پروپوزال فروش : تعریف ، 5 جز و 7 استراتژی در نوشتن یک پیشنهاد فروش

پروپوزال فروش : تعریف ، 5 جز و 7 استراتژی در نوشتن یک پیشنهاد فروش

پروپوزال فروش چیست؟

پیشنهاد یا پروپوزال فروش (sales proposal) یک سند تجاری مکتوب است که یک کالا یا خدمت را در اختیار مشتریان بالفعل و مشتریان احتمالی قرار می دهد. یک پروپوزال تجاری مؤثر نیاز یا مشکلی را که توسط مخاطب هدف تجربه شده ، شناسایی و تشریح می کند که چگونه کالاها یا خدمات آن نیازها را برآورده می کنند. این سند همچنین شامل جزئیات خاصی مانند هزینه ها و نحوه تحویل است تا اطمینان حاصل شود که مخاطبان اطلاعات کافی برای تصمیم گیری در مورد خرید دارند. کسانی که از پروپوزال های فروش استفاده می کنند شامل تیم های فروش، آژانس ها / شرکت ها و مشاوران می شوند.

چه کسی پروپوزال های فروش را ایجاد می کند؟

پیشنهادهای فروش می تواند توسط هر کسی در شرکت شما جمع آوری شود، اما در حالت ایده آل، آنها همکاری بین فروش، بازاریابی، امور مالی و عملیاتی هستند. بدیهی است که تیم فروش شما تاثیرگذارترین خواهد بود، اما سه تیم دیگر را نباید کنار گذاشت.

بازاریابی نیاز به استفاده از برندسازی دقیق و ثابت دارد، امور مالی نیاز به تایید تفکیک قیمت‌ ها و پیشنهادهای بودجه دارد. و عملیات باید اطمینان حاصل کند که پیشنهاد به طور دقیق نشان‌ دهنده کیفیت، کمیت و/یا قابلیت‌های محصول یا خدمات شما است. همه چیز در مورد همکاری با یکدیگر برای ارائه یک بسته منسجم به مشتریان بالقوه است.

چرا پیشنهادهای فروش اهمیت دارند؟

پروپوزال های فروش مطمئنا تنها راه برای ایجاد روابط با مشتریان بالقوه نیستند، اما بهترین راه برای ایجاد همزمان روابط و ارائه اطلاعات در یک بسته می باشند. یکی از رایج ترین مسائل در فروش، دریافت اطلاعات متفاوت از افراد مختلف و در نهایت سردرگمی یا ناامیدی است. پیشنهادات فروش به عنوان یک جزء مهم از استراتژی فروش کارآمد شما عمل می کند، زیرا تضمین می کند که تمام اطلاعات مورد نیاز مشتری در یک سند قابل فهم است.

علاوه بر این، پیگیری موفقیت پروپوزال فروش به تیم شما کمک می کند تا پیش بینی فروش خود را بهبود بخشد و (در حالت ایده آل) فروش را در سه ماهه بعدی افزایش دهد.

7 استراتژی برای نوشتن یک پروپوزال فروش برنده

مختصر باشد

هرچه پروپوزال شما طولانی تر باشد، احتمال اینکه مشتری احتمالی تان آن را به پایان برساند کمتر است. چه خوب و چه بد، افراد بازه توجه کوتاهی دارند و وقت نمی گذارند تا یک پیشنهاد متراکم را کنار هم قرار دهند. بنابراین پیشنهاد خود را کوتاه و دقیق نگه دارید.

چقدر کوتاه

یک پروپوزال معمولی باید بین 8 تا حداکثر 20 صفحه باشد. در حالی که برخی استدلال می کنند که یک یا دو صفحه کافی است، این میزان ممکن است برای بسیاری از معاملات واقع بینانه نباشد. حجم مناسب حداکثر بسته به کسب و کار، مشتری و پیشنهاد شما متفاوت خواهد بود. 

نکته کلیدی این است که هر کلمه را حساب کنید. به دنبال مکان هایی برای ویرایش، متراکم کردن، یا برش کامل باشید. هنگامی که توضیحات اضافی را کوتاه کردید و زبان نوشتاری را جلا دادید، یک پروپوزال قوی تر و قانع کننده تر برای ارائه خواهید داشت.

قالب خود را سفارشی کنید

الگوها می توانند به تیم شما در صرفه جویی در زمان و اطمینان از ثبات کمک کنند. با این حال، اگر فقط اطلاعات مربوط به پیشنهاد را در هر قالبی گنجانده اید، فرصتی را برای اتصال به مشتری احتمالی خود از دست داده اید.

فروش خوب به شما مربوط نیست. این در مورد چشم انداز شما است.

همه می خواهند احساس کنند شنیده شده و ارزشمند هستند. سفارشی کردن پروپوزال یک راه ساده برای نشان دادن به مشتریان بالقوه است که آنها را درک می کنید.

همانطور که پروپوزال خود را می نویسید، ارائه را برای مشتری خاص سفارشی کنید. در حالی که برخی از اطلاعات در سراسر پیشنهادات تقریباً یکسان باقی می مانند، مکان های زیادی برای شخصی سازی پیشنهاد وجود دارد.

روی مشکل خاص آنها تمرکز کنید. به آنها نشان دهید که مشکل آنها را بهتر از دیگران درک می کنید و سپس توضیح دهید که چگونه می توانید آن را بهتر حل کنید.

هرچه پیشنهاد شما بهتر طراحی شود، موثرتر و متقاعد کننده تر خواهد بود.

بر حل مشکلات تمرکز کنید، نه بر موارد قابل تحویل

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می شوند، تمرکز بیش از حد روی کالاها یا خدمات قابل تحویل به جای مشکل بالقوه مشتری است.

در طرح پیشنهادی خود، بر درک خود از مشکلاتی که آنها سعی در حل آنها دارند تأکید کنید و سپس نشان دهید که چگونه راه حل شما بهترین راه برای رسیدگی به این مشکلات است. این برای یک خریدار بالقوه بسیار متقاعد کننده تر از لیستی از ویژگی ها و مزایا است.

اگر گامی اضافی برای اتصال این مزایا به مشتری و نقاط درد خاص او برندارید، آنها را مجبور می‌کنید تا بفهمند راه‌حل شما چگونه به آنها کمک می‌کند. و این دستور العملی برای یک معامله از دست رفته است.

به آنها گزینه هایی ارائه بدهید

پیشنهادهای سنتی یک راه حل ارائه می کردند. اما اگر چندین گزینه را ارائه نکنید، ممکن است کسب درآمد را از دست دهید.

برای بهترین نتایج، سه راه حل در سطوح قیمتی مختلف ارائه می دهد. این استراتژی به شما مزیتی می دهد زیرا به شما امکان می دهد طیف وسیعی از قیمت ها را ارائه دهید، از جمله یک پیشنهاد سطح بالاتر (که ممکن است در یک پروپوزال تنها یک پیشنهاد امکان پذیر نبوده باشد).

علاوه بر این، با دادن چندین گزینه به مشتری احتمالی خود در یک پروپوزال ، احتمال کمتری دارد که از رقبای شما خرید کنند. این به طور موثر شما را به عنوان یک رقیب جدی قرار می دهد و یک سناریوی برد – برد برای شما ایجاد می کند. به علاوه، زمانی که آنها گزینه‌هایی دارند، مشتریان احتمالی از تصمیم نهایی خود رضایت بیشتری پیدا می‌کنند، زیرا اطلاعات و آگاهی بیشتری در هنگام انتخاب خود خواهند داشت. در واقع، صرف مقایسه آنها بین راه حل ها در اشخاص ثالث مختلف، اغلب منجر به بستن معاملات با قیمت بالاتر می شود.

با سنجیدن هر راه‌حل در قیمت‌های مختلف، مشتری می‌تواند ارزش راه‌حل‌هایی را که ارائه می‌دهید بهتر ارزیابی کند و نسبت به راه‌حلی که انتخاب می‌کند، احساس اطمینان بیشتری کند.

سفارش قیمت بالا به پایین

اگر در حال نوشتن یک پروپوزال هستید، به احتمال زیاد راه حل شما دارای هزینه های سطح سازمانی است، بنابراین حتی کم ترین قیمت پیشنهادی شما ممکن است برچسب شوک اولیه را برای مشتری احتمالی شما به همراه داشته باشد.

یک استراتژی برای جلوگیری از ترساندن آنها (یا رها کردن آنها با افزایش ترس) این است که امتیاز قیمت خود را از بالاترین به پایین ترین لیست کنید.

با شروع با گران‌ترین گزینه خود و ادامه دادن به سمت پایین، از تشدید یک واکنش نامطلوب اولیه جلوگیری می‌کنید. از سوی دیگر، اگر با قیمت کم شروع کنید و به راه‌حل‌های با قیمت بالا بروید، مشتری احتمالی شما ممکن است به طور فزاینده‌ای احساس تدافعی کند (و کمتر احتمال دارد معامله را با شما به سرانجام برساند).

اگرچه ساده است، اما این استراتژی روانشناختی می تواند راه طولانی در جهت پرورش واکنش های مثبت به پیشنهاد شما را هموار سازد.

از تصاویر بصری استفاده کنید

انسان موجودی بصری است. مغز تصاویر را 60000 برابر سریعتر از متن پردازش می کند. این را به نفع خود استفاده کنید.

تصاویر نه تنها یکنواختی یک سند پروپوزال سنگین متنی را از بین می‌برند، بلکه می‌توانند اطلاعات را سریع‌تر و در عین حال مؤثرتر انتقال دهند. در واقع، بر اساس مطالعه‌ای که توسط دانشگاه مینه‌سوتا انجام شده است، ارائه‌هایی که از کمک‌های بصری استفاده می‌کنند، 43 درصد متقاعدکننده‌تر از ارائه‌های بدون کمک هستند.

برای ارائه داده‌ها و تجزیه ایده‌های پیچیده، تصاویر مرتبط مانند نمودارها، نمودارهای جریان یا جداول را ایجاد کنید. این تصاویر ممکن است شامل نمودارهای وضعیت فعلی و آینده، نقشه راه پروژه یا اسنادی باشد که نشان می دهد چگونه یک راه حل پیاده سازی می شود.

به خاطر داشته باشید که هر تصویری که استفاده می کنید باید حرفه ای باشد. طرح‌های رنگی، فونت‌ها و گرافیک‌ها را هماهنگ کنید تا پیشنهاد کلی شما منسجم باشد و سازمان شما توانمندتر و معتبرتر به نظر برسد.

آن را ساده نگه دارید

مغز ما طوری طراحی شده است که سادگی و سهولت تفکر را ترجیح دهد. این ترجیح روانی شناختی (یا روانی پردازش) نامیده می شود و بر نحوه تصمیم گیری و قضاوت روزانه ما تأثیر می گذارد. به عبارت دیگر، ما به افراد و چیزهایی که برای ما آشنا یا ساده هستند اعتماد می کنیم.

و این تعصب است که می تواند پیشنهاد شما را پیروز یا بازنده نماید.

اگر پروپوزال شما متراکم، خواندن یا درک آن سخت باشد، احتمال خرید از شما برای مشتریان بالقوه کمتر خواهد بود. آنها باید برای به دست آوردن اطلاعات و ارزیابی آن بیشتر تلاش کنند. برای جلوگیری از این واکنش، مطمئن شوید که پیشنهاد شما ساده است. می توانید این موارد را امتحان کنید:

• حذف یا جایگزینی اصطلاحات فنی با اصطلاحات عادی تر.
• افزودن تصاویر برای تفکیک موضوعات پیچیده.
• ایجاد ارتباط برای مشتری بالقوه در مورد مشکلات آنها و راه حل های شما .
• پیشنهاد خود را در بخش هایی با عناوین و سرفصل های واضح سازماندهی کنید.
• ارائه پیشنهاد در دو نسخه دیجیتال و چاپی برای دسترسی و اشتراک گذاری آسان.
• افزودن یک فراخوان برای اقدام واضح یا مراحل بعدی مشخص شده، تا مشتری بالقوه بداند چه کاری باید انجام دهد.
• با کاهش کار ذهنی برای مشتری احتمالی خود، شانس خود را برای رسیدن به معامله افزایش می دهید.

5 عنصری که هر پروپوزال فروش باید شامل شود

خلاصه اجرایی

چه پیشنهاد شما یک صفحه باشد یا 20 صفحه (ما در یک دقیقه در مورد مقدار آن صحبت خواهیم کرد)، همیشه با یک خلاصه اجرایی همراه باشید (که در اینجا نحوه نوشتن آن آمده است). فرو رفتن درست در جنبه های فنی پیشنهاد شما وسوسه انگیز است و احتمالاً برای خریداران و تأثیرگذاران عملی جذاب خواهد بود.

با این حال، برخی از خریداران و بیشتر اینفلوئنسرهای سطح بالا علاقه ای به جزئیات ندارند و می خواهند پاسخی سریع به این سوال بدهند: “چه چیزی برای ما مفید است؟”

بر این اساس، خلاصه اجرایی به اختصار به شرح زیر است:

توضیحات کالاها/خدماتی که قرار است خریداری شود

مزایای کلیدی کالا/خدمت

چرا کالا/خدمت باید اکنون خریداری شود؟

ذکر هرگونه ضمانت، گارانتی، شرایط ویژه ای که اعمال می شود

برخی از فروشندگان با قرار دادن خلاصه اجرایی در انتهای پروپوزال قابلیت برنده بودن آنرا خنثی می کنند. اگرچه یک نتیجه گیری خلاصه به اندازه کافی منطقی است، اما مشکل اینجاست که برخی از مشتریان آنقدر بی حوصله هستند که هرگز به پایان پروپوزال نمی رسند.

سطح مناسب از جزئیات

به طور کلی، هرچه یک پیشنهاد کوتاه تر باشد، بهتر است. با این حال، زمانی که پیشنهادات فروش خیلی طولانی یا خیلی کوتاه باشد، مشکلات ایجاد می شود. اگر در جزئیات خیلی ناقص هستید، مشتریان ممکن است نگران باشند که چیزی را مخفی می کنید یا شرکت ضعیف جلوه داده شود. در صورتی که بیش از حد جزئیات دارید، مشتریان ممکن است نگران این باشند که اگر مشکلی پیش بیاید، شما از آن دسته شرکت هایی هستید که آنها را به یک موضوع فنی معطوف می کنید.

بهترین ابزار برای مشخص کردن مقدار ایده آل پروپوزال شما عقل سلیم است. اگر شما یک کالا یا خدمت بسیار فنی، با ارزش و/یا گران قیمت می فروشید، پیشنهاد شما طبیعتاً باید مشخصات، شرایط و ضمانت ها را با جزئیات مشخص کند. اگر کالای ساده ای را می فروشید، جزئیات کمتری مورد نیاز است. فناوری پیشرفته، فناوری سطح پایین یا بدون فناوری، همیشه عاقلانه است که از اصطلاحات و کلمات اختصاری صنعتی بدون تعریف آنها اجتناب کنید.

پس از تکمیل پروپوزال، آن را به طور کامل ویرایش کنید. بیشتر پروپوزال ها را می توان با مطالعه مجدد کوتاه کرد. ویرایش خوب با واضح تر و مختصرتر کردن پیام شما، قدرت متقاعدسازی پیشنهاد را افزایش می دهد.

دلیلی برای خرید در حال حاضر

این طبیعت انسان است که تصمیم گیری را به تاخیر بیاندازد، به خصوص تصمیمی که شامل خرج کردن پول است. مشتریان به دنبال دلایلی برای ارائه پیشنهاد شما هستند، مگر اینکه مشکلی داشته باشند که از حل آن ناامید هستند (که به ندرت اتفاق می افتد). به همین دلیل بسیار مهم است که اکنون به مشتریان دلیلی برای خرید ارائه دهیم.

فروشندگان اغلب فکر می‌کنند که ارزش محصول/خدمت آن‌ها خود گویای آن است. اما حتی اگر این پیشنهاد با شیوایی بیان شکسپیر آن ارزش را منتقل کند، بسیاری از مشتریان همچنان به تلنگر اضافی ملموس و وسوسه‌انگیز نیاز دارند.

در اینجا چندین دلیل “اضافی” وجود دارد که ثابت شده است برخی اقدامات بارها و بارها کار می کنند:

1. تخفیف “x ریال” در خرید اول
2. یک عدد رایگان با 10 عدد خریداری شده
3. تمدید شرایط صورتحساب
4. تخفیف نقدی سخاوتمندانه
5. لوازم جانبی رایگان یا با تخفیف
6. گارانتی های تمدید شده
7. پوشش گارانتی اضافی
8. یک ساعت برای مشاوره، آموزش یا نگهداری رایگان
9. سیاست بازگشت رایگان

برخی از فروشندگان می ترسند که چنین پیشنهاداتی به نوعی برند آنها را ارزان جلوه دهد – اما بر اساس تجربه این موارد اضافی همیشه مورد قدردانی قرار می گیرند و بیش از گهگاه ممکن است چند بار منجر به خرید توسط مشتری گردد.

طرح کلی مراحل بعدی

یک پیشنهاد عالی نه تنها شامل موارد اضافی است که بله گفتن را آسان می کند، بلکه شامل دستورالعمل هایی نیز در مورد نحوه بله گفتن است. پیشنهاد خود را چه دیجیتال و چه روی کاغذ به عنوان پلی در فرآیند فروش در نظر بگیرید. اگر مشتری پروپوزال شما را دوست دارد، برای برداشتن گام بعدی و ارسال سفارش، نباید درنگ کند.

بنابراین، صفحه پایانی پروپوزال شما ممکن است با زبانی مانند «وقتی آماده ادامه کار هستید، لطفاً از طریق (شماره تلفن) یا (آدرس ایمیل) با ما تماس بگیرید، همراه باشد.

می‌توانید با درخواست پذیرش و درخواست اطلاعات زیر، اساساً پیشنهاد را به قرارداد تبدیل کنید:

• یک خط امضا که حاکی از پذیرش پیشنهاد است
• یک لیست چک باکس از ویژگی ها/گزینه هایی که باید گنجانده شوند
• یک علامت برای تأیید قیمت
• فیلدهایی برای اطلاعات کارت بانکی
• سایر اطلاعات لازم برای شروع انجام سفارش
• این عنصر پیشنهاد زمانی که شخصاً با مشتری آن را بررسی می‌کنید، حتی مؤثرتر است – ممکن است بتوانید با یک سفارش از دفتر مشتری خارج شوید.

آسان برای خواندن، طراحی متقاعد کننده

تا اینجا، ما در مورد متن پیشنهاد صحبت کرده ایم. طراحی به همان اندازه مهم است – و بسته به چیزی که می فروشید، ممکن است مهمتر باشد. پیشنهاد و طرح ناقص افراد را از خواندن پروپوزال شما منصرف می کند و حتی بدتر از آن، تصویر بسیار منفی برند را منتقل می کند.

اینها عناصر یک طراحی قوی هستند:

• فونت های آسان
• کنتراست بالا – نوع مشکی روی پس‌زمینه سفید ایده‌آل است
• پاراگراف های کوتاه با عناوین فرعی متقاعد کننده
• لیست های گلوله ای و شماره گذاری شده برای اسکن آسان
• فضای سفید (تخصص و کارایی را منتقل می کند)
• تصاویر و عناصر گرافیکی با وضوح بالا
• تصاویر و گرافیک مورد استفاده برای افزایش خوانایی، انتقال ایده های پیچیده، یا جلب توجه به ویژگی ها و مزایای کلیدی

از نظر قالب بندی، فایل های پی دی اف به اسناد Word ارجحیت دارند، زیرا تغییر آنها دشوارتر است .

اگر دیجیتال باشد، خواندن آن در دستگاه های تلفن همراه آسان است.

در مورد آخرین نکته، نیاز به خواندن آسان تلفن همراه را دست کم نگیرید. حتی در سنتی ترین صنایع B2B، مشتریان از دسکتاپ خود رها شده اند و در مورد پیشنهادات تلفن همراه در هر کجا که باشند فکر می کنند.

نکته پایانی: مطمئن شوید که پروپوزال فروش شما شامل هیچ سورپرایز بدی نیست – هر گونه نکته منفی اساسی یا “چاپ ریز” باید قبل از ارسال پروپوزال فروش به مشتری مورد بررسی قرار گیرد. غالباً غلبه بر مخالفت‌ها قبل از ارائه پیشنهاد، دستور نهایی را به نتیجه قطعی تبدیل می‌کند.

نحوه ارزیابی پروپوزال های فروش

پروپوزال فروش، برنامه بازی برای دستیابی به اهداف و مقاصد فروش است. پس از رسیدن به اهداف خود، اثربخشی پروپوزالهای فروش مورد استفاده برای رسیدن به آنها را ارزیابی کنید. این بخش ارزیابی می‌کند که یک شرکت تا چه اندازه از فرصت‌های بازار با استفاده از کارکنان فروش و منابع سرمایه برای تبلیغات و برای حفظ مشتریان و رشد سهم بازار استفاده کرده است.

اهداف و مقاصد اصلی فروش را مرور کنید.

گاهی اوقات اهداف و مقاصد اصلی در طول فرآیند پیاده سازی ، بدون هیچ تعمدی از سمت تیم فروش ، تغییر می کنند. به عنوان مثال، هدف فروش برای افزایش سطح کیفیت خدمات مشتری ممکن است از مشتری مداری به جهت گیری فروش تغییر کند زیرا فروشندگان بیشتر بر اهداف مرتبط با درآمد ، مانند افزایش جستجو و تماس سرد ، تمرکز می کنند.

شکاف های عملکردی در اهداف فروش و نتایج واقعی را شناسایی کنید.

این پروپوزال ، تارگت فروش شما در پایان مهلت تعیین شده برای دستیابی به آن است. به عنوان مثال، یک تارگت فروش کمی، مانند افزایش فروش کالای الف به میزان 15 درصد در سه ماهه چهارم ، می تواند در پایان دوره با بررسی گزارش های مالی و فروش کالای الف در برابر اهداف فروش ارزیابی شود.

اثربخشی استراتژی های تبلیغاتی فروش را ارزیابی کنید.

کمپین های تبلیغاتی فروش برای تأثیرگذاری بر سهم بازار شرکت طراحی شده اند. برای مثال، موفقیت تلاش‌ های تبلیغاتی که به‌ طور خاص برای افزایش قرار گرفتن در بازار برای  کالای الف طراحی شده‌اند را می‌توان بر اساس افزایش فروش این کالا پس از اجرای تلاش ‌های تبلیغاتی ارزیابی کرد. علاوه بر ارزیابی فروش کالای الف در برابر تارگت فروش، ممکن است از تحلیل واریانس برای مقایسه فروش آن با فروش تاریخی این کالا برای مدت مشابه در سال‌های گذشته استفاده شود. داده های مورد استفاده برای این نوع ارزیابی کمی شامل فروش و گزارش های مالی است. 

عملکرد کارکنان فروش را بررسی کنید.

این شامل بازبینی اهداف فروش خاص برای تک تک کارکنان و تیم ها می شود. همچنین شامل بررسی بازه ‌های زمانی تعیین‌ شده برای برنامه‌های فروش در برابر داده‌های عملکرد واقعی است تا مشخص شود آیا استراتژی ‌های فروش به موقع اجرا شده ‌اند یا خیر. بودجه پروپوزال فروش نیز باید در مقابل هزینه های واقعی برای اجرای طرح فروش بررسی شود.

نرخ بازده داخلی در طرح فروش را محاسبه کنید.

این یک ابزار ارزیابی کمی است که به اندازه گیری کارایی هزینه سرمایه گذاری کمک می کند. در اینجا، مجموع هزینه های اجرای طرح فروش به صورت درصدی از کل مبلغی که طرح فروش برای شرکت در همان دوره برآورد می شود، بیان می گردد.

انجام تحلیل کیفی عملکرد فروش.

داده های کیفی غیر عددی هستند و شامل داده های جمع آوری شده از تکنیک هایی مانند نظرسنجی و گروه های متمرکز می باشد. مفیدترین داده ها برای ارزیابی استراتژی فروش اغلب از طریق سوالات باز به دست می آیند. به عنوان مثال، اگر شرکت شما خدمات B2B ارائه می دهد، یک نظرسنجی کتبی یا تلفنی از مشتریان تجاری انجام دهید تا نظرات آنها را در مورد خدمات مشتری در طول دوره فروش مربوطه جمع آوری کنید.

پیچ دک در مقابل پروپوزال فروش – به کدام یک نیاز دارید؟

تفاوت بین پیچ دک (Pitch Deck) و Proposal را کشف کنید و ابزار مناسب را برای نیازهای تجاری خود انتخاب کنید. تصمیمات آگاهانه برای موفقیت بگیرید.

به حوزه پویای ارتباطات تجاری خوش آمدید! همانطور که سفر خود را از طریق پیچیدگی‌های استارت‌آپ‌ها، سرمایه‌گذاری‌ها و ارائه مؤثر ایده‌ها آغاز می‌کنید، احتمالاً با دو اصطلاح محوری روبرو می‌شوید: « پیچ دک (Pitch Deck) و پروپوزال Proposal ». نترسید، زیرا در این بخش از مقاله، ما به عنوان راهنمای آگاه شما خدمت خواهیم کرد و جوهر این مفاهیم را کشف خواهیم کرد.

چه یک کارآفرین نوپا یا یک حرفه ای با تجربه باشید، ما اینجا هستیم تا تمایز بین این دو ابزار ارتباطی را مشخص و به شما کمک کنیم تشخیص دهید کدام یک با نیازهای منحصر به فرد شما و زمینه های مناسب برای به کارگیری آنها هماهنگ است. برای روشن شدن آماده شوید!

Pitch Deck چیست؟

تصور کنید در یک سالن سینما هستید و قبل از شروع فیلم اصلی، یک پیش نمایش کوتاه وجود دارد که علاقه شما را جلب می کند. خب، پلتفرم به همین شکل کار می‌کند، اما به جای فیلم، درباره کسب‌وکار یا پروژه شماست. Pitch Deck یک ارائه بصری جذاب است که ایده کسب و کار، محصول یا خدمات شما را در یک داستان مختصر و متقاعد کننده خلاصه می کند. این مانند یک عکس فوری از کل سرمایه گذاری شما است که نکات مهم را برجسته می کند.

چه زمانی به یک پیچ دک نیاز دارید؟

اگر در مقابل سرمایه گذاران، شرکا یا ذینفعان بالقوه هستید، زمان محدودی برای ایجاد یک اثر ماندگار دارید. آن وقت است که یک زمین بازی بهترین دوست شما می شود. زمانی که می‌خواهید به سرعت توجه را جلب کنید، مفهوم خود را توضیح دهید و علاقه ایجاد کنید، برای تعاملات اولیه ایده‌آل است.

پروپوزال چیست؟

حالا بیایید به حوزه پیشنهادات برویم. تصور کنید می خواهید با شرکت دیگری همکاری کنید یا خدمات خود را به یک مشتری بالقوه ارائه دهید. یک پروپوزال مانند یک برنامه عملیاتی دقیق است که آنچه را که می توانید روی میز بیاورید مشخص می کند. در مقایسه با پیچ دک، گسترده تر و آموزنده تر است. یک پروپوزال به جزئیات دقیق رویکرد، جدول زمانی، هزینه‌ها و چگونگی حل مشکل یا رفع نیاز شما می‌پردازد.

چه زمانی به پروپوزال نیاز دارید؟

تصور کنید برای یک پروژه مناقصه می‌دهید، به درخواست پیشنهاد پاسخ می‌دهید یا حتی قصد دارید یک قرارداد را تضمین کنید. در این سناریوها، یک پروپوزال ضروری می شود. این حرفه‌ای بودن، درک شما از پروژه و اینکه چگونه برای این کار مناسب هستید را نشان می‌دهد.

تفاوت های اصلی بین یک پروپوزال و یک Pitch Deck چیست؟

بیایید به تفاوت‌ های اصلی بین یک پروپوزال و یک پیچ دک عمیق‌تر بپردازیم. این تمایزات برای درک اینکه چگونه هر ابزار به یک هدف خاص در ارتباطات تجاری خدمت می کند، حیاتی است.

هدف

یک پیچ دک شبیه به صحنه ابتدایی یک فیلم جذاب است. هدف اصلی آن این است که مخاطبان شما را شیفته و هیجان زده کند و آنها را تشنه چیزهای بیشتری بگذارد. این ابزار یک تصور اولیه قوی ایجاد می کند و باعث ایجاد کنجکاوی در مورد کسب و کار، محصول یا ایده شما می شود. هدف یک پیچ دک با تمرکز بر تصویر بزرگ، برانگیختن احساسات و علاقه است و مخاطبان شما را مشتاق به فرو رفتن عمیق‌تر در جزئیات می‌کند.

از سوی دیگر، هدف آن حول ارائه یک برنامه اقدام جامع به مخاطبان شما می چرخد. هدف از یک پروپوزال فقط برانگیختن علاقه نیست، بلکه متقاعد کردن مخاطبان شما برای انجام یک اقدام خاص است. این در مورد رسیدگی به نیازها، نگرانی ها و چالش های مشتریان یا شرکای بالقوه شما و نشان دادن توانایی شما در ارائه راه حل های مناسب است.

مختصر بودن

Pitch Decks مانند عمل افتتاحیه یک اجرا هستند – آنها برای تعاملات اولیه مناسب هستند. چه برای سرمایه‌گذاران، چه شرکای بالقوه یا در یک رویداد شبکه‌ای صحبت کنید، در شرایطی که اختصار و تأثیرگذاری بسیار مهم است، یک صفحه نمایش می‌درخشد.

برعکس، پروپوزال ها رویداد اصلی هستند که اغلب در مراحل پیشرفته تر تعاملات تجاری مورد استفاده قرار می گیرند. این جایی است که شما طرح دقیق خود را طرح ریزی می کنید و درک خود از پروژه و تخصص خود را در رسیدگی به چالش های خاص نشان می دهید.

مقدار یا حجم مطالب

از نظر مقدار، پیچ دک ها دونده‌های سریع دنیای ارتباطات هستند. Pitch Decks معمولاً از 10 تا 15 اسلاید تشکیل شده‌اند که هر کدام حاوی پیامی مختصر و در عین حال تأثیرگذار هستند. فضای محدود شما را مجبور می‌کند تا ایده‌های خود را به اساسی ‌ترین عناصر تقطیر کنید، تا اطمینان حاصل شود که هر اسلاید به طور معناداری به روایت کمک می‌کند.

از سوی دیگر، پروپوزال ها نقش دوندگان ماراتن را در بر می گیرند. آنها از چند صفحه برای پروژه های کوچکتر تا اسناد گسترده تر برای تلاش های پیچیده را شامل می شوند. میزان یک پروپوزال به دلیل نیاز به پرداختن کامل به جنبه های مختلف پروژه، از اهداف و استراتژی ها گرفته تا جدول زمانی و هزینه ها است.

تمرکز بر مخاطب

مخاطب بر روی پیچ دِک ها و پروپوزال در ارتباط با رویکرد ارتباطی خود تمرکز می‌کند. هدف یک Pitch Deck جذاب کردن احساسات و دید بزرگتر است. این آرمان‌ها و تأثیر بالقوه ایده شما را بیان می‌کند و در سطح بالاتر با مخاطبان شما ارتباط برقرار می‌کند.

در مقابل، پروپوزال ها، اسباب کار ارتباطات مبتنی بر داده هستند. آنها برای رفع نیازها و نگرانی های خاص مخاطبان شما طراحی شده اند. پیشنهادها به جزئیات می پردازند و نشان می دهند که چگونه رویکرد شما با نیازهای مشتری مطابقت دارد و چطور راه حل های شما چالش های آنها را کاهش می دهد.

فرآیند ایجاد

Pitch Decks تمرینی برای داستان سرایی بصری است. آنها به شدت به جلوه های بصری، متن مینیمال و طراحی تاثیرگذار متکی هستند. هر اسلاید با دقت ساخته شده است تا یک نکته یا مفهوم کلیدی را به طور خلاصه بیان کند. کمک های بصری مانند تصاویر، نمودارها و گرافها درک و تعامل را افزایش می دهند.

پروپوزال ها نیازمند رویکرد جامع‌تر و دقیق‌تری هستند. در حالی که عناصر بصری می توانند پیشنهادات را افزایش دهند، در اینجا تأکید بر محتوا است. این شامل توضیحات مفصل، روش ‌شناسی، جدول زمانی، هزینه‌ ها و موارد دیگر است. فرآیند ایجاد شامل تحقیقات کامل، برنامه ریزی استراتژیک، و تولید محتوای جامعی است که نیازهای مشتری را برطرف می کند.

پیچ دک در مقابل پروپوزال – در چه مرحله ای به آنها نیاز خواهید داشت؟

پیچ دک

هنگامی که در آغاز یک ایده کسب و کار درخشان هستید، با شور و شوق برای به اشتراک گذاشتن دیدگاه خود با جهان در حال حرکت هستید. اینجا دقیقاً همان جایی است که Pitch Deckدر مرکز قرار می گیرد. زمانی که مفهوم شما در مراحل ابتدایی است و به دنبال جلب علاقه، جذب سرمایه گذاران بالقوه، یا مشارکت در شبکه های اولیه هستید، پیچ دک به متحد استراتژیک شما تبدیل می شود. ماهیت مختصر و در عین حال تأثیرگذار آن به شما امکان می دهد جوهر ایده خود را به سرعت منتقل کنید و مخاطبان خود را مشتاق کشف پیچیدگی ها کنید.

چه یک رویداد راه اندازی استارتاپ، و چه یک گفتگوی معمولی با یک همکار بالقوه ، در این مراحل اولیه، حوزه درخشنده شماست. این دروازه‌ای برای جلب توجه، برانگیختن کنجکاوی و ایجاد پایه‌ای برای بحث‌های عمیق‌تر است.

پروپوزال

همانطور که ایده کسب و کار شما به یک برنامه ملموس تبدیل می شود که آماده رسیدگی به چالش های خاص و ارائه راه حل های مشخص است، proposal به عنوان همراه جامع ظاهر می شود. پروپوزال شما زمانی مورد توجه قرار می گیرد که یک مشتری بالقوه به دنبال یک ایده هیجان انگیز و یک استراتژی خوب تعریف شده برای رفع نیازهای خود باشد.

هنگام مناقصه برای پروژه ها، پاسخ به درخواست های دقیق برای پیشنهادات یا مذاکره در مورد قراردادهای پیچیده، پروپوزال ابزار ضروری شماست. این حرفه‌ای بودن، درک دقیق شما از تفاوت‌های ظریف پروژه و توانایی شما در ایجاد راه‌حل‌ها با نیازهای منحصر به فرد مشتری را نشان می‌دهد. در این مرحله، پروپوزال شما به یک نقشه راه تبدیل می‌شود که آنچه را که می‌توانید ارائه دهید و گام‌های دقیقی را که می توانید برای ارائه نتایج استثنایی بردارید، مشخص می‌کند.

تفاوت بین پروپوزال و ارائه

در فروش، این دو کلمه اغلب به جای هم به کار می روند، گویی که معنی یکسانی دارند. در صورتی که چنین نیست.  این بیش از یک موضوع معناشناسی است. بسیاری از فروشندگان واقعاً تفاوت بین یک پروپوزال  (proposal) و ارائه (presentation) را درک نمی کنند. ندانستن می تواند منجر به هدر رفتن زمان و فرصت های تلف شده شود.

شاید در نظر گرفتن تعریف فرهنگ لغت هر دو کلمه کمک کند. آنها معانی متمایز دارند و خود کلمات انتظار خاصی را برای خریدار ایجاد می کنند. انتظار از یک پروپوزال و سپس ارائه اغلب باعث ناامیدی خریداران می شود.

ارائه یا presentation «معرفی، نمایش دادن یا اجرا» است. این کلمه نشان می دهد که چیزی نشان داده می شود یا شناخته می شود.

در مقابل، یک پروپوزال “یک پیشنهاد، توصیه یا طرح” است. این کلمه حاکی از سطح خاصی از شخصی سازی است .

به نظر می رسد فروشندگان وقتی انبوهی از اجزای ارائه و عناصر زیر را در دسترس خود دارند – مفاد وثیقه، برگه های فروش، نمایش اسلایدهای از پیش ساخته، نمونه های نمایشی محصول، توصیفات مشتری ضبط شده و غیره گیج می شوند. همه این چیزها، معمولاً کاملاً حرفه ای و چشم نواز، فاقد اصول مورد نیاز برای در نظر گرفتن یک پروپوزال هستند. مواد از پیش ساخته شده، تولید شده توسط بخش بازاریابی، همیشه جزء ارائه ها خواهند بود، نه پروپوزالها.

زمان و مکان مناسب

البته زمان، مکان مناسب و روش درست برای استفاده از مواد ارائه وجود دارد. اما آنها به پیشنهادها تعلق ندارند.

زمان، مکان و روش مناسب برای ارائه، زمانی است که شما در حال معرفی، نمایش یا اجرا هستید. همه این اقدامات شما را ملزم می کند که در مورد محصول یا خدماتی که می فروشید صحبت کنید و اطلاعات مربوط به آن را ارائه دهید. این چیزی است که آنها برای این کار در نظر گرفته می شوند و این تنها کاری است که انجام می دهند.

یک ارائه برای ایجاد آگاهی و علاقه خریدار استفاده می شود. حتی ممکن است باعث ایجاد تمایل خریدار شود. اما ارائه ها به ندرت باعث می شوند که خریدار گام نهایی را در فرآیند خود بردارد. عمل خرید پاسخ طبیعی یا معمولی به ارائه نیست.

 

پکیج آموزشی پیشنهادی : آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش 

 

به همین دلیل است که فروشندگان باید بیشتر از ارائه ، پیشنهاد کنند. آنها نیاز به ارائه پروپوزال دارند. هنگامی که یک خریدار پیشنهاد، توصیه یا طرح خاصی را می بیند یا می شنود، باید موارد بیشتری را در نظر بگیرد و احتمال بیشتری برای اقدام خواهد داشت. هر چه پیشنهاد، توصیه یا طرح دقیق تر باشد، بهتر است که آن پیشنهاد، توصیه یا طرح خاص به طور مستقیم با نیازها یا مشکلاتی که این خریدار در حال حاضر با آن مواجه است مرتبط باشد.

شما می توانید این را به عنوان تفاوت بین آنچه بخش فروش و آنچه بخش بازاریابی انجام می دهد در نظر بگیرید. بازاریابی اطلاعات محصول را در اختیار انبوه مخاطبان قرار می دهد. آنها یک پیام عمومی دارند که برای بسیاری از مردم جذاب است. اما آنها فروش را نمی بندند. به همین دلیل به یک تیم فروش نیز نیاز است.

وظیفه فروشندگان این است که بر سر و صدای ایجاد شده توسط بازاریابی تمرکز کنند و فروش را تا پایان راه مشاهده کنند. بازاریابی، از طریق مواد ارائه خود (توزیع شده در رسانه ها و فرمت های مختلف)، می تواند در مراحل اولیه با خریدار ارتباط برقرار نماید تا آگاهی و علاقه ایجاد کند ، شاید حتی میل را برانگیزد.

فروشندگان نمی توانند برای پیشبرد فروش تا پایان فروش، بیش از حد به همان مواد متکی باشند. این مواد برای ایجاد تمایل یا اقدام سریع طراحی نشده اند. به این دلیل که انجام کاری برای عموم مخاطبان ذاتاً محدود است.

مردم زمانی خرید می کنند که چیزی برایشان شخصی سازی شده باشد. آنها باید یک پیشنهاد، یک توصیه یا برنامه ای داشته باشند که شامل نیازشان باشد.

مثالی از تفاوت پروپوزال و ارائه

در اینجا مثالی است که همه ما می توانیم با آن ارتباط برقرار کنیم. ارائه‌های بازاریابی مانند تبلیغات تلویزیونی و ابزارهای آنلاین و مقالات مجلات باعث می‌شود ما از مدل‌های جدید خودرو آگاه شویم و شاید حتی به آن‌ها علاقه مند شویم. ممکن است به خودرویی که در یک نمایشگاه می بینید بسیار علاقه مند شوید و با تحقیق در مورد خودرو و کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن میل شما بیشتر شود. به همین دلیل است که در اولین فرصت به نمایندگی مراجعه می کنید.

آنچه بعدا اتفاق می افتد به تیم فروش بستگی دارد. اگر آنها بروشوری (که توسط بازاریابی تولید شده است) به شما بدهند و شروع به فهرست کردن تمام ویژگی هایی کنند که قبلاً می دانید، به گونه ای که گویی در حال نمایش یا ارائه محصول هستند، بعید است که تمایل شما ایجاد شود.

از طرف دیگر، اگر فروشنده کمی در مورد نیازهای شما بیاموزد و برای ویژگی هایی که دوست دارید داشته باشید، پیشنهاداتی ارائه دهد، میل شما افزایش می یابد. اگر پروپوزال فروش به اندازه کافی قانع کننده باشد، حتی ممکن است اقدام به خرید کنید.

پیشنهادها از جایی شروع می شوند که ارائه ها متوقف می شوند. وقتی یک فروشنده از شخصی سازی و تنظیم یک برنامه کوتاهی می کند، فروشنده اغلب فرصت را برای بستن یک فروش از دست می دهد.

منابع مقاله پروپوزال فروش :

https://www.indeed.com/career-advice/career-development/sales-proposal#:~:text=A%20sales%20proposal%20is%20a,or%20service%20fulfills%20those%20needs.

https://www.zendesk.com/blog/sales-proposal/

https://www.lucidchart.com/blog/how-to-write-a-sales-proposal#:~:text=A%20typical%20proposal%20should%20fall,to%20make%20every%20word%20count.

https://www.liveplan.com/blog/5-elements-every-sales-proposal-should-include/

https://smallbusiness.chron.com/business-analytical-evaluative-methods-20764.html

https://pitchbob.io/blog/pitch-deck-vs-proposal#:~:text=A%20pitch%20deck%20aims%20to%20appeal%20to%20emotions%20and%20the,workhorses%20of%20data%2Ddriven%20communication.