نمودار فروش چیست ؟ انواع، محتوا و نکات مهم
هر کسبوکاری انتظار دارد درآمد فروش کافی ایجاد کند تا بتواند تمام هزینههای خود را پوشش داده و در نهایت به سود خالص برسد. به همین دلیل، صاحبان کسبوکار و تیمهای فروش باید افزایش و کاهش فروش را بهصورت دقیق و مداوم بررسی کنند.
این بررسی باید بهصورت منظم، ماهبهماه یا فصلبهفصل انجام شود. برای مقایسه و تحلیل دقیق، لازم است اعداد فروش در قالبی متنی یا عددی در دسترس باشند. با این حال، خواندن صرف اعداد برای همه دشوار است، به همین دلیل از روشهای تصویری و نموداری استفاده میشود. این نمایشهای تصویری کمک میکنند دادههای فروش به شکلی دقیق، واضح و قابل درک ارائه شوند. اینجاست که «نمودار فروش» وارد عمل میشود.
تعریف نمودار فروش
نمودار فروش، نمایش بصری دادههای فروش در یک بازه زمانی مشخص است. معمولاً این نمودار برای مقایسهی دادههای فروش در یک دوره زمانی خاص، برای یک مشتری مشخص، یک محصول خاص یا مقایسهی فروش بین چند محصول یا دوره زمانی مختلف به کار میرود.
نحوهی استفاده از نمودار فروش بستگی به نوع اطلاعات موردنیاز دارد. این نمودارها میتوانند ایستا یا پویا باشند.
نمودارهای پویا، تعاملی و متحرک هستند و با کمک رابط کاربری طراحی میشوند. چنین نرمافزارهایی به کاربر اجازه میدهند نمودار را در زمان واقعی ویرایش، چرخش یا بهروزرسانی کند.
نمودارها میتوانند دوبعدی (2D) یا سهبعدی (3D) باشند و امکان تبدیل از یک نوع گراف به نوع دیگر نیز وجود دارد. در مقابل، نمودارهای ایستا معمولاً با نرمافزارهایی مانند Excel، Access یا PowerPoint ساخته میشوند و از نظر نمایش محدودیتهایی دارند.
انواع نمودار فروش
در ادامه با رایجترین انواع نمودارهای فروش آشنا میشوید:
1. تحلیل فروش سالانه
در تحلیل فروش سالانه، نمای کلی از عملکرد فروش شرکت در سال گذشته ارائه میشود. این تحلیل نشان میدهد شرکت چگونه عمل کرده و برای سال آینده چه اقداماتی باید انجام شود. اهداف و مأموریت شرکت نیز در تعیین اهداف سال بعد لحاظ میگردند.
این گزارش معمولاً شامل ورودیهایی از تیم فروش، تیم بازاریابی، مدیر مالی (CFO) و سایر بخشهای مرتبط است. داشبورد میتواند فروش ماهانه را با نام و منطقهی مشتری و نام نمایندهی فروش نمایش دهد.
2. تحلیل بودجه
داشبورد تحلیل بودجه ابزاری برای تحلیلگران مالی است تا بتوانند بودجه و پیشبینیهای آینده را بهصورت سریع بررسی کنند. مدیر فروش میتواند با مشاهدهی نمودارها، روند فروش را تحلیل و آینده را پیشبینی کند.
در این بخش میتوان فروش را بر اساس محصولات، ایالتها یا شهرها تفکیک کرد و مقایسهای میان «فروش واقعی» و «بودجه پیشبینیشده» انجام داد.
3. فروش کل به تفکیک مشتری
در این نوع نمودار، مجموع فروش شرکت به تفکیک مشتریان نمایش داده میشود. این نمودار نشان میدهد هر مشتری چه میزان خرید داشته و چه مبلغی از او باقیمانده است.
بررسی فروش به تفکیک مشتری به شرکت کمک میکند میانگین خرید هر مشتری و تغییرات آن در دورههای مختلف را تحلیل کند و علت رشد یا افت فروش را بیابد.
4. هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost)
هزینه جذب مشتری یکی از شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) است که همهی شرکتها آن را پیگیری میکنند. هدف، حفظ این هزینه در پایینترین سطح ممکن است. البته اگر «ارزش طول عمر مشتری» (CLV) شما از رقبا بیشتر باشد، میتوانید هزینه جذب بالاتری را نیز بپردازید و همچنان سودآور باشید.
برای مثال، اگر سایتی با محصولات دیجیتال دارید، میتوانید با تنظیم قیف بازاریابی و بازاریابی ایمیلی، CLV را افزایش دهید و در نتیجه هزینه بیشتری برای تبلیغات در فیسبوک یا گوگل صرف کنید.
هزینه جذب مشتری باید همواره همراه با سایر شاخصهای کلیدی بررسی شود. [ بازاریابی محصولات دیجیتال ]
5. عملکرد نمایندگان فروش
نمودار عملکرد نمایندگان فروش، فعالیتها و نتایج کاری هر فروشنده را ارزیابی میکند. در این نمودار، اهداف شرکت مشخص شده و عملکرد هر کارمند در مقایسه با آن اندازهگیری میشود.
در صورتی که وظایف جانبی دیگری نیز برای فروشندگان تعیین شده باشد، آنها نیز در ارزیابی لحاظ میگردند. نتایج این نمودار معمولاً در تصمیمات مهمی مانند افزایش حقوق، ترفیع، یا در صورت عملکرد ضعیف، تنزل رتبه یا قطع همکاری تأثیرگذار است. [ تماس فروش ]
6. چرخه فروش
نمودار چرخه فروش نشان میدهد هر معامله از شناسایی فرصت تا بستن قرارداد چقدر زمان میبرد. هرچه این چرخه کوتاهتر باشد، برای شرکت بهتر است. این نمودار امکان مقایسهی عملکرد مدیران و نمایندگان فروش مختلف را فراهم میکند.
پیگیری اندازه معاملات و CLV مشتریان بالقوه نیز در این نمودار اهمیت دارد. نمودار رشد فروش یکی از ابزارهای کلیدی سازمان برای درک وضعیت واقعی سفارشها و مشتریان است.
۳ نکته برای ساخت نمودار فروش حرفهای
۳ نکته برای ساخت نمودار فروش حرفهای
هدف اصلی نمودار فروش، مشخص کردن وضعیت فروش در سازمان است. این نمودار نوعی شاخص سلامت سازمان محسوب میشود و مبنای بسیاری از تصمیمات مدیریتی است. بنابراین طراحی حرفهای و شفاف آن اهمیت زیادی دارد.
1. طراحی تمیز و ساده
از بهکاربردن رنگهای زیاد در نمودار پرهیز کنید؛ زیرا باعث شلوغی و حواسپرتی میشود. بهتر است از رنگهای ملایم و فیلترهای مناسب استفاده کنید تا فقط دادههای مرتبط نمایش داده شوند.
توصیه میشود نمودار اصلی فروش در قسمت بالای داشبورد (بهویژه گوشهی بالا سمت چپ) قرار گیرد.
در صورت زیاد بودن دادهها، بهجای قرار دادن همه اطلاعات در یک نمودار، از چند نمودار مجزا استفاده کنید. [ مجلات بازاریابی : راهنمای جامع بیش از 20 تا از برترین نشریات و ژورنال های بازاریابی ]
2. استفاده از محاسبات خودکار
محاسبات خودکار باعث صرفهجویی در زمان میشوند. اعضای تیم دیگر نیازی ندارند اعداد را دستی محاسبه کنند.
برای مثال، در نمودار فروش مشتریمحور، میتوان درصد فروش هر مشتری را بهصورت خودکار محاسبه کرد تا درک بهتری از دادهها بهدست آید.
3. دسترسیپذیری و دقت داشبورد
نمودار فروش باید برای همهی اعضای سازمان، بهویژه مدیران ارشد، در دسترس باشد. آنها ممکن است نیازی به جزئیات نداشته باشند، اما لازم است دید کلی نسبت به وضعیت فروش سازمان داشته باشند.
محتوای نمودار فروش
طراحی نمودار فروش بستگی به نوع دادههایی دارد که باید نمایش داده شوند.
برای مثال، نمودار فروش میتواند شامل فعالیتهای فروش، ویژگیهای فروشنده، منطقهی فروش، درآمد هر فروشنده و حجم کل فروش باشد. در چنین حالتی، لازم است از فیلترها برای برجستهسازی اطلاعات مهم استفاده شود تا نمودار، گویا و کاربردی باقی بماند. [ اصل پارتو : قاعده ۸۰ – ۲۰ | ۲۰% تلاش برای ۸۰% نتیجه ]
