مقدمه
در این مقاله با عوامل داخلی و خارجی موثر بر فروش یک محصول آشنا میشوید و یاد میگیرید هر کدام چگونه میتوانند بر عملکرد تجاری تاثیر بگذارند. این عوامل شامل استراتژی بازاریابی، فناوری، رفتار مصرف کننده و شرایط اقتصادی هستند.
عوامل موثر بر فروش یک محصول
هر کسب و کاری، چه یک استارت آپ باشد و چه یک کسب و کار تثبیت شده، برای افزایش حجم فروش خود نهایت تلاش را انجام میدهد، زیرا رشد پایدار در فروش تنها کلید بقا در بازار است. یک شرکت از روش های مختلفی برای دستیابی به این هدف استفاده میکند: معرفی محصولات جدید، ترویج محصولات از طریق کمپین های بازاریابی و طرح های جذاب، ارائه تخفیف ها و گزینه های پرداخت آسان تر. با این حال عوامل دیگری نیز وجود دارند که بر فروش محصولات یک شرکت تاثیر میگذارند.
عوامل موثر بر فروش محصولات یک شرکت را میتوان به طور کلی به دو گروه تقسیم کرد:
عوامل داخلی موثر بر فروش یک محصول
اینها عواملی هستند که اساسا از داخل شرکت نشأت میگیرند و بنابراین در حوزه کنترل شرکت قرار دارند. به این عوامل میتوان «پاسخ شرکت به تغییرات بازار» نیز گفت. رشد حجم فروش یک شرکت به طور مستقیم به میزان کنترلی بستگی دارد که شرکت قادر است به شکل مثبت بر این عوامل اعمال کند. این عوامل داخلی موثر بر فروش محصول شامل موارد زیر هستند:
آیا در حال حداکثر کردن پتانسیل فروش خود از طریق کانال های تجارت الکترونیک هستید؟
داده های اخیر نقش حیاتی تجارت الکترونیک و یکپارچگی دیجیتال را در افزایش رشد فروش نشان میدهند. طبق گزارش استاتیستا، فروش جهانی تجارت الکترونیک تا سال 2023 به 6.54 تریلیون دلار خواهد رسید که نشان دهنده اهمیت ایجاد یک حضور آنلاین قوی برای شرکت ها است. با بهره گیری از پلتفرم های تجارت الکترونیک، کسب و کارها میتوانند به بازارهای گسترده تر دست یابند، هزینه ها را کاهش دهند و داده های ارزشمند مصرف کنندگان را جمع آوری کنند که این امر منجر به تعاملات شخصی سازی شده با مشتری و افزایش نرخ تبدیل فروش میشود.
ادغام فناوری پیشرفته و اتوماسیون در عملیات تجاری برای دستیابی به بهره وری بالاتر فروش ضروری است. مطالعه ای که توسط Deloitte انجام شد نشان میدهد کسب و کارهایی که در فناوری های اتوماسیون سرمایه گذاری میکنند، 20 درصد افزایش در بهره وری عملیاتی را تجربه میکنند و این موضوع آنها را قادر میسازد به شکل موثرتری پاسخگوی تقاضای مشتری باشند. پیاده سازی راه حل های اتوماسیون مانند چت بات های هوش مصنوعی در خدمات مشتری، موتورهای پیشنهاد محصول هوشمند و سیستم های مدیریت موجودی میتواند به کاهش خطای انسانی و افزایش رضایت مشتری کمک کند و در نهایت موجب رشد شاخص های فروش شود. [ شروع حرفه بازاریابی دیجیتال ]
محصول شرکت
بزرگ ترین و مهم ترین عامل تعیین کننده رشد فروش یک شرکت خود محصول است. اگر محصول شما نیازهای مصرف کنندگان را با قیمت مناسب برآورده کند، فروش خواهد رفت. شرکت باید مراقب حفظ کیفیت محصول و افزودن یا اصلاح ویژگی ها و کاربردها با توجه به تغییرات فناوری و تغییر سلیقه و ترجیحات مصرف کنندگان باشد.
استراتژی بازاریابی شرکت
استراتژی بازاریابی شرکت در ارتباط با محصول نقش بسیار مهمی در فروش دارد. استراتژی بازاریابی شامل انتخاب بازار هدف مناسب، جایگاه یابی برند، قیمت گذاری صحیح و انتخاب کانال های توزیع مناسب است. این عوامل میتوانند تاثیر بزرگی بر میزان فروش یک محصول داشته باشند.
کارکنان بازاریابی شرکت
صلاحیت ها و طرز فکر نیروی بازاریابی شرکت در جذب مشتریان بیشتر بسیار اهمیت دارد. خلق استراتژی های بازاریابی خلاقانه، ایده های ترویجی، پشتیبانی این ایده ها با تحقیقات بازار و تمایل به آشنایی و به روز ماندن با روندهای جدید بازار همراه با شایستگی های حرفه ای، نقش مهمی در دستیابی به حجم فروش بالاتر دارند. [ بازاریابی محصولات دیجیتال ]
فناوری و اتوماسیون
به روز رسانی های فناوری یکی دیگر از جنبه هایی است که شرکت باید هنگام تلاش برای رشد بیشتر فروش در نظر بگیرد. سرمایه گذاری روی فناوری های جدید و هوشمندتر و اتوماسیون فرآیندهای کسب و کار مانند امکانات پرداخت الکترونیکی، ثبت سفارش آسان و خودکار، امکانات رهگیری مرسوله های در حال حمل، رسیدگی الکترونیکی به شکایات میتواند پایه بازار مناسبی ایجاد کرده و فروش را افزایش دهد.
حضور در فرمت های مختلف مخصوصا در تجارت الکترونیک
حضور در تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی به یکی از عوامل مهم تاثیرگذار بر فروش شرکت تبدیل شده است. کاتالوگ های آنلاین، خرید و پرداخت اینترنتی، امنیت اطلاعات مشتری، تنوع زیاد گزینه ها، هزینه های کمتر به دلیل حذف هزینه های مدل فروشگاه فیزیکی و توانایی عبور از مرزهای جغرافیایی برای رسیدن به بازارهای جهانی، ترکیبی از عواملی هستند که پلتفرم های دیجیتال مانند Amazon.com را بسیار جذاب کرده اند. [ مجلات بازاریابی ]
توانایی بهره گیری از «ردپای دیجیتال» مشتریان
خرید آنلاین یک مزیت بزرگ برای شرکت ها ایجاد میکند: ردپای دیجیتال رفتار خرید مشتریان در دسترس است. ثبت نام در فروشگاه اینترنتی، مرور دسته بندی های مختلف، ترجیحات، خریدهای خاص در روزهای ویژه، کالاهای پر تکرار—all این داده ها میتوانند برای ارائه پیشنهادهای فروش جذاب و پیام های شخصی سازی شده به مشتری استفاده شوند و در نتیجه فروش را افزایش دهند.
دسترسی به منابع مالی
دسترسی به مقدار مناسب سرمایه در زمان های مهم مانند معرفی محصول جدید، کمپین های پر هزینه تبلیغاتی، تغییر به فناوری تولید پیشرفته تر نیازمند سرمایه زیادی است. اگر شرکت به این منابع مالی دسترسی داشته باشد، میتواند از فرصت ها برای معرفی روش های جدید کسب و کار استفاده کند که به شکل مثبت بر فروش محصول تاثیر میگذارد.
ادغام با تامین کنندگان
ایجاد و حفظ شبکه ای از تامین کنندگان برای تامین مواد اولیه، قطعات و کالاهای مصرفی میتواند بر فروش محصولات نهایی شرکت تاثیر بگذارد، زیرا دسترسی به مواد اولیه در زمان مناسب تولید بدون وقفه و عرضه محصولات با کیفیت مناسب در بازار را تضمین میکند.
عوامل خارجی موثر بر فروش یک محصول
عوامل خارجی موثر بر فروش یک محصول
عوامل خارجی را میتوان «عوامل کلان اقتصادی» یا «تغییرات بازار» نیز نامید. این عوامل به دلیل تعامل نیروهای اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیک و رقابتی گسترده بر فروش محصولات شرکت تاثیر میگذارند. شرکت قادر به تغییر آنها نیست و فقط باید با اتخاذ استراتژی های مناسب به آنها واکنش نشان دهد. عوامل خارجی موثر بر فروش به شرح زیر هستند:
انتظارات مصرف کنندگان و خریداران سازمانی
طعم ها، ترجیحات و انتظارات مصرف کنندگان درباره قیمت، ویژگی های جدید، بسته بندی، تحویل و خدمات پس از فروش با گذشت زمان تغییر میکنند و تاثیر زیادی بر تقاضا برای محصولات شرکت دارند. شرکت نمیتواند این انتظارات را کنترل کند و باید استراتژی های تولید و بازاریابی خود را برای برآورده کردن نیازهای جدید تغییر دهد. [ اصل پارتو ]
چرخه اقتصادی
اقتصاد هر کشور دوره هایی مانند رشد، توسعه و رکود را طی میکند. تقاضا برای محصولات شرکت بستگی دارد به اینکه اقتصاد در کدام مرحله باشد. در دوره رشد که تقاضا زیاد است و مصرف کنندگان درآمد قابل تصرف بیشتری دارند، تقاضا افزایش مییابد. در دوره رکود، اقتصاد کوچک میشود، عرضه پول کاهش مییابد و تقاضا و عرضه محصول نیز کاهش پیدا میکند. بنابراین چرخه اقتصادی بر فروش محصولات شرکت تاثیرگذار است.
قوانین و مقررات
هر تولید کننده یا فروشنده باید خواسته های قوانین کشور مقصد را رعایت کند. قوانین مربوط به قانونی بودن محصول، حداقل قیمت ها، مالیات و محدودیت های تبلیغاتی میتوانند بر فروش محصول در آن کشور تاثیر بگذارند. این قوانین میزان حضور محصول در بازار را تعیین میکنند.
جایگاه بازار رقبا
جایگاه بازار محصولات رقبا بر فروش محصولات تولید کننده در بازار تاثیر میگذارد. اگر رقیب دارای برند قدرتمندی با سهم بازار بالا باشد، حضور آن میتواند بسیار تاثیرگذار بوده و فروش محصولات سایر شرکت ها را کاهش دهد و بالعکس.
تکه تکه شدن بازار و بازارهای تخصصی
با رشد فناوری، فروشندگان بیشتر به سمت ارائه راه حل های شخصی سازی شده برای مصرف کنندگان حرکت میکنند. این امر موجب ظهور بازارهای تخصصی و تقسیم بازار به بخش های کوچک تر شده است که میتواند بر فروش محصولات شرکت تاثیر بگذارد. [ درسهای بازاریابی برای دانشجویان از کمپین های واقعی برندها ]
مثال :
در بازار نوشابه، علاوه بر نوشیدنی های گازدار معمولی مانند کوکاکولا، نسخه رژیمی برای مصرف کنندگان کالری گریز نیز عرضه شده است. علاوه بر نوشابه های معمولی و رژیمی، اکنون آبمیوه ها، آب طعم دار، نوشیدنی های انرژی زا مانند ردبول و آب نارگیل بسته بندی نیز برای جلب توجه مشتری رقابت میکنند. بنابراین برخلاف گذشته که کوکاکولا رهبر واضح بازار بود، اکنون باید با محصولات تخصصی مختلف رقابت کند. این موضوع باعث کاهش سهم بازار شرکت میشود.
نتیجه گیری
در نهایت، فروش یک محصول تحت تأثیر مجموعه ای گسترده از عوامل داخلی و خارجی قرار دارد که هر کدام نقش مهمی در موفقیت یا شکست یک کسب و کار ایفا میکنند. شرکت ها باید با مدیریت صحیح استراتژی های بازاریابی، نوآوری در محصول، بهره گیری از فناوری و تحلیل داده ها، توانایی خود را در رقابت بازار تقویت کنند. از سوی دیگر، عوامل بیرونی مانند رفتار مصرف کننده، قوانین، چرخه اقتصادی و رقابت، نیازمند واکنش هوشمندانه و انعطاف پذیر هستند. ترکیب مدیریت کارآمد عوامل داخلی و تطبیق با شرایط بیرونی، کلید دستیابی به فروش پایدار و رشد بلندمدت است.
آموزش مدیریت فروش (پکیج حرفهای)
اگر دنبال آموزش مدیریت فروش هستید، این پکیج شامل ویدئو + فایلهای اکسل کاربردی (تارگت، پورسانت، پروموشن و تخفیف) است.
مشاهده صفحه آموزش مدیریت فروش
