تارگت فروش چیست ؟ مراحل ایجاد آن به چه صورت است ؟ اهمیت این موضوع در آموزش مدیریت فروش چیست ؟
مقدمه
چشم انداز فروش به طور طبیعی رقابتی است. بنابراین جای تعجب نیست که افراد با شخصیت را به خود جذب کند.
کارمندان فروش عاشق یک چالش خوب هستند، به همین دلیل است که وقتی تارگت‌ها و معیارهای فروش مشخصی به آنها داده می‌شود، پیشرفت می‌کنند. در عوض، می توانید انتظار نتایج بهتر، فروش بیشتر و سود بیشتر را داشته باشید.
با این حال، تعیین تارگت فروش دارای تفاوت های ظریف است.
شما باید تجربه و تخصص نماینده خود، نوع محصول یا خدماتی که می فروشید و بازاری که در آن فعالیت می کنید را در نظر بگیرید تا یک هدف واقع بینانه تعیین کنید.
برای یادگیری نحوه تعیین تارگت فروش عالی که به اندازه کافی چالش برانگیز است تا کارمندان را به سختی کار کنند – اما بدون اینکه آنها را عصبانی کنید، بخوانید.
آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی و فایلهای اکسل کاربردی مدیریت فروش
5 مرحله برای تعیین تارگت فروش
در اینجا خلاصه ای گام به گام از بهترین راه برای انجام آن آورده شده است:
استراتژی تارگت مناسب را انتخاب کنید
در مورد دوره بررسی هدف خود فکر کنید
پایه عملکرد را مرتب کنید
محاسبه تارگت فروش برای هر دوره بازبینی
با اعضای تیم خود در مورد دستیابی به تارگت فروش صحبت کنید
هنگام تعیین تارگت فروش چه انتظاری باید داشت
هدف اصلی داشتن یک تارگت فروش واقع بینانه، کسب نتایج بهتر و در عین حال انگیزه دادن به تیم فروش شماست. “واقع بینانه” کلمه عملی در اینجا است، زیرا شما نمی خواهید کارمندان شما سر خود را تکان دهند و بگویند که هدف آنها غیرممکن است.
مقاله پیشنهادی : صنعت خرده فروشی – بررسی اجمالی، روندها، فعالیت ها و چالش ها
خوب
داشتن اهداف هدفمند و تمرکز بر نتایج برای ترویج فرهنگ فروش سالم عالی است. دنیا با اهداف بهتر کار می کند.
به همین دلیل است که داشتن تارگت فروش می تواند تیم شما را تشویق کند تا در محدوده های معقول برای بیشتر تلاش کند. این کار همه فروشندگان شما را کنترل می کند و در عین حال رشد شرکت شما را تسهیل می کند.
علاوه بر این، تارگت های فروش بسیار انعطاف پذیر هستند. آنها می توانند بر اساس پتانسیل درک شده و همچنین از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت باشند. در مورد یک شرکت بزرگ با دفاتر متعدد، اهداف برای هر دفتر یا مکان ممکن است بر اساس پتانسیل درک شده آن متفاوت باشد.
دفتری که پتانسیل زیادی در بازار می بیند، تارگت بالاتری برای فروشندگانش نسبت به دفتری در منطقه ای با مشتریان محدود خواهد داشت.
بد
تارگت فروش صرفاً یک تخمین است و دقیقاً به همین دلیل است که می تواند غیرواقعی شود. تارگت های غیرواقعی تیم شما را برای شکست آماده می کند و باعث ایجاد استرس بی مورد می شود.
این واقعیت که بسیاری از شرکت‌ها از سقف پورسانت فروش برای محدود کردن میزان پورسانتی که فروشنده می‌تواند کسب کند، استفاده می‌کنند، یکی دیگر از معایب آن است. کارمندان پس از رسیدن به سقف پورسانت خود، برای بستن کسب و کار بیشتر پاداش مالی دریافت نمی کنند.
این می تواند بر روحیه آنها تأثیر منفی بگذارد، جایی که آنها علاقه خود را به افزایش محدودیت ها و بستن تجارت بیشتر از دست می دهند.
اجتناب از سقف پورسانت – یا حداقل کردن آنها بعداً – می تواند به شما کمک کند درآمد هر سرنخ را به حداکثر برسانید.
مرحله 1: استراتژی تارگت مناسب را انتخاب کنید
چهار نوع تارگت فروش را خواهید یافت که هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند.
از آنجایی که همه تارگت های فروش برابر نیستند، انتخاب صحیح بسیار مهم است زیرا تارگت های خاص برای مشاغل خاص مناسب تر است. به عنوان مثال، یک استراتژی تارگت ای که برای یک شرکت تجارت الکترونیک کار می کند، بهترین گزینه برای یک شرکت B2B نخواهد بود. به طور مشابه، اگر می خواهید سودآوری شرکت را به حداکثر برسانید، باید تارگت سود را انتخاب کنید نه تارگت حجمی.
نوع تارگت ای که انتخاب می کنید تعیین می کند که چگونه خط پایه خود را تعیین می کنید، مقدار تارگت خود را محاسبه می کنید و عملکرد را اندازه می گیرید. بهترین کار این است که گزینه هایی را محدود کنید که با تمام ابتکارات شرکت شما مطابقت دارند.
بیایید به انواع مختلف تارگت فروش با جزئیات بیشتر در زیر نگاهی بیندازیم.
انواع مختلف تارگت فروش
استراتژی تارگت فروش مبتنی بر سود
تارگت فروش مبتنی بر سود بر اساس سود خالص بدست آمده توسط نماینده فروش اندازه گیری می شود. در اینجا، فروشنده باید مقدار ریالی خاصی از یک محصول یا خدمات را بفروشد تا به یک هدف درآمدی دست یابد.
این استراتژی تارگت ای برای افزایش بهره وری فروش و کسب سود بالاتر بسیار عالی است زیرا کارمندان انگیزه بیشتری برای بستن معاملات با ارزش بالاتر دارند. به همین دلیل است که برای مشاغلی که طیف گسترده ای از محصولات و خدمات را می فروشند و در بخش های مختلف بازار فعالیت می کنند، مناسب است.
مثال: فرض کنید تلفن همراه می فروشید. طبق تارگت فروش مبتنی بر سود، کارمندان فروش شما سعی می‌کنند به جای جایگزین‌های ارزان‌تر، لوازم جانبی و طرح‌های خدماتی با حاشیه را بفروشند.
استراتژی تارگت فروش بر اساس حجم
استراتژی تارگت فروش مبتنی بر حجم بر اساس تعداد واحدهای فروخته شده در یک دوره خاص است. شما می توانید کل درآمد ایجاد شده در یک بازه زمانی خاص را برای اندازه گیری آن در نظر بگیرید.
کارمندان فروش با انگیزه فروش هر چه بیشتر واحدها، این سیستم تارگت بندی را به انتخابی مناسب برای مشاغلی با چرخه فروش کوتاه و قیمت گذاری ثابت تبدیل می کند. این یکی از ساده‌ترین و محبوب‌ترین تارگت‌ها است و می‌توان آن را با استفاده از موجودی‌های رایج یا گزارش‌های فروش اندازه‌گیری کرد.
مثال: فرض کنید تارگت ای ایجاد کرده اید که هر نماینده باید هر ماه 30 گوشی موبایل بفروشد. کارمندان باید حداقل 30 گوشی تلفن همراه را برای رسیدن به تارگت خود بفروشند و اگر این کار را انجام دهند، برای هر دستگاه فروخته شده پورسانت به همراه پاداش برای دستیابی به هدف خود دریافت خواهند کرد.
استراتژی تارگت فروش مبتنی بر فعالیت
تارگت فروش مبتنی بر فعالیت شامل کارمندان فروش است که مجموعه ای از اقدامات از پیش تعیین شده را تکمیل می کنند. این می تواند شامل برقراری تعداد مشخصی از تماس های تلفنی، تنظیم تعداد قرار ملاقات، انجام تعدادی دمو و غیره باشد.
در اینجا، شما باید هر فعالیتی را در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا ثبت تماس برای اندازه گیری نتایج پیگیری کنید. دقیقاً به همین دلیل است که استراتژی تارگت فروش مبتنی بر فعالیت برای شرکت‌هایی که دارای چندین نقطه تماس مشتری، چندین نمایندگی فروش و چرخه‌های فروش طولانی‌تر هستند، بهترین کار را دارد.
همچنین برای کارمندان توسعه فروش (SDR) و کارمندان توسعه کسب و کار (BDR) که مستقیماً در بستن فروش دخالت ندارند، مناسب است.
مثال: فرض کنید تارگت ماهانه 200 تماس تلفنی، ارسال 80 ایمیل بعدی و برگزاری 25 نمایش محصول در هر ماه را به یک کارشناس فروش اختصاص می دهید. سپس می توانید فعالیت روزانه آنها را پیگیری کرده و پیشرفت در CRM خود را نظارت کنید.
استراتژی تارگت ترکیبی
همانطور که از نام آن پیداست، استراتژی ترکیبی جایی است که شما بیش از یک نوع تارگت فروش را ترکیب می کنید. این یک گزینه عالی برای تیم های فروش چند رشته ای و صنایعی است که چرخه های فروش طولانی را تجربه می کنند.
حتی تیم های فروش B2B از این استراتژی تارگت استفاده می کنند. یک مدیر فروش می تواند به کارمندان یک تارگت بر اساس حجم و همچنین یک تارگت بر اساس فعالیت برای افزایش نتایج جستجو و تبدیل اختصاص دهد.
توجه: چهارمین استراتژی تارگت‌ای به نام تارگت مبتنی بر هزینه وجود دارد، اما ما آن را کنار گذاشته‌ایم زیرا بسیار رایج نیست و محدود به مشاغلی است که می‌خواهند کاهش هزینه‌ها را در اولویت قرار دهند.
مرحله 2: در مورد دوره بررسی هدف خود فکر کنید
دوره بررسی کل زمانی است که فرد برای اندازه گیری عملکرد فروش صرف می کند. مدیران باید در طول بررسی تارگت های فروش از پیش تعیین شده و عملکرد هر نماینده در برابر آن تارگت را مورد بحث قرار دهند.
کسانی که تارگت خود را دارند باید مورد تحسین قرار گیرند، در حالی که کسانی که نمی توانند به سختی کار ترغیب شوند.
مدت زمان بررسی را مشخص کنید
یک دوره بررسی کوتاه، که در آن عملکرد به صورت هفتگی یا ماهانه اندازه‌گیری می‌شود. به مدیران فروش اجازه می‌دهد کاستی‌ها را شناسایی کرده و بهبود عملکرد را پیشنهاد کنند. با این حال، بسیاری از شرکت ها ترجیح می دهند عملکرد را به صورت فصلی یا سالانه ارزیابی کنند و به کارمندان فرصت طولانی تری برای جبران اعداد از دست رفته و نشان دادن نتایج می دهند.
نوع کسب و کار شما می تواند به تعیین دوره بررسی شما کمک کند. به عنوان مثال، خرده فروشانی که حجم فروش بالایی دارند، بررسی ماهانه را بهتر می بینند، در حالی که بررسی سالانه برای شرکت های B2B با چرخه های فروش طولانی تر بهتر است.
مرحله 3: جدول پایه عملکرد را مرتب کنید
خط پایه عملکرد به میانگین سه فعالیت اشاره دارد:
- مروری بر اجراهای گذشته
- حسابداری فصلی
- انجام تنظیمات لازم برای تأثیرات بازار
خط پایه مشتق شده به عنوان معیار برای تارگت فروش نهایی عمل می کند که معمولاً در درصد خاصی از وضعیت پایه بیان می شود. به عنوان مثال، اگر قیمت پایه 50000 ریال در ماه باشد، می توانید تارگت ای را تعیین کنید که نشان دهنده رشد 10٪ یا فقط 55000 ریال است.
استارت‌آپ‌ها یا کسب‌وکارهایی که نمی‌خواهند از عملکرد قبلی به‌عنوان شاخص موفقیت استفاده کنند، می‌توانند از پیش‌بینی فروش مربوطه خود به جای پایه عملکرد استفاده کنند.
نحوه ایجاد پایه عملکرد تیم
در اینجا نحوه ایجاد پایه عملکرد تیم خود با جزئیات بیشتر آمده است:
مرور گذشته تاریخی عملکرد
داده های فروش یک تا دو سال گذشته خود را مرور کنید. از دوره بررسی هدف به عنوان راهنمایی برای خلاصه کردن کل عملکرد بر اساس حجم فروش، هزینه، سود یا فعالیت‌های فروش که در دوره مشابه در گذشته انجام شده است استفاده کنید.
می‌توانید از گزارش‌های فروش برای تارگت‌های عملکرد مبتنی بر حجم، گزارش‌های حاشیه، یا بیانیه‌های P/L برای تارگت‌های عملکرد مبتنی بر سود، گزارش‌های فعالیت مانند گزارش‌های تماس و گزارش‌های سفر برای تارگت‌های عملکرد مبتنی بر فعالیت، و در نهایت، گزارش‌های گزارش خدمات و گزارش‌های هزینه استفاده کنید. برای تارگت های عملکرد مبتنی بر هزینه
حساب فصلی
کسب‌وکارهای فصلی جهش‌های مکرر و کاهش فروش را تجربه می‌کنند. به عنوان مثال، یک شرکت تولید کننده چتر ممکن است در طول فصل باران های موسمی سنبله های بزرگی داشته باشد اما ممکن است در طول زمستان شاهد کاهش فروش باشد. همه اینها باید هنگام تنظیم تارگت های فروش از یک دوره به دوره دیگر در نظر گرفته شود.
برای شناسایی الگوهای تغییرات فصلی باید داده های فروش تاریخی خود را مشاهده کنید. سپس می‌توانید از این اطلاعات برای پیش‌بینی فروش آینده و در عین حال تعیین تارگت فروش واقعی استفاده کنید.
پس از انجام این کار، می توانید تارگت های فروش خود را با توجه به فصلی بودن تنظیم کنید. به عبارت دیگر، شما تارگت های فروش متفاوتی برای هر دوره بررسی دارید.
اگر انتظار دارید فروش شما در سه ماهه سوم دو برابر شود، تارگت فروش شما باید منعکس کننده انتظارات باشد و بالعکس.
برای تأثیرات بازار تنظیمات را انجام دهید
تأثیرات بازار به تغییرات در عادات خرید و رویدادهای خاصی اشاره دارد که نمی‌توان آنها را به فصلی بودن مرتبط دانست، مانند چندین عامل دیگر که می‌توانند بر صنعت شما تأثیر بگذارند.
وظیفه شما این است که به دنبال نیروهای بازار باشید که ممکن است باعث افزایش یا کاهش فروش شوند. هرچه پیش‌بینی شما دقیق‌تر باشد، پایه شما دقیق‌تر است و معیار قابل اعتمادی برای اندازه‌گیری عملکرد به شما می‌دهد.
مرحله 4: محاسبه تارگت فروش برای هر دوره بازبینی
در این مرحله، شما متریک پایه خود را دارید . تنها کاری که باید انجام دهید این است که تارگت فروش واقعی را پس از تنظیم آن برای رشد مورد نظر یا مورد انتظار محاسبه کنید.
هدف داشته باشید که تارگت‌ای از فروش داشته باشید که در محدوده 5 درصد از متریک پایه باشد. اطمینان حاصل کنید که آنها توسط حدود 80٪ از تیم شما برای نتایج بهتر از نظر عملکرد و سودآوری قابل دستیابی هستند.
محاسبات دقیق انجام دهید
استراتژی تارگت ای را که در شرکت شما استفاده می شود در نظر بگیرید تا تارگت فروش خود را تا حد امکان دقیق محاسبه کنید.
اگر شرکت شما از تارگت فروش مبتنی بر حجم استفاده می کند، می توانید تارگت فروش ایده آل خود را با تقسیم هدف فروش پیش بینی شده خود بر تعداد فروشندگان محاسبه کنید.
از طرف دیگر، اگر یک سه ماهه مبتنی بر سود دارید، سودآوری 12 تا 24 ماه گذشته را طی کنید و سپس آن را در نرخ رشد ثابت ضرب کنید. این به شما سود سه ماهه را می دهد.
مرحله 5: با اعضای تیم خود در مورد دستیابی به تارگت فروش صحبت کنید
هنگامی که تارگت فروش خود را در دست دارید، باید تصمیم بگیرید که آن را تأیید کنید تا بدانید که این تارگت واقعی و قابل دستیابی است.
می پرسید چگونه این کار را انجام دهیم؟ آن را با پایه تعیین شده خود مقایسه کنید.
و هنگامی که این کار انجام شد، باید انتظارات خود را با اعضای تیم خود در میان بگذارید تا مطمئن شوید که همه در مورد عملکرد یکسان هستند.
سایر نکات در مورد تارگت فروش
دستیابی به تارگت را بررسی کنید
برای ارزیابی اینکه آیا تارگت ایده آل محاسبه شده واقع بینانه است یا خیر؟ می توانید از یک پایه عملکرد استفاده کنید. به این ترتیب، می توانید این دو مقدار را با هم مقایسه و تعیین کنید که آیا تفاوت بین این دو بسته به تجارت شما قابل دستیابی است یا خیر.
با اعضای تیم ارتباط برقرار کنید
هر نماینده فروش باید تارگت فروش خود را بداند. سپس می توانید در مورد تعداد، نحوه تعیین تارگت و زمان و نحوه اندازه گیری آن به آنها بگویید.
توصیه می کنیم جلسات حضوری برگزار کنید که در آن به هر فروشنده در مورد تارگت تعیین شده اطلاع دهید و انتظارات عملکرد را در میان بگذارید.
این همچنین به فروشندگان اجازه می‌دهد تا سؤالات خود را بپرسند، هر گونه شک و تردیدی را که ممکن است در مورد تارگت فروش داشته باشند برطرف کنند و آن را کاملاً درک کنند.
منبع : quicksprout
توضیحات کاملی در مورد تارگت فروش داده بودید . میشه لطفا بفرمایید پکیج آموزشی در این زمینه دارید یا خیر ؟
بله دوست گرامی شما می توانید آموزش فروش را دز قالب یک پیکج از لینک زیر خریداری و استفاده نمایید.
آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش
وبلاگ سایت تون خیلی ارزشمند و جامع است. من واقعا ازش لذت بردم.
سلام مقاله جامعی بود. ببخشید شما آموزشی هم در زمینه تارگت فروش دارید ؟
سلام ؛ کاربر گرامی در مورد تارگت فروش آموزش جامع در پکیج زیر قرار دارد :
آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش
سلام مقالات وب سایت تون خیلی عالی هستند.