بازاریابی STP: مفهوم ، نمونه و مثال STP در بازاریابی

بازاریابی STP: بخش بندی، هدف گذاری و موضع یابی

مقدمه

مدل بازاریابی STP را می توان برای ارزیابی نحوه انتقال مزایا و ارزش محصول خود به بخش های مختلف و افزایش عرضه مورد استفاده قرار داد. STP مخفف سه مرحله زیر در استراتژی بازاریابی است:

• بازار خود را تقسیم بندی کنید،
• بهترین مشتریان را هدف قرار دهید، و
• پیشنهاد تان را تعیین کنید

به عنوان مثال، یک شرکت گوشی های هوشمند ممکن است بازار خود را به گروه های سنی مانند نوجوانان، بزرگسالان و سالمندان تقسیم کند. بر اساس بازار هدف، آن‌ها سپس می‌توانند مشخص کنند که کدام ویژگی محصول برای مخاطبان هدف مناسب‌تر است. در نهایت با برجسته ساختن مزایا و ارزش آن، محصول خود را در بازار قرار می دهند.

بازاریابی STP چیست؟

مدل بازاریابی STP از سه مرحله تشکیل شده است: بخش بندی، هدف گذاری و موضع یابی. این مدل کالاها یا خدمات شما را تجزیه و تحلیل می کند و اینکه چگونه مزایای آنها را برای گروه های خاصی از مشتریان تبلیغ کنید.

به بیان ساده، مدل بازاریابی STP شامل تقسیم بازار شما به بخش‌ها، هدایت تلاش‌های بازاریابی به سمت گروه‌های مشتریان خاص بر اساس ترجیحات آن‌ها، و تطبیق جایگاه برند برای برآورده کردن انتظارات آنها است.

این مدل می تواند در شناسایی با ارزش ترین انواع مشتریان مفید باشد. سپس، می توانید محصولات و پیام های بازاریابی خاص برای هر گروه ایجاد کنید. این رویکرد می تواند تعامل شما با مخاطب هدف را بهبود بخشد، پیام های شما را شخصی سازی و فروش تان را افزایش دهد.

چرا بازاریابی STP مهم است؟

برای بهبود بازاریابی خود، بهتر است پایگاه مشتریان را با استفاده از بازاریابی STP به گروه های کوچکتر تقسیم کنید. این به شما امکان می دهد تا برای هر مخاطب برنامه های بازاریابی شخصی ایجاد کنید و به طور موثر آنها را جذب و درگیر کنید.

شخصی سازی تاثیر قابل توجهی بر تصمیمات خرید مشتریان دارد.

با توجه به گزارش Yieldify، اکثر مصرف کنندگان (75٪) علاقه خود را به خرید از برند هایی که تجربیات دیجیتال شخصی ارائه می دهند، ابراز کرده اند.

در حالی که گزارش Salesforce نشان می دهد که 74٪ از افراد نسل Z به محصولات شخصی سازی شده علاقه نشان می دهند که از ارقام هزارها  (67٪)، نسل X (61٪) و Baby Boomer ها (57٪) بیشتر است.

رویکرد بازاریابی STP به جای محصول، بر مشتریان متمرکز است. این تغییر به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مشتریان ایده‌آل خود و چگونگی ارتباط موثر با آنها را درک کنند. با تطبیق تلاش های بازاریابی بر اساس ترجیحات مشتریان، شانس موفقیت افزایش می یابد.

چه کسی مدل STP را ایجاد کرد؟

فیلیپ کاتلر، که در حال حاضر استاد برجسته بازاریابی بین‌المللی S.C. Johnson & Son  در Kellogg School of Management، دانشگاه نورث وسترن است، مدل STP را توسعه داد.

او چندین کتاب نوشته است، از جمله کتاب معروف «مدیریت بازاریابی» که اکنون در یازدهمین ویرایش آن منتشر شده است و حضور چشمگیری در صنعت بازاریابی دارد.

STP چگونه می تواند به کسب و کار من کمک کند؟

در یک بازار به شدت رقابتی، تنها تعداد کمی از کسب و کارها می توانند زنده بمانند. با این حال، اگر سهم بازار کمی در یک بازار خاص داشته باشید، می تواند منجر به افزایش سودآوری شود. با ارائه غذا به گروه خاصی از افراد با نیازها یا خواسته های منحصر به فرد، کسب و کار شما می تواند پیشرفت کند.

انطباق با نیازهای در حال تغییر مشتریان می تواند به افزایش رضایت آنها از کسب و کار کمک کند و در دراز مدت منجر به رشد و درآمد شود.

استفاده از بخش بندی، هدف گذاری و موضع یابی (STP) برای توسعه استراتژی های بازاریابی!

مدل بازاریابی STP که مخفف عبارت Segmentation، Targeting و Positioning است، یک رویکرد پرکاربرد در بازاریابی مدرن است که بسیاری از رهبران بازاریابی آن را کارآمد و ساده می دانند.

رویکرد بازاریابی STP شامل شناسایی با ارزش ترین بخش های مشتری و ایجاد استراتژی های بازاریابی منحصر به فرد برای هر یک از آنها است. پیشرفت‌های فناوری بازاریابی توانایی بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موضع یابی را به طور موثر افزایش داده که منجر به بهبود اثربخشی تجارت می‌شود.

برای استفاده موثر از STP، مهم است که تعامل، تبدیل و حفظ مشتری خود را بدون توجه به سطح تجربه ارزیابی کنید.

مدل بازاریابی STP به عنوان یک ابزار برنامه ریزی

ارتباطات بازاریابی می تواند با استفاده از روش های متمرکز بر مخاطب مانند تقسیم بندی، هدف گذاری و موضع یابی به جای رویکردهای محصول محور، بهتر به مخاطبان مطلوب دست یابد.

استفاده از STP برای استراتژی و برنامه ریزی مهم است. STP مؤثر بر فعالیت‌های برنامه‌ریزی شما تأثیر می‌گذارد و بر انواع مشتریانی که به آنها دسترسی دارید، با آنها تعامل می‌کنید، یا به مشتری واقعی تبدیل می‌کنید و درگیر می‌شوید، تأثیر می‌گذارد.

استفاده از مدل STP

مرحله 1 – بازار خود را تقسیم بندی کنید

برای برآورده کردن مؤثر نیازهای مشتریان مختلف، استفاده از بخش بندی بازار مهم است. به این معنی است که مشتریان خود را بر اساس ویژگی ها و نیازهای مشترک به گروه هایی تقسیم کنید. با تطبیق رویکرد خود برای هر گروه، نسبت به رقبایی که از یک رویکرد جهانی برای همه مشتریان استفاده می کنند، برتری خواهید داشت. شما می توانید بازارهای هدف خود را به روش های مختلف تقسیم بندی کنید .

1.  جمعیتی
2.  جغرافیایی
3.  روان شناختی
4.  رفتاری

برای مثال، اگر در حال بازاریابی یک مدل خودروی جدید هستید، ممکن است بخواهید افرادی را در محدوده سنی خاصی یا با سطح درآمد مشخصی هدف قرار دهید.

مرحله 2 – مشتریان مناسب را هدف قرار دهید

پس از تقسیم بازار خود به بخش‌ها، باید بخش(های) مشتری را با بالاترین ارزش شناسایی کنید و بر روی هدف قرار دادن آنها تمرکز کنید.

برای تعیین سودآورترین گروه، باید بخش هایی را شناسایی کنید که بیشترین بازده را دارند. عوامل مختلفی وجود دارد که باید برای این تصمیم در نظر بگیرید –

سودآوری هر بخش – کدام گروه مشتریان بیشترین مشارکت را در سود شما دارند؟

اندازه و رشد بالقوه هر گروه مشتری – آیا بازار به اندازه کافی بزرگ است که توجه را توجیه کند؟ آیا می تواند رشد مداومی را تجربه کند؟ چگونه با سایر بخش های بازار مقایسه می شود؟ مهم است که اطمینان حاصل شود که تغییر تمرکز به یک بازار کوچک منجر به کاهش درآمد نمی شود.

سازمان شما تا چه اندازه می تواند به این بازار خدمات ارائه دهد – آیا عوامل قانونی، فناوری یا اجتماعی ممکن است بر عملکرد ما تأثیر بگذارد؟ انجام تجزیه و تحلیل PEST برای هر بخش برای شناسایی فرصت ها و تهدیدهای احتمالی مفید خواهد بود.

مرحله 3 – پیشنهاد خود را تعیین کنید

برای هدف گیری موثر بخش های مشتریان ارزشمند، باید استراتژی موضع یابی عملکردی را برای محصول خود تعیین کنید. علاوه بر این، باید انتخاب کنید که کدام آمیخته بازاریابی برای هر بخش هدفمند مؤثرتر باشد.

برای جذب مشتریان بالقوه، مهم است که هنگام تصمیم گیری در مورد نقشه موقعیت یابی محصول، مزایا و ویژگی های متمایز محصول خود را در مقایسه با رقبای خود برجسته کنید.

برای بهبود موقعیت محصول خود، با کشف نقطه فروش منحصر به فرد آن شروع کنید. سپس، یک نقشه موقعیت‌یابی تهیه کنید تا ببینید بخش‌های مختلف مشتریان چگونه محصول شما را مشاهده می‌کنند. این شما را قادر می سازد تا تصمیمات آگاهانه ای در مورد نحوه موضع یابی موثر محصول خود بگیرید.

برای درک بهتر خواسته ها و نیازهای گروه های مختلف، مشکلی را که محصول شما برای آنها حل می کند شناسایی کنید. سپس، یک پیشنهاد واضح ارزش ایجاد کنید که نشان دهد چگونه محصول شما بهتر از رقبا به این مشکل رسیدگی می کند، و یک کمپین بازاریابی طراحی کنید که به طور موثر این ارزش پیشنهادی را به مخاطبان هدف شما منتقل کند.

بکارگیری بخش بندی، هدف گذاری و موضع یابی در ارتباطات دیجیتال

در بازاریابی دیجیتال، داشتن یک استراتژی موثر مستلزم ترکیب بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موضع ‌یابی است. ایجاد محتوایی که هدف مشخصی داشته باشد و به طور خاص با اولویت ها و نیازهای گروه مشتری هدف شما طراحی شده باشد، مهم است.

بازاریابان دیجیتال ، درست مانند بازاریابی STP ، می توانند از شخصیت های بازاریابی برای بهبود ارتباط در سطح تاکتیکی استفاده کنند،. این را می توان از طریق روش های مختلف تقسیم بندی ایمیلی مشتری مشاهده کرد.

قبل از راه اندازی کمپین های آنلاین برای جذب مشتریان، مهم است که رفتار آنلاین آنها را درک کنید. این شامل شناسایی پلتفرم‌ها و کانال‌هایی است که استفاده می‌کنند، جایی که بیشتر وقت خود را آنلاین می‌گذرانند، و نوع محتوایی که آنها را درگیر می‌کند. از این دانش برای ایجاد کمپین هایی استفاده کنید که متناسب با اولویت های خاص بخش های مشتریان هدف شما هستند.

نمونه های بازاریابی STP و مطالعات موردی

مثال و نمونه های مدل stp در بازاریابی

برای درک فرآیند STP، اجازه دهید برخی از مثال‌ها را برای فهم بهتر نقش تقسیم‌بندی، انجام تحقیقات بازار هدف، و تجزیه و تحلیل عوامل موضع ‌یابی مرور کنیم.

1) Walmart STP

والمارت نمونه بارز یک رهبر بازار است که تاکید زیادی بر استفاده از مدل بازاریابی STP دارد. آنها هدف خود را عرضه کالاهای باکیفیت با هزینه های معقول به همه اعضای خانواده قرار داده اند.

بنابراین والمارت مجبور شده است برای گروه متنوعی از مشتریان با خواسته ها و سلایق مختلف بازاریابی کند. آن‌ها از تقسیم‌بندی سبک زندگی برای هدف قرار دادن کسانی که تمایل بیشتری به خرید در فروشگاه‌هایشان دارند و همچنین از تقسیم‌بندی جمعیتی برای هدف قرار دادن مشتریان بر اساس سن، درآمد، جنسیت و سایر عوامل استفاده می‌کنند.

علاوه بر این، Walmart کار خارق‌العاده‌ای انجام داده است تا کالاهای خود را ارزان و در دسترس همه نشان دهد. آنها می توانند مشتریانی را جذب کنند که ممکن است بودجه محدودی داشته باشند یا کسانی که فقط می خواهند با ارائه مداوم قیمت های پایین، بهترین معامله را برای یک محصول کشف کنند. علاوه بر این، والمارت به لطف مشارکت با شرکت های معروفی مانند کوکاکولا و تاید، می تواند مجموعه عظیمی از محصولات قابل اعتماد را به مشتریان ارائه دهد. در نتیجه مشتریان راحت‌تر می‌توانند آنچه را که نیاز دارند پیدا کنند، بدون اینکه از کیفیت چشم‌پوشی کنند. یکی از بزرگترین خرده فروشان در جهان، Walmart، با اجرای درست استراتژی STP به موفقیت دست یافته است.

2) Airbnb STP

Airbnb یک مثال عالی از این است که چگونه می توانید از بازاریابی STP به نفع خود استفاده کنید. آنها با تمرکز بر بخش مسافر، بازار خود را به طور موثر هدف قرار داده و موضع یابی کرده اند.

با ارائه یک جایگزین مقرون به صرفه برای اقامتگاه های سنتی، آنها می توانند برای کسانی که ممکن است به دنبال گزینه های مقرون به صرفه باشند و در عین حال می توانند از راحتی خانه لذت ببرند، جذاب باشند. Airbnb همچنین طیف متنوعی از قیمت‌ها را ارائه می‌کند، که برای مشتریان دلپذیرتر می‌شود تا دقیقاً آنچه را که به دنبال آن هستند در بودجه خود پیدا کنند.

علاوه بر این، Airbnb با ارائه فهرست‌هایی در بیش از 191 کشور و منطقه در سرتاسر جهان، خود را به عنوان پلتفرمی برای اقامت‌ها و تجربه‌های منحصربه‌فرد معرفی کرده است. این باعث می شود مسافران به راحتی به مکان هایی دسترسی پیدا کنند که ممکن است قبلاً هرگز آرزوی بازدید از آنها را نداشته باشند. با استفاده از استراتژی های موثر STP، Airbnb به نامی شناخته شده برای مسافران در سراسر جهان تبدیل شده است.

3) استارباکس STP

استارباکس نمونه دیگری از شرکتی است که از استراتژی های موثر STP استفاده کرده است. آنها با دقت هدف قرار داده اند و خود را به عنوان مقصدی برای قهوه نوشانی که به دنبال نوشیدنی ها، تنقلات و تجربیات باکیفیت هستند، قرار داده اند.

آنها با ارائه کالاها و خدمات متنوع برای رفع نیازهای مختلف، می توانند طیف وسیعی از مشتریان را جذب کنند.

استارباکس همچنین یک برنامه وفاداری ارائه می دهد که برای پاداش دادن به مشتریان وفادار و بازگرداندن آنها طراحی شده است.

علاوه بر این، آنها خود را به عنوان مکانی برای دور هم جمع شدن و استراحت افراد قرار داده اند و برای کسانی که ممکن است فقط نیاز به استراحت داشته باشند یا می خواهند با دوستان خود معاشرت کنند، جذاب هستند. استارباکس با استفاده از یک استراتژی موثر STP توانسته است به یکی از شناخته شده ترین برندها در جهان تبدیل شود.

مزایای بازاریابی STP

استفاده از STP (Segmentation، Targeting و Positioning) در بازاریابی می تواند به شما در ایجاد ارتباطات بازاریابی مناسب و موثر کمک کند.

به‌جای ایجاد پیام‌های گسترده که برای مخاطبان وسیعی جذاب باشد، می‌توانید پیام‌های شخصی‌سازی شده‌ای ایجاد کنید که برای حوزه خاصی جذابیت داشته باشد. کمپین بازاریابی احتمالاً با افزایش تعامل مخاطبان هدف، نرخ بالاتر تبدیل فروش و وفاداری بهینه به برند به نتایج بهتری دست خواهد یافت.

تجزیه و تحلیل بازاریابی ، درست مانند بسیاری از فرآیندهای بازاریابی دیگر ، نقش مهمی در ایجاد و آنالیز دقیق بخش های بازار برای استفاده از مدل STP در بازاریابی ایفا می کند. برای ایجاد کمپین های بازاریابی موثر، بازاریابان به نرم افزار تجزیه و تحلیل بازاریابی نیاز دارند که بتواند اطلاعات جمعیت شناختی و رفتاری خاص را به طور عمیق بررسی کند.

اکنون پالایش مدل بازاریابی STP را شروع کنید!

استفاده از بازاریابی STP می تواند به شرکت ها کمک کند تا کمپین های موثرتری را اجرا کنند. این برای مشاغل دیجیتال مفید است و دلیلی برای اجتناب از آن وجود ندارد. به لطف فراوانی داده‌های موجود امروزه، این فرآیند آسان‌تر از قبل شده است و در عین حال مزایای بزرگی را به همراه دارد.