قیف فروش : چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود بسازیم؟
مقدمه
جذب مشتری بسیار شبیه دوستیابی است. به صورت مرحله ای اتفاق می افتد.
با ناآگاهی مشتری از کالاها یا خدمات شما شروع می شود. سپس، همانطور که آنها آگاه می شوند، شروع به ایجاد علاقه می کنند. از آنجا، آنها وارد مرحله تصمیم گیری می شوند که در آن ارزیابی می کنند که آیا پیشنهاد شما برای آنها مناسب است یا خیر. در نهایت آنها اقدام می کنند و از شما خرید می کنند.
اما به راحتی نمی توان مشتری را از ناآگاهی از محصول خود به مشتری پرداخت کننده تبدیل کرد. برای انجام این کار، باید یک قیف فروش بسازید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک نمایش بصری است که سفر مشتری را از اولین تماس با برند تا تبدیل شدن به مشتری پولی ترسیم می کند.
در واقع قیف فروش که شبیه یک قیف واقعی است، از بالا (عریض ترین قسمت) به پایین (کوچکترین دهانه) باریک می شود. به این دلیل است که، همانطور که مشتری مراحل قیف را طی می کند، تا زمانی که تنها علاقه مندترین و واجد شرایط ترین مشتریان بالقوه باقی بمانند، از بین می روند.
شما همچنین می توانید قیف فروش را به عنوان فرآیندی در نظر بگیرید که مشتریان بالقوه را در مراحل آگاهی، علاقه، تصمیم گیری و اقدام به حرکت در می آورد.
مقاله پیشنهادی : آموزش فروش : بیش از 30 ایده آموزش فروش برای بهبود عملکرد فروش
مراحل یک قیف فروش
قیف فروش چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود بسازیم؟
از نظر فنی سه مرحله در قیف فروش وجود دارد:
بالای قیف (ToFu): جایی که مشتری از برند شما آگاه می شود.
وسط قیف (MoFu): جایی که آنها شروع به ایجاد علاقه می کنند.
پایین قیف (BoFu): جایی که تصمیم می گیرند و اقدام می کنند.
این سه مرحله بیشتر به چهار مرحله تقسیم می شوند:
آگاهی
علاقه
تصمیم
اقدام
آگاهی
مرحله آگاهی زمانی است که مشتری از مشکلی که دارد آگاه می شود. آنها ممکن است ندانند که کالا یا خدمات شما وجود خارجی دارند، اما بدون شک می دانند که برای حل مشکل خود به چیزی نیاز دارند.
برای مثال، ممکن است فردی آگاه باشد که باید وزن کم کند، اما درباره کتاب رژیم غذایی جدید شما چیزی نمیداند. یا ممکن است بدانند که ماشینشان نیاز به تعمیر دارد، اما از خدمات مکانیکی شما اطلاعی ندارند.
اینجاست که شغل شما به عنوان یک بازاریاب یا فروشنده مطرح می شود. شما باید مشتری را از محصول یا خدمات خود و اینکه چگونه می تواند به آنها در حل مشکل کمک کند آگاه کنید.
شما می توانید این کار را از طریق بازاریابی محتوا، تبلیغات پولی، رسانه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و موارد دیگر انجام دهید.
علاقه
مرحله علاقه زمانی است که مشتری شروع به ایجاد تمایل به برند شما می کند. آنها به آنچه شما برای گفتن دارید علاقه مند هستند و می خواهند درباره کالا یا خدمات شما اطلاعات بیشتری کسب کنند.
در این مرحله، آنها هنوز آماده خرید نیستند، اما در حال نزدیک شدن هستند. اما در همان زمان، با از دست دادن علاقه برخی از مشتریان، تعداد مشتریان بالقوه شروع به کاهش می کند.
اینجاست که باید به ارائه ارزش ادامه دهید. شما می توانید این کار را با ارائه اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات خود، مطالعات موردی، توصیفات، آزمایشات رایگان و غیره انجام دهید.
همچنین می توانید از طریق ایمیل مارکتینگ و کانال های دیگر به پرورش مشتریان بالقوه خود ادامه دهید.
تصمیم
مرحله تصمیم یا تمایل زمانی است که مشتری در نهایت آماده خرید است. آنها تمام اطلاعات مورد نیاز خود را دارند و متقاعد شده اند که کالا یا خدمات شما برای آنها مناسب است.
در این مرحله، فقط موضوع خرید است. اما حتی در آن زمان، برخی از مشتریان ممکن است هنوز برای برداشتن آن گام نهایی به کمی فشار نیاز داشته باشند. اینجا جایی است که شما تخفیف، کوپن، ارسال رایگان و غیره ارائه می دهید.
اقدام
مرحله عمل زمانی است که مشتری گام نهایی را برمی دارد و از شما خرید می کند. اما حتی پس از اینکه آنها خرید را انجام دادند، باید به ارائه ارزش ادامه دهید. اینجاست که پشتیبانی پس از خرید، گارانتی، پیگیری، مدیریت ارتباط با مشتری و غیره وارد می شود.
این همان جایی است که افزایش فروش و فروش متقابل وارد عمل می شوند. با ارائه کالا یا خدمات مرتبط، می توانید ارزش طول عمر مشتری خود را افزایش دهید.
چگونه یک قیف فروش بسازیم؟
هیچ راه حل یکسانی برای توسعه قیف فروش وجود ندارد. بهترین راه برای ایجاد یک قیف فروش این است که با در نظر گرفتن پایان کار شروع کنید.
به این فکر کنید که می خواهید مشتریانتان چه کاری انجام دهند و از آنجا به سمت معکوس حرکت کنید. وقتی هدف مشخصی داشتید، می توانید شروع به چیدن قطعات پازل کنید.
در اینجا یک نمای کلی از نحوه ساخت قیف فروش آورده شده است –
مخاطب هدف خود را شناسایی کنید.
یک پیشنهاد ارزش قانع کننده ایجاد کنید.
کمپین ایجاد مشتری ایجاد کنید.
پرورش منجر به مشتریان بالفعل می شود.
مشتریان را خوشحال کنید و آنها را به تبلیغ کننده تبدیل کنید.
قیف خود را اندازه گیری و بهینه کنید.
شناسایی مخاطب هدف
تشخیص اینکه چه کسی از شما خرید می کند اولین و مهمترین قدم در ساخت قیف فروش است. شما باید بدانید که مشتری ایده آل شما چه کسی است و به دنبال چه چیزی است.
تنها در این صورت است که می توانید یک پیشنهاد قانع کننده ایجاد کنید و یک کمپین جذب سرنخ موثر ایجاد کنید.
برای شناسایی بازار هدف خود، باید به این سوالات پاسخ دهید:
- برای حل چه مشکلی تلاش می کنند؟
- نقاط درد آنها چیست؟
- اهداف آنها به چه صورت است؟
- چه ارزش هایی برای آنها مفید است؟
- به چه کسی اعتماد دارند؟
هنگامی که به این سوالات پاسخ دادید، می توانید شروع به ایجاد شخصیت مشتری خود کنید. این یک شخصیت خیالی است که مشتری ایده آل شما را نشان می دهد.
ایجاد یک پیشنهاد ارزش قانع کننده
پیشنهاد ارزش بیانیه ای است که به مشتریان بالقوه شما می گوید که با خرید پیشنهاد شما چه ارزشی به دست خواهند آورد.
به زبان ساده، این وعده مزایای ملموسی است که کالا یا خدمات شما ارائه می کند.
ارزش پیشنهادی شما باید واضح، قانع کننده و مرتبط با مخاطب هدف شما باشد.
همچنین باید منحصر به فرد باشد. یعنی باید با آنچه رقبای شما ارائه می دهند متفاوت باشد.
این ارزش چیزی است که مشتریان شما را از طریق قیف فروش وارد می کند.
توسعه کمپین ایجاد مشتری
هنگامی که یک پیشنهاد ارزش واضح دارید، باید یک کمپین تولید سرنخ ایجاد کنید. این یک کمپین بازاریابی در مرحله آگاهی است که تنها هدف آن جذب سرنخ است.
راه های زیادی برای گرفتن سرنخ ها وجود دارد. برخی از روش های رایج عبارتند از –
- صفحات فرود
- استراتژی های بازاریابی محتوا
- بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
- تبلیغات پولی
- ابزارهای جذب مشتری بالقوه
- برنامه های ارجاع
- بازاریابی ایمیلی
همه این استراتژیها بر روی جذب مشتریان بالقوه برای شرکت در لیست شما تمرکز دارند. هنگامی که آنها در لیست شما قرار گرفتند، می توانید شروع به پرورش آنها در لیست مشتریان کنید.
پرورش منجر به مشتریان بالفعل می شود
هنگامی که مشتری بالقوه از مرحله آگاهی عبور کرد، زمان آن رسیده است که آنها را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.
این جایی است که اطلاعات بیشتری در مورد کالا یا خدمات خود و مزایای آن ارائه می دهید. شما می توانید این کار را از طریق محتواهای مختلف انجام دهید مانند –
- کتاب های الکترونیکی
- اوراق سفید (Whitepapers)
- مطالعات موردی (Case studies)
- آموزش ها
- راهنماهای چگونه انجام دادن
- دموی محصول
- توصیه نامه ها
هدف از این مرحله قیف فروش ارائه اطلاعات کافی به مخاطبان هدف است تا به آنها کمک کند تصمیمی آگاهانه به نفع محصول شما بگیرند.
این مرحله یا باعث می شود که مشتریان بالقوه برای محصول شما پول بپردازند یا از آن دور شوند.
رضایت مشتریان و تبدیل آنها به مروج
اگر مشتری تصمیم به خرید محصول شما دارد، به شما تبریک میگوییم! شما اقدام به فروش کرده اید.
اما کار شما هنوز تمام نشده است.
قدم بعدی این است که به وعده های خود عمل کنید و از انتظارات آنها فراتر بروید. این باعث می شود آنها به مروج برند شما تبدیل شوند.
برای انجام این کار، باید یک تجربه عالی برای مشتری در هر مرحله از سفر مشتری ارائه دهید.
این شامل –
- پیش فروش
- آموزش حضوری
- استفاده
- حمایت کردن
- تمدیدها
وقتی یک تجربه عالی برای مشتری ارائه می کنید، مشتریان شما خوشحال می شوند که شما را به دوستان و خانواده خود معرفی می کنند.
این بازاریابی دهان به دهان بهترین نوع بازاریابی است زیرا رایگان و بسیار موثر است.
اندازه گیری و بهینه سازی قیف شما
مرحله نهایی در ساخت قیف فروش، اندازه گیری و بهینه سازی آن است.
شما باید عملکرد قیف خود را در هر مرحله دنبال کنید و تشخیص دهید چه چیزی کار می کند و چه چیزی کارآمد نیست.
این به شما کمک می کند تا تغییرات لازم را ایجاد کنید و کارایی استراتژی برنامه فروش خود را بهبود بخشید.
یک مثال استراتژی برنامه فروش خوب، ردیابی معیارهای زیر است:
- سرنخ های تولید شده
- نرخ تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل
- هزینه هر سرنخ
- هزینه جذب مشتری
- ارزش مادام العمر یک مشتری
- نرخ ریزش
هنگامی که این داده ها را در اختیار دارید، می توانید تغییراتی را برای بهبود قیف خود شروع کنید.
برای مثال، اگر به اندازه کافی سرنخ تولید نمی کنید، باید بر کمپین تولید سرنخ خود تمرکز کنید.
یا اگر نرخ تبدیل سرنخ شما پایین است، باید روی ارزش پیشنهادی خود کار کنید.
با اندازه گیری و بهینه سازی مداوم قیف می توانید کارایی آن را افزایش دهید و فروش بیشتری داشته باشید.
سخن نهایی در مورد قیف فروش
با ایجاد یک قیف فروش، کنترلی بر سفر خریدار ایجاد می کنید. شما آنها را در زمان لازم از محصول خود آگاه می کنید و اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم گیری خرید را در اختیار آنها قرار می دهید.
با افزایش رقابت در هر صنعتی، یک قیف فروش به شما برتری نسبت به رقبای تان می دهد.
اگر قبلاً این کار را نکرده اید، از همین امروز شروع به ساخت قیف فروش خود کنید.
منبع : feedough
تشبیه جذب مشتری به فرآیند دوستیابی ایده ای خلاقانه و جذاب است که درک مخاطب را از این فرآیند تسهیل می کنه. پیشنهاد من اینه که در ادامه، نکات عملی و مثال هایی از برند هایی که این فرآیند را به درستی اجرا کردن اضافه کنید تا خواننده بتونه این مفهوم را بهتر درک کنه .