید ادامه می‌دهند، این به این دلیل است که این محصول «فاقد کشش» دیده می‌شود. از سوی دیگر، اگر قیمت بلیت سینما یا تلویزیون کابلی افزایش یابد، تقاضای کمتری وجود خواهد داشت.
چگونه استراتژی قیمت گذاری را انتخاب می کنید؟
آیا این استراتژی را دارید؟
بررسی کنید که کدام عوامل قیمت شما را تعیین می کنند
ببینید خرید محصول یا خدمات شما به چه عواملی بستگی دارد. شاید نگاشت واحد تصمیم گیری در اینجا مفید باشد.
ببینید رقبای شما از چه نوع استراتژی قیمت گذاری استفاده می کنند
رقبای شما چگونه قیمت را تعیین می کنند؟
نحوه بهینه سازی سود را بررسی کنید.
اگر می دانید قیمت شما به چه عواملی بستگی دارد و رقبای شما چگونه قیمت را تعیین می کنند. می توانید بررسی کنید که چگونه قیمت خود را برای سود بهینه کنید و چه استراتژی قیمت گذاری را اعمال می کنید.
سوالات متداول در مورد استراتژی های قیمت گذاری
استراتژی قیمت گذاری چیست؟
استراتژی قیمت گذاری راهبردی است که شما برای قیمت گذاری کالاها یا خدمات خود استفاده می کنید. و سعی می کنید سود را نسبت به ارزشی که ارائه می دهید به حداکثر برسانید.
چه استراتژی های قیمت گذاری وجود دارد؟
استراتژی‌های قیمت‌گذاری بسیار متفاوتی وجود دارد، اما حداکثر 15 استراتژی وجود دارد که اغلب استفاده می‌شوند. استراتژی قیمت گذاری هزینه به اضافه سود مشخص، استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر عملکرد یا استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت را در نظر بگیرید.
تفاوت بین استراتژی قیمت گذاری و مدل درآمد چیست؟
مدل درآمد در مورد استراتژی است که شرکت انتخاب می کند تا از ارزشی که به مشتری ارائه می دهد درآمد کسب کند. و استراتژی قیمت گذاری نحوه تعیین قیمت مدل درآمد را منعکس می کند.
استراتژی قیمت گذاری آنلاین چیست؟
این بسیار به محصول، مدل کسب و کار و مشتری شما بستگی دارد که کدام استراتژی قیمت گذاری برای استفاده بهتر است.
شما می توانید به طور ایده آل قیمت ها را برای حداکثر سود بهینه کنید. این کار را با توسعه الگوریتم هایی انجام می دهید که عواملی مانند تقاضا، زمان و رقابت را در تعیین قیمت ایده آل در نظر می گیرند.
