اندازه گیری موفقیت فروش : 6 ویژگی مهم در موفقیت فروش

اندازه گیری موفقیت فروش : چگونه موفقیت در فروش را تعریف، دستیابی و اندازه گیری کنیم

مقدمه

فروش اغلب مانند یک بازی عددی احساس می‌شود، اما اندازه گیری موفقیت در فروش با تعداد معاملاتی که می‌بندید تعریف نمی‌شود. همانطور که تمام بهترین فروشندگان می‌دانند، دستیابی به موفقیت در فروش با ایجاد ارزش برای کارفرمایان و مشتریان خود بسیار مهم است. در این مقاله، ما توضیح می‌دهیم که اندازه گیری موفقیت در فروش چگونه به نظر می‌رسد و ویژگی‌ها و عاداتی که برای دستیابی به آن نیاز دارید را بررسی می‌کنیم. همچنین چهار روش برای اندازه‌گیری موفقیت را یاد خواهید گرفت تا دید خود را نسبت به آنچه مهم است حفظ کنید و همچنان بهبود یابید.

چگونه موفقیت در فروش را اندازه گیری کنیم 

اولین کلید اندازه گیری موفقیت در فروش، درک معنای واقعی “موفقیت” است. سپس می‌دانید که به چه چیزی باید کار کنید و چگونه تشخیص دهید که به آن رسیده‌اید. موفقیت نهایی در فروش، فروش مکرر به افرادی است که به محصول شما باور دارند، وفادار می‌شوند و به دوستان خود می‌گویند. از این گذشته، مشتریانی که این موارد را تیک می‌زنند، برای هر کسب‌وکاری ارزشمندترین هستند. این مشتریان فقط یک بار محصول شما را نمی‌خرند. آنها با خریدهای مکرر و بازاریابی رایگان برای برند شما، درآمدزایی مداوم می‌کنند.

اندازه گیری موفقیت فروش : 6 ویژگی مهم در موفقیت فروش

تحلیل مقایسه‌ای دو نوع فروشنده

همانطور که از جدول مشخص است، دو رویکرد متفاوت در فروش وجود دارد:

• فروشنده 1 (محصول محور): این نوع فروشنده بر کمیت فروش تمرکز دارد و تلاش می‌کند با هر ترفندی مشتری را به خرید محصول ترغیب کند. حتی اگر محصول نیاز واقعی مشتری را برطرف نکند. این رویکرد کوتاه‌مدت و مبتنی بر فروش فوری است و به روابط طولانی‌مدت با مشتری اهمیت نمی‌دهد.
• فروشنده 2 (مشتری محور): این نوع فروشنده بر ایجاد ارزش برای مشتری تمرکز دارد و تلاش می‌کند با درک نیازهای مشتری، بهترین راه حل را برای او ارائه دهد. این رویکرد بلندمدت و مبتنی بر ایجاد رابطه قوی با مشتری است. و به وفاداری مشتری و افزایش فروش در درازمدت منجر می‌شود.

کدام رویکرد بهتر است؟

بدون شک، رویکرد فروشنده 2 (مشتری محور) در درازمدت موفق‌تر خواهد بود. زیرا:

• رضایت مشتری بیشتر است: مشتریانی که نیازهایشان به خوبی برطرف می‌شود، راضی‌تر بوده و احتمال بیشتری دارد که محصول یا خدمات را به دیگران توصیه کنند.
• وفاداری مشتری بیشتر است: مشتریانی که با فروشنده رابطه خوبی برقرار می‌کنند، احتمال بیشتری دارد که به آن فروشنده وفادار بمانند و در آینده نیز از محصولات یا خدمات او استفاده کنند.
• فروش تکراری بیشتر است: مشتریانی که راضی هستند، احتمال بیشتری دارد که دوباره از شما خرید کنند.
• هزینه‌های بازاریابی کمتر است: مشتریان راضی به عنوان بهترین بازاریابان شما عمل می‌کنند و با معرفی شما به دیگران، هزینه‌های بازاریابی شما را کاهش می‌دهند.
• شهرت برند بهتر است: مشتریان راضی به برند شما اعتبار می‌بخشند و باعث افزایش شهرت آن می‌شوند.

نتیجه‌گیری

اگر می‌خواهید در فروش موفق باشید، باید بر روی ایجاد رابطه با مشتری، درک نیازهای او و ارائه راه حل‌های مناسب تمرکز کنید. فروشنده‌ای که به مشتری اهمیت می‌دهد، در درازمدت موفق‌تر خواهد بود و کسب‌وکار خود را به رشد و توسعه خواهد رساند.

نکته : برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد تفاوت‌های این دو رویکرد و نحوه تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، می‌توانید مقالات و کتاب‌های مرتبط با فروش و بازاریابی را مطالعه کنید.

فروشنده موفق تر کیست؟

تصور کنید دو فروشنده یک محصول را به یک مخاطب می‌فروشند: چه کسی فروشنده موفق‌تر است؟

فروشنده 1 معاملات بیشتری می‌بندد. با این حال، فروش نادرست محصولات، پایگاه مشتریان ناراضی را ایجاد می‌کند که هرگز برای خریدهای مکرر بازنمی‌گردند. چنین مشتریانی می‌توانند نظرات منفی خود را به اشتراک بگذارند و به شهرت شرکت آسیب بزنند.

فروشنده 2 فروش کمتری انجام می‌دهد. با این حال، آنها به مشتریان وفاداری می‌فروشند که از محصول ارزش بلندمدت دریافت می‌کنند، دائماً برای خرید بیشتر بازمی‌گردند و از برند به دوستان و همکاران خود (یعنی سایر مشتریان بالقوه) می‌ستایند.

به عبارت دیگر، فروشنده 2 ارزش بیشتری را به تیم، شرکت و مشتریان خود ارائه می‌دهد، که تاکتیک دوم را در بلندمدت موفق‌تر می‌کند. شما می‌توانید این تعریف جامع‌تر از موفقیت را با استفاده از معیارهای مختلف فروش اندازه‌گیری کنید. با هم، معیارهایی مانند نرخ برد، طول چرخه فروش و نرخ نگهداری، تصویر دقیق‌تری از عملکرد نسبت به “معاملات بسته شده” ارائه می‌دهند. ما بعداً توضیح خواهیم داد که چگونه استفاده از این موارد به عنوان شاخص‌های کلیدی عملکرد به شما در ردیابی پیشرفت بلندمدت کمک می‌کند.

چگونه در فروش موفق باشیم :  6 ویژگی که به آن نیاز دارید

تبدیل شدن به یک داستان واقعی موفقیت در فروش، نیاز به نوع خاصی از فرد دارد، کسی که مسئولیت اعمال و عملکرد خود را بر عهده می‌گیرد و مصمم به بهبود مستمر است. شما همچنین باید همه کاره، متواضع و مبتنی بر فرآیند باشید.

مسئولیت پذیری

فروشندگان مسئول بیشتر احتمال دارد که از چالش‌ها عبور کنند، مسئولیت‌پذیری را حفظ کنند (یعنی به موفقیت تیم خود کمک کنند) و برای رسیدن به اهداف شخصی و مشتری راه حل‌هایی پیدا کنند. به عنوان مثال، یک نماینده فروش که مسئولیت روابط مشتری را بر عهده می‌گیرد، اطمینان حاصل می‌کند که به سرعت پیگیری می‌کند، نگرانی‌ها را به سرعت برطرف می‌کند و به وعده‌های داده شده در طول فرآیند فروش عمل می‌کند. در نتیجه، آنها زودتر اعتماد خریداران را جلب می‌کنند، آن را برای مدت طولانی‌تر حفظ می‌کنند و معاملات با ارزش‌تر را با مشتریان مناسب می‌بندند.

فعال بودن

متخصصان فروش با اشتیاق قوی برای دستیابی به اهداف خود، حاضرند تلاش اضافی برای پاسخگویی به نیازهای مشتری و جستجوی مداوم فرصت‌های رشد انجام دهند. به جای انتظار برای رسیدن موفقیت در فروش به آنها، نمایندگان “گشنه” همیشه در جستجوی سرنخ‌های جدید، شرکت در رویدادهای فروش و سرمایه‌گذاری در افزایش دانش محصول خود هستند. چنین فعال بودن به فروشندگان مشتاق کمک می‌کند تا از رقبای منفعل خود پیشی بگیرند. آنها زودتر به اهداف خود می‌رسند و در نهایت برای کارفرمایان خود ارزشمندتر می‌شوند.

انعطاف پذیری

فروشندگان مقاوم بر اهداف خود تمرکز می‌کنند، در دوران سخت نگرش مثبتی حفظ می‌کنند و همیشه آماده مواجهه با چالش‌های جدید هستند. هنگامی که فروشندگان مقاوم با رد شدن مواجه می‌شوند، همچنان به ارتباط با مشتریان بالقوه، اصلاح ارائه خود و بررسی استراتژی‌های جدید تا رسیدن به موفقیت در فروش ادامه می‌دهند. آنها می‌دانند که پیشرفت بدون عمل امکان‌پذیر نیست. چنین مصمم بودن اغلب تفاوت بین عملکرد متوسط و نتایج استثنایی فروش است.

سازگاری

فروشندگان انعطاف‌پذیر استراتژی‌های فروش خود را تغییر می‌دهند، ارتباط خود را با انواع مختلف مشتریان تنظیم می‌کنند و آخرین تاکتیک‌ها و فناوری‌ها را در آغوش می‌گیرند. به عنوان مثال، یک فروشنده انعطاف‌پذیر ممکن است با تغییر ارائه فروش خود برای تمرکز بر ویژگی‌های مرتبط‌ترین محصول، به روندهای بازار در حال تغییر پاسخ دهد.

در نتیجه، آنها اطمینان می‌دهند که راه حل آنها همچنان برای مخاطب هدف خود جذاب است، حتی با تکامل انتظارات آن مخاطب. سایر اشکال انعطاف‌پذیری در فروش شامل غلبه آرام بر اعتراضات دقیقه آخر، فروش طیف وسیعی از محصولات با اعتماد به نفس و رسیدگی مداوم به شکاف‌های مهارت برای ماندن موثر است.

اعتماد به فرآیند

یک فرآیند فروش تثبیت شده و کاملاً تعریف شده مانند یک چارچوب برای ثبات و پیش‌بینی‌پذیری است. این امر نمایندگان را بر فعالیت‌های فروش اثبات شده متمرکز نگه می‌دارد و از هدر دادن وقت آنها برای تلاش برای ایجاد مسیرهای جدید و غیر آزمایشی برای موفقیت جلوگیری می‌کند. با اعتماد به فرآیندهای رهبران فروش با تجربه، نمایندگان بیشتر احتمال دارد که از بهترین شیوه‌ها پیروی کنند، به روش‌های اثبات شده پایبند باشند و در نهایت نتایج مطلوب خود را به دست آورند.

تواضع و فروتنی

اکثر فروشندگان برتر برای انتقاد سازنده، پذیرای دیدگاه‌های دیگر و همدل با نیازهای مشتری هستند. این فروتنی به آنها امکان می‌دهد تا روش‌های جدید و کارآمدتری برای تبدیل مشتریان بالقوه به طرفداران وفادار برند پیدا کنند. فروتنی در فروش اشکال مختلفی دارد،

مانند: بازتاب گفتگوهای فروش برای یافتن فضای بهبود، حتی پس از بستن معاملات.

گوش دادن دقیق به عملکرد برتر تیم و سایر افراد موفق،

درخواست فعالانه بازخورد از مدیر فروش یا مربی.

فروتنی همچنین کار کردن با افراد را آسان‌تر می‌کند. طبق مطالعه Caprelo، “همکاری” (یعنی تمایل به کار مشترک) مطلوب‌ترین ویژگی یک همکار است.

اندازه گیری موفقیت فروش : 6 ویژگی مهم در موفقیت فروش

اندازه گیری موفقیت فروش : 6 ویژگی مهم در موفقیت فروش

رازهای فروش :  6 عادت فروشندگان موفق

عادات اقدامات منظمی هستند که آگاهانه و ناخودآگاه اتفاق می‌افتند. برخی در فروش به ویژه مفید هستند. در اینجا شش عادت وجود دارد که بسیاری از بهترین فروشندگان آن را به اشتراک می‌گذارند تا بدانید کدام یک را در مسیر موفقیت در فروش خود در آغوش بگیرید.

به تمرکز خود ادامه دهید

حفظ تمرکز شدید با کمک به اولویت‌بندی وظایف فروش، صرف انرژی به طور کارآمد و ماندن در مسیر دستیابی به اهداف خود، به اندازه گیری موفقیت در فروش کمک می‌کند. توانایی تمرکز به دلیل حواس‌پرتی‌های روزانه‌ای که اکثر فروشندگان با آن مواجه هستند، در فروش ضروری است. هنگامی که در تلاش برای بستن یک معامله یا یافتن سرنخ‌های جدید هستید، معمولاً لیست طولانی از کارهای دیگری وجود دارد که می‌توانید انجام دهید، بسیاری از آنها کمتر حیاتی هستند.

بسیاری از فروشندگان گزارش می‌دهند که بیشتر وقت خود را صرف فعالیت‌هایی مانند جستجوی مشتریان بالقوه (40%) و رسیدگی به عملیات تجاری (35%) می‌کنند.

کدام یک از کارهای زیر را بیشتر در طول روز کاری خود انجام می‌دهید؟ تمرین نادیده گرفتن حواس‌پرتی‌ها مانند اقدامات سایر فروشندگان که بر شما تأثیری نمی‌گذارد و معاملاتی که نمی‌توانید کنترل کنید. هرچه بهتر روی کاری که در پیش دارید تمرکز کنید، انرژی بیشتری برای شناسایی فرصت‌های پر پتانسیل، پرورش روابط معنادار و ارائه توصیه‌های شخصی خواهید داشت.

برخی از افراد تمرکز را دشوارتر می‌یابند، اما یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند از شما پشتیبانی کند. به عنوان مثال، علاوه بر ویژگی‌های مدیریت کار شهودی، Pipedrive دارای یک دستیار فروش هوش مصنوعی است که برای حفظ مسیر شما، اعلان‌ها، بینش‌ها و مشاوره ارسال می‌کند.

اندازه گیری موفقیت فروش : 6 ویژگی مهم در موفقیت فروش

رویارویی با موانع

فروش شغلی است که با موانع زیادی همراه است، اما این چالش‌ها فرصت‌های یادگیری را فراهم می‌کنند و به لذت‌بخش‌تر شدن بردها کمک می‌کنند. هنگامی که می‌پذیرید معاملات کمی ساده هستند، می‌توانید روی تقویت انعطاف‌پذیری و مهارت‌های حل مسئله خود تمرکز کنید. ضربه‌ها بسیار کمتر مختل خواهند شد و شروع به لذت بردن بیشتر از کار خود خواهید کرد. ارزیابی ریسک انجام دهید و چالش‌هایی را که ممکن است هنگام کار روی معاملات با آن مواجه شوید، فهرست کنید.

داشتن این موارد در ذهن، تأثیر آنها را نرم می‌کند، به شما کمک می‌کند متمرکز بمانید و به شما امکان می‌دهد راه حل‌ها را آماده کنید. در اینجا لیستی از رایج‌ترین موانع فروش برای شروع ارائه شده است:

• رد شدن و اعتراضات از مشتریان بالقوه،
• معاملات طولانی مدت،
• فشار رقابتی،
• عدم خرید تصمیم‌گیرندگان،
• تصورات غلط در مورد محصول و خدمات.

به یاد داشته باشید: محصول، مخاطب هدف و فرآیند فروش شما ممکن است موانع منحصر به فردی ایجاد کنند. مواردی را که به طور منظم با آنها برخورد می‌کنید یادداشت کنید و در نظر بگیرید که چگونه دفعه بعد بر آنها غلبه خواهید کرد.

فرهنگ فروش عالی را تقویت کنید و به آن کمک کنید

نگرش‌ها، ارزش‌ها و عادات محل کار شما می‌توانند سه جنبه کلیدی موفقیت فردی در فروش را تحت تأثیر قرار دهند:

خلق و خوی شما،

بهره‌وری و

رضایت شغلی.

نمایندگان نمی‌توانند به تنهایی فرهنگ‌های فروش عالی ایجاد کنند. اما می‌توانند از طریق اقداماتی مانند همکاری با همکاران و ارائه پشتیبانی، به اشتراک گذاری دانش و بهترین شیوه‌ها، جشن گرفتن موفقیت تیم فروش، ارائه بازخورد سازنده، در آغوش گرفتن تنوع و ترویج شمولیت، به آن کمک کنند.

به عنوان مثال، اگر یک همکار کم تجربه در رسیدن به سهمیه‌های خود مشکل دارد، با به اشتراک گذاشتن تکنیک‌های فروش مورد علاقه خود به او کمک کنید تا بهبود یابد. اگر یک نماینده در تیم شما یک معامله بزرگ با یک مشتری جدید می‌بندد، در مقابل دیگران به او تبریک بگویید. مدیران فروش قدرت بیشتری برای تعیین استانداردهای مثبت دارند. اگر یک تیم را هدایت می‌کنید، مطمئن شوید که با مثال رهبری می‌کنید، انتظارات روشنی برای پیروی کارکنان تعیین کنید و به رسمیت بشناسید که نمایندگان شما فقط انسان هستند – حتی فروشندگان عالی گاهی اشتباه می‌کنند.

تنوع را در آغوش بگیرید و تشویق کنید

تنوع ثابت شده است که کسب‌وکارها و تیم‌های فروش آنها را موفق‌تر می‌کند. Forrester دریافت که سازمان‌های فروش با شیوه‌های بهتر تنوع، انصاف و شمولیت (DEI) دارای نرخ تبدیل بالاتر، پیش‌بینی دقیق‌تر فروش و مشتریان راضی‌تر هستند. باز هم، ایجاد یک محیط فروش متنوع نیاز به یک تیم و رهبری قوی دارد، اما در اینجا چند راه وجود دارد که می‌توانید به آن کمک کنید:

اندازه گیری موفقیت فروش : 6 ویژگی مهم در موفقیت فروش

از دیدگاه‌های متنوع استقبال کنید

نظرات افراد با پیشینه، تجربه و دیدگاه‌های مختلف را بررسی کنید و به آنها ارزش دهید.

شرکت‌کنندگان ساکت‌تر جلسه را دعوت کنید تا ابتدا به سوالات پاسخ دهند

از شرکت‌کنندگانی که اغلب در جلسات کمتر صحبت می‌کنند، نظرات آنها را بخواهند. انجام این کار نشان می‌دهد که شما به دیدگاه‌های آنها ارزش می‌دهید – حتی اگر آنها کمتر با آنها روبرو هستند – و ممکن است شرکت‌کنندگان ساکت‌تر دیگر را نیز تشویق کند تا صحبت کنند.

از ابتکارات تنوع حمایت کنید

از تلاش‌های سازمان‌یافته برای ارتقای DEI در محل کار، مانند شیوه‌های استخدام بی‌طرفانه مانند حذف نام‌ها یا جنسیت‌ها از رزومه‌ها، حمایت کنید. گفتگوی باز را ترویج کنید. فرصت‌هایی را برای گفتگوهای باز و صادقانه درباره DEI ایجاد کنید تا همدلی و احترام متقابل بین اعضای تیم را تقویت کنید.

به دنبال فرصت‌های یادگیری باشید

به طور مداوم به دنبال فرصت‌هایی برای یادگیری در مورد فرهنگ‌ها، پیشینه‌ها و دیدگاه‌های مختلف باشید تا درک و همدلی خود را گسترش دهید.

می‌توانید این کار را از طریق یک باشگاه کتاب غیر داستانی، سخنرانان یا فرصت‌های داوطلبانه انجام دهید. تنوع در محل کار شما را برای طیف گسترده‌تری از دیدگاه‌ها باز می‌کند و به شما کمک می‌کند تا راه‌حل‌های منحصر به فردی برای مشکلاتی پیدا کنید که قبلاً در نظر نگرفته بودید. به عنوان مثال، تجربیات و بینش‌های یک نماینده فروش زن که در اروپا بزرگ شده است با یک نماینده فروش مرد که در شمال غربی اقیانوس آرام بزرگ شده است متفاوت خواهد بود. ترکیب تجربیات متنوع آنها راه متفاوتی برای تفکر و نوآوری را تشویق می‌کند.

نکته :

برخی از افراد به اشتراک گذاری ایده‌ها در جلسات مشکل دارند. دعوت افراد برای مشارکت از طریق چت‌ها یا ایمیل‌های قبل یا بعد از جلسه می‌تواند به شما کمک کند تا ایده‌های متنوع‌تری جمع‌آوری کنید و همه را احساس کنید.

شرکت‌هایی با رویه‌های برتر تنوع، برابری و شمول (DEI) به روش‌های زیر مشخص می‌شوند:

• پیش‌بینی فروش بالاتر (9%) 

سازمان‌های فروش پیشرو در تنوع، انتظار دارند درآمد تیم آن‌ها بین سال‌های 2020 تا 2021، 9 درصد افزایش یابد. در حالی که تیم‌های فروش با عملکرد ضعیف‌تر در زمینه DEI، تنها انتظار افزایش 6 درصدی دارند.

• نرخ تبدیل بالاتر (54%) 

تیم‌های فروش با رویه‌های برتر DEI، به طور متوسط نرخ تبدیل سرنخ به فرصت 54 درصدی را به خود اختصاص می‌دهند. در حالی که تیم‌های فروش با عملکرد ضعیف‌تر در زمینه DEI، تنها نرخ تبدیل 26 درصدی دارند.

• دستاورد فروش بالاتر (43%) 

تیم‌های فروش با رویه‌های برتر DEI تاکنون در سال 2021 به 43 درصد از هدف فروش خود دست یافته‌اند. تیم‌های فروش با عملکرد ضعیف‌تر در زمینه DEI، تنها به 31 درصد رسیده‌اند.

• رضایت مشتری بالاتر (24%) 

سازمان‌های فروش با رویه‌های برتر DEI بیان می‌کنند که امتیاز رضایت مشتری آن‌ها 24 درصد افزایش یافته است. همان زمان، سازمان‌های فروش با عملکرد ضعیف‌تر، افزایش تنها 17 درصدی را گزارش کرده‌اند.

خلاصه :

این تصویر نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که به تنوع، برابری و شمول در محیط کار اهمیت می‌دهند، عملکرد فروش بهتری دارند و رضایت مشتری بالاتری را تجربه می‌کنند. این شرکت‌ها نه تنها پیش‌بینی فروش بالاتری دارند، بلکه نرخ تبدیل و دستاورد فروش آن‌ها نیز بیشتر است. همچنین، مشتریان این شرکت‌ها رضایت بیشتری از تعامل با آن‌ها دارند.

DEI مخفف عبارت Diversity, Equity, and Inclusion به معنی تنوع، برابری و شمول است و به ایجاد محیط کاری اشاره دارد که در آن افراد با هرگونه تفاوت، احساس تعلق و ارزش داشته باشند. این تصویر نشان می‌دهد که سرمایه‌گذاری در DEI نه تنها از نظر اخلاقی درست است، بلکه می‌تواند منجر به نتایج تجاری مثبت نیز شود.

از منابع مختلف بیاموزید

جستجوی دیدگاه‌های جدید، بینش‌های صنعت و بهترین شیوه‌ها به شما امکان می‌دهد رویکرد خود را تنظیم کنید و نتایج خود را بهبود بخشید. آموزش‌های فروش پایه و دوره‌ها می‌توانند اطلاعات ارزشمندی ارائه دهند، اما یادگیری از منابع مختلف به شما کمک می‌کند تا سریع‌تر رشد کنید و نکات فروش متنوع‌تری را کسب کنید. برای یادگیری از رهبران فکری و سایر متخصصان، به دنبال کتاب‌های فروش، پادکست‌ها، رویدادهای صنعت و فرصت‌های شبکه‌سازی باشید.

به عنوان مثال، نویسندگان مشهوری مانند Brian Tracy، Jill Konrath و Zig Ziglar زندگی حرفه‌ای خود را وقف کمک به فروشندگان برای موفقیت بیشتر کرده‌اند. از دانش آنها برای تکمیل توسعه شخصی خود استفاده کنید. حتی برایان تریسی کتابی اختصاص داده به موفقیت در فروش نوشته است.

کتاب تریسی پر از نکات ارزشمند فروش برای موفقیت و نقل قول‌های الهام‌بخش اندازه گیری موفقیت در فروش است. مانند: “کلید موفقیت در فروش امروز توسعه روابط تجاری حرفه‌ای با کیفیت بالا با مشتریان است. این مدل [فروش رابطه] مستلزم ایجاد سطوح بالایی از اعتماد و اعتبار، شناسایی دقیق و دقیق نیازها، نشان دادن به مشتری که محصول یا خدمات شما این نیازها را برآورده می‌کند و سپس تشویق مشتری شما به اقدام و تکمیل معامله است.”

با این حال، هر منبع یادگیری نیازی به فروش اختصاصی ندارد. همچنین ارزش جستجوی کتاب‌ها، پادکست‌ها، وبینارها و دوره‌های روانشناسی، سخنوری عمومی و ارتباطات را دارد، زیرا همه اینها مهارت‌های فروش ارزشمندی هستند.

آزمایش روش‌ های فروش

فروشندگانی که با روش‌های مختلف فروش آزمایش می‌کنند، بینش ارزشمندی در مورد آنچه برای سبک‌های فروش منحصر به فرد و مخاطبان هدف آنها بهتر کار می‌کند، به دست می‌آورند. طیف گسترده‌ای از رویکردها را برای دیدن اینکه کدام یک بهترین نتایج را ارائه می‌دهند و با کدام یک از کار کردن لذت می‌برید، بررسی کنید.

در اینجا چند مورد از محبوب‌ ترین روش‌هایی که می‌توانید تمرین کنید، را مرور کنید :

فروش مشورتی :

درک نیازهای مشتریان و ارائه راه حل‌های سفارشی از طریق توصیه‌های شخصی و راهنمایی تخصصی.

فروش راه حل :

شناسایی نقاط درد مشتری و ارائه محصولات یا خدماتی به عنوان راه حل برای رفع چالش‌ها یا فرصت‌های خاص.

فروش چالش‌بر انگیز :

به چالش کشیدن تصورات قبلی مشتریان و معرفی دیدگاه‌های جدید برای برانگیختن علاقه و منحرف کردن گفتگوهای فروش.

فروش رابطه‌ای :

ایجاد روابط قوی و مبتنی بر اعتماد با مشتریان در بلندمدت، با تأکید بر ایجاد ارتباط و پشتیبانی مداوم مشتری.

در مورد روش‌های فروش، هیچ راز واحدی برای موفقیت وجود ندارد. هر رویکردی نقاط قوت خود را دارد، بنابراین هدف این است که دو یا سه مورد را داشته باشید که بتوانید برای سازگاری با سناریوهای مختلف فروش بین آنها جابه‌جا شوید. به عنوان مثال، در فروش پیچیده B2B، فروش مشورتی برای کشف نیازهای مشتری و ارائه راه حل‌های سفارشی موثر است. شما ممکن است در اوایل فرآیند فروش بیشتر به آن متکی باشید و سپس برای تقویت ارتباط خود با مشتری به فروش رابطه‌ای تغییر دهید.

چگونه پیشرفت در موفقیت فروش را اندازه گیری کنیم

اندازه‌گیری موفقیت در فروش به شما کمک می‌کند تا در مسیر خود بمانید و ضعف‌ها را برای اولویت‌بندی کار پیدا کنید. همچنین به شما امکان می‌دهد تا پیروزی‌ها و نقاط عطف توسعه را جشن بگیرید.

شاخص های کلیدی اندازه گیری عملکرد موفقیت فروش

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مهم‌ترین معیارهای فروش شما هستند. ردیابی آنها بینش‌های ارزشمندی در مورد عملکرد فروش شما، مانند تعداد سرنخ‌هایی که تبدیل می‌کنید، درآمدی که ایجاد می‌کنید و کارایی شما در بستن معاملات ارائه می‌دهد. نظارت بر معیارهای زیر به ویژه به شما در شناسایی روندها، زمینه‌های بهبود و موانع بالقوه در فرآیند خود کمک خواهد کرد:

• نرخ برد
• طول چرخه فروش
• معاملات بی نتیجه
• نرخ حفظ مشتری (CRR)
• نرخ جدایی
• ارزش عمر مشتری (CLTV)
• هزینه جذب مشتری (CAC)
• نرخ ارجاع
• نمره رضایت مشتری

به عنوان مثال، اگر از نرخ برد به عنوان یک KPI استفاده می‌کنید و متوجه شدید که پس از اتخاذ توصیه‌های این مقاله افزایش می‌یابد. این نشانه‌ای است که شما در حال تبدیل شدن به یک نماینده فروش موفق‌تر هستید.

بازخورد تیم و رهبر

ازخورد از اعضای تیم و رهبران شما دیدگاه‌های ارزشمندی در مورد عملکرد، نقاط قوت و زمینه‌های توسعه شما ارائه می‌دهد. بررسی‌های منظم، بررسی عملکرد و جلسات تک‌به‌یک فرصت‌هایی را برای گفتگو در مورد پیشرفت، به اشتراک گذاری بینش‌ها و دریافت انتقاد سازنده ارائه می‌دهند. فرض کنید مدیر فروش شما از رویکرد فعال شما در روابط مشتری تمجید می‌کند اما پیشنهاد می‌کند مهارت‌های مدیریت زمان خود را بهبود بخشید. می‌توانید اولویت‌بندی کنید تا کار خود را به طور مؤثرتری مدیریت کنید تا بهره‌وری کلی خود را افزایش دهید. جستجوی فعال و ادغام بازخورد در رویکرد فروش خود نشان دهنده تعهد شما به رشد است.

تکنولوژی

ابزارهای فروش برای ساده‌سازی فرآیندهای فروش و سازماندهی شما مفید هستند. همچنین می‌توانید از یک CRM برای دسترسی به داده‌ های عملکرد فروش، از جمله KPI های موارد بالا استفاده کنید. می‌توانید از یک صفحه گسترده ساده برای ثبت و مشاهده داده‌های عملکرد استفاده کنید. اما یک CRM با گزارش‌های فروش و داشبوردهای فروش، اطلاعات را قابل دسترسی‌تر و بسیار آسان‌تر برای درک خواهد کرد.

سخن نهایی در مورد اندازه گیری موفقیت فروش

هنگامی که می دانید اندازه گیری موفقیت فروش چگونه به نظر می رسد، گرسنگی برای آن می تواند شما را به ادامه پیشرفت در طول حرفه خود سوق دهد.

این تصور غلط رایج که «معاملات نهایی» بهترین راه برای سنجش موفقیت فروش است، به نفع شماست. در حالی که سایر نمایندگان بر تعقیب امضاها تمرکز می کنند، شما می توانید بر ایجاد یک مجموعه مهارت جامع تمرکز کنید که شما را برای هر فروشنده ای ارزشمند می کند.

منبع : pipedrive