مشتری یابی : 35 نکته، تکنیک، الگو، و ابزار برای موفقیت در برابر مشتریان بالقوه

مشتری یابی : 35 نکته، تکنیک، الگو، و ابزار برای موفقیت در برابر مشتریان بالقوه

مقدمه

جستجوی فروش برای مشتری یابی یک رکن مهم در هر فرآیند فروش موثر است. این تنها یک کار مفید نیست – کاوش در فروش تضمین می کند که سرنخ هایی که با آنها در ارتباط هستید علاقه فوری (یا بالقوه) به راه حلی مانند پیشنهاد شما دارند.

اما، از طریق حرفه‌ مان در فروش و بازاریابی، از نزدیک یاد گرفتیم که ردیابی و واجد شرایط بودن فرصت‌های فروش بادوام می‌تواند به همان اندازه که ضروری است، خسته‌کننده باشد. به همین دلیل است که ما این راهنمای تکنیک های جستجوی فروش برای مشتری یابی را گردآوری کرده ایم.

در زیر، همه چیزهایی را که برای هدایت این فرآیند نیاز دارید، در اختیار شما قرار دادیم.

جستجوی فروش برای مشتری یابی چیست؟

کاوش یا جستجوی فروش فرآیند شروع و توسعه کسب و کار جدید با جستجوی  مشتریان بالفعل ، یا خریداران بالقوه برای کالا یا خدمات شما است. هدف این است که این مشتریان بالقوه از طریق مسیری حرکت کنند تا زمانی که به مشتریان درآمدزا تبدیل شوند.

 

آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی و فایلهای اکسل کاربردی مدیریت فروش

 

چرا جستجوی فروش برای مشتری یابی مهم است؟

کاوش در فروش به شما کمک می کند تا با مشتریان بالقوه ای که نیازها و علایق آنها با راه حل شما هماهنگ است، ارتباط برقرار کرده و کار کنید. این به شما دیدگاهی در مورد نقاط دردناک مشتریان بالقوه شما می دهد و اطمینان می دهد که با مخاطبینی که پذیرای پیشنهاد ارزش شما هستند در تماس باشید.

بسیار موثر نیز هست. تحقیقات اخیر نشان می دهد که بیش از 7 نفر از هر 10 خریدار می خواهند در مراحل اولیه خرید از فروشندگان بشنوند و 82٪ از خریداران جلسات را زمانی می پذیرند که فروشنده اول تماس بگیرد. علاوه بر این، فروشندگان با عملکرد برتر که در جستجوی فروش شرکت می‌کنند، تقریباً سه برابر بیشتر از آن‌هایی که چشم‌انداز فروش ندارند، جلسات فروش بیشتری ایجاد می‌کنند.

وقتی موفقیت آمیز عمل کنید، می توانید جلساتی را با سرنخ های مناسب تر برنامه ریزی نمایید: یعنی افرادی که نیاز قانونی یا علاقه مندی به پیشنهاد شما دارند. ما دریافتیم که این مشتریان مناسب فقط تمایل بیشتری به خرید ندارند – آنها معمولاً رابطه بلندمدت تری را نیز ارائه می دهند. این سرنخ‌ها به‌ویژه مشتریان ارزشمندی می‌شوند، زیرا احتمال اینکه در مدت کوتاهی پس از بستن معامله نسبت به همتایان با تناسب نامناسب تر از بین بروند، بسیار کمتر است.

اما چگونه می توانید مشتریان مناسب را شناسایی کنید؟ خوب، این معمولاً با پرسیدن سؤالات درست شروع می شود. برای اطلاعات بیشتر در مورد این فرآیند، این مقاله را مطالعه کنید.

بالقوه ها نیز اغلب با نوع دیگری از تماس در هم می آمیزند: سرنخ ها. به عنوان یک فروشنده، باید بتوانید بین این دو تمایز قائل شوید. شما و تیمتان در هنگام جستجو با هر دو ارتباط برقرار خواهید کرد و هر کدام به یک رویکرد مجزا نیاز دارند.

اگرچه ممکن است شبیه به نظر برسند – برای یکی، هر دو در بالای قیف فروش وجود دارند – تفاوت های مهمی بین مشتریان بالقوه و سرنخ ها وجود دارد. بیایید نگاهی به تفاوت آنها بیندازیم.

سرنخ در مقابل مشتری بالقوه

سرنخ ها مشتریان بالقوه ای هستند که از طریق رفتارهایی مانند بازدید از یک وب سایت، اشتراک در یک وبلاگ یا ثبت نام برای یک دوره آزمایشی رایگان به شرکت شما ابراز علاقه می کنند. در مقابل، مشتریان بالقوه، سرنخ هایی هستند که بیشتر مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته اند و واجد شرایط هستند. این بدان معناست که آنها ویژگی ها، نیازهای بالقوه و علایقی دارند که با راه حلی که شما ارائه می دهید همسو هستند.

به عنوان مثال، فرض کنید کسب و کار شما نرم افزار مدیریت پروژه را برای شرکت های ساختمانی در حال رشد می فروشد. اگر صاحب یک عملیات ساخت و ساز که اخیراً یک قرارداد بزرگ با یک فست فود زنجیره ای منعقد کرده است در وبلاگ شما مشترک شود، احتمالاً با آنها به عنوان یک مشتری – نه فقط یک سرنخ- رفتار خواهید کرد.

بسته به شایستگی و تناسب آنها، یک مشتری بالقوه (نه سرنخ) می تواند به عنوان یک مشتری بالقوه طبقه بندی شود، حتی اگر تعامل محدودی با شرکت شما داشته باشد یا هیچ تعاملی نداشته باشد. در مقابل، اگر فردی خارج از بازار هدف شما برای یک آزمایش رایگان ثبت نام کند، ممکن است او را پیشرو در نظر بگیرید، اما به سختی به عنوان یک مشتری بالقوه واجد شرایط هستند.

گفته می‌شود، علی‌رغم تفاوت‌هایشان، پایان بازی هنگام تعامل با مشتریان بالقوه و سرنخ‌ها یکسان است: یعنی پرورش آنها تا زمانی که محصول یا خدمات شما را بخرند. این فرآیند از لحظه‌ای که جستجو را شروع می‌کنید آغاز و تا زمانی که معامله را نبندید به پایان نمی‌رسد.

اما چگونه می‌توان اکتشاف را آغاز کرد؟ در زیر، ما یک راهنمای ساده برای شروع جمع آوری کردیم. سپس، نکات اثبات شده ای را برای یافتن افراد بالقوه مناسب که احتمال بسته شدن معامله با آنها بیشتر است را پوشش خواهیم داد.

چگونه به طور موثر جستجو و کاوش برای یافتن مشتری در فروش داشته باشیم

در مورد مشتریان بالقوه کسب و کار خود برای سنجش اینکه آیا می توانید ارزش ارائه دهید، تحقیق کنید.

مشتریان بالقوه خود را بر اساس احتمال مشتری شدن آنها اولویت بندی کنید.

برای هر مشتری یک طرح شخصی سازی شده آماده کنید.

اولین تماس کامل را بسازید – و مطمئن شوید که به آنها قرار است کمک کنید، نه فروش.

فرآیند جستجوی خود را تکرار کنید تا بفهمید چه چیزی را می توانید بهبود بخشید.

اکتشاف غیرمولد می تواند اتلاف وقت بزرگی باشد و روش های خاصی موثرتر از سایر روش ها هستند. برای اینکه بیشترین بهره را از تلاش‌هایتان ببرید، پیشنهاد می‌کنیم از چارچوب ورودی استفاده کنید – روشی که می‌توانید تقریباً در هر فرآیند فروش اعمال کنید.

همانطور که گفته شد، مؤثرترین روش جستجو برای شما دقیقاً همین است : یکی برای شما. چارچوب‌های جستجو، تاکتیک ‌ها و مفاهیمی که به بهترین وجه با مجموعه مهارت‌ها و پیشنهادات شما همسو می‌شوند، دقیقاً مشابه همه همتایان شما نخواهد بود.

نکات مهم در مشتری یابی

به همین دلیل است که از بهترین فروشندگانی که می شناسیم، نکات و ترفندهای جستجوی شخصی برای مشتری یابی را نیز به کار می گیریم.

در مورد مشتریان بالقوه کسب و کار خود برای سنجش اینکه آیا می توانید ارزش ارائه دهید، تحقیق کنید.

در طول این مقاله بارها و بارها این موضوع را خواهید شنید، اما اگر مشتریان بالقوه تان واجد شرایط نباشند، نمی‌توانید به طور موثر در این زمینه تلاش کنید. صلاحیت تا حد زیادی مهم ترین جنبه اکتشاف است. به هر حال، اگر در وهله اول ندانید چه چیزی برای آنها ارزشمند است، نمی توانید برایشان ارزشی قائل شوید.

در این مرحله از جستجو باید به دنبال دستیابی به چند هدف باشید:

تعیین کنید که آیا مشتری بالقوه قابل دستیابی است یا خیر.

اگر واجد شرایط است اولویت بندی مشتریان بالقوه را آغاز کنید.

فرصت هایی را برای ایجاد ارتباط از طریق شخصی سازی، ارتباط و توسعه اعتماد پیدا کنید.

مشتریان بالقوه خود را بر اساس احتمال مشتری شدن آنها اولویت بندی کنید.

ناگفته نماند، احتمال بسته شدن معامله با برخی از مشتریان بالقوه بیشتر از سایرین است. بنابراین، اگر می‌خواهید در زمان خود صرفه‌جویی کنید و پتانسیل معامله خود را به حداکثر برسانید، باید بدانید که بیشتر زمان و تلاش خود را کجا اختصاص دهید – و این با اولویت‌بندی مشتریان بالقوه شروع می‌شود.

اینکه چگونه مشتریان بالقوه خود را اولویت بندی می کنید احتمالاً به عواملی مانند نقش ، انتظارات و ترجیحات سازمان فروش شما بستگی دارد. اما صرف نظر از آن عناصر، مفهوم اساسی همیشه در یک فرآیند مشترک خلاصه می شود: ایجاد چند مجموعه از مشتریان بالقوه و سپس تمرکز بر روی همگی در یک زمان.

امتیاز دهی بالقوه

مشتریان بالقوه معمولاً با توجه به ابعاد خاصی واجد شرایط می شوند، به این معنی که ویژگی های خاص، از جمله عواملی مانند اندازه معامله یا زمان بندی، در شناسایی بالقوه های مهم تر از سایرین تلقی می شوند. این عناصر در زمان واجد شرایط بودن وزن بیشتری دارند.

به عنوان مثال، مشخص کنید در سازمان فروش شما یک معامله بیش از هر چیز دیگری اولویت دارد. در این صورت، میزان قرارداد ممکن است 70 درصد از چیزی را که یک مشتری بالقوه ایده آل می سازد، تشکیل دهد. اگر زمان‌بندی به عنوان یک عامل مرتبط – اما کمتر حیاتی – در نظر گرفته شود، ممکن است تنها ۱۰ درصد از چیزی که یک مشتری بالقوه ایده‌آل را ایجاد می‌کند، باشد.

هنگامی که درصدی را به هر کیفیت اختصاص دادید، می توانید برای هر مشتری بالقوه امتیازی اختصاص دهید. به عبارت دیگر، مقداری بین صفر تا 100 را به هر بعد بر اساس میزان تناسب یک سرنخ با تصویر ایده آل شما از آن کیفیت اختصاص می دهید.

بنابراین اگر پتانسیل معامله بالقوه یک سرنخ عالی بود، برای آن کیفیت به آنها امتیاز 100 دهید، و اگر تناسب کاملاً بدی داشت، به آنها نمره صفر تخصیص دهید.

در مرحله بعد، امتیازی را که برای هر کیفیت در نظر گرفته اید در درصد وزنی که به آن مشخصه اختصاص داده اید ضرب کنید. بنابراین، اگر اندازه معامله بالقوه یک سرنخ 50 از 100 باشد، و شما کیفیت آن را 70 درصد نسبت داده باشید، عدد 35 به امتیاز مشتری بالقوه اضافه می شود.

در نهایت، محصولات امتیاز و درصد هر کیفیت را با هم جمع کنید تا امتیاز کل مشتری بالقوه مشخص شود. از آنجا، می‌توانید فهرستی تهیه کنید و هر مشتری بالقوه را بر اساس قابلیت آنها رتبه‌بندی کنید و به شما این امکان را می ‌دهد که تلاش‌های اکتشافی خود را اولویت بندی کنید.

بدیهی است که این موارد به تنهایی قابل پیگیری است. خوشبختانه، منابع زیادی برای مدیریت سرنخ وجود دارد که می توانند این کار را به طور خودکار انجام دهند.

 

آموزش تحلیل فروش : هندبوک ، ویدیوهای آموزشی ، فایل و داشبورد آماده اکسل آنالیز داده های فروش

 

برای هر مشتری یک طرح شخصی سازی شده آماده کنید.

هر مشتری بالقوه منحصر به فرد است – با پیشینه، علایق، نیازها و ترجیحات منحصربه‌فرد خود – و مطلقاً هیچ یک از آنها نمی‌خواهند مانند دیگری در فهرست با ایشان رفتار شود.

به همین دلیل است که باید اطلاعات عمیقی در مورد مشتریان بالقوه خود جمع آوری کنید که به شما کمک می کند تا برنامه های موثر و شخصی سازی شده را کنار هم قرار دهید و به طور هدفمندی برخورد نمایید.

البته، شما نمی توانید این کار را بدون درک آنچه مشتریان بالقوه شما به آن اهمیت می دهند، انجام دهید. چند راه وجود دارد که می تواند به شما در درک آن کمک کند. که شامل:

نگاهی به وبلاگ مشتریان احتمالی بیندازید تا از طریق مقالاتی که می نویسند و منتشر می کنند تشخیص دهید که به چه چیزی اهمیت می دهند.

شناسایی و بررسی پروفایل های رسانه های اجتماعی آنها. آیا آنها به روز رسانی های اخیر یا پست های جدید دارند؟

مرور صفحه «درباره ما» در وب سایت شرکتشان.

بدیهی است که این فهرست جامع نیست. راه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید به عناصر کلیدی برای شکل‌دهی به تلاش‌های خود توجه کنید، از جمله کاوش در مورد علایق مشتری بالقوه، کارهایی که کسب‌وکار آنها انجام می‌دهد، عملکرد آن، وضعیت صنعت، جایگاه آن در چشم‌انداز رقابتی، و موارد رایج.

هنگامی که درباره کسب و کار و نقش مشتری احتمالی خود اطلاعات بیشتری کسب کردید، باید دلیلی برای ارتباط پیدا کنید.

• ارتباطات متقابل دارید؟

• رویداد محرکی رخ داده است؟

• آنها اخیراً از وب سایت شما بازدید کرده اند؟

اگر چنین است، کدام عبارت جستجو آنها را به سایت شما هدایت کرد؟ کدام صفحات را نگاه کردند؟

اگر می‌خواهید با آمادگی خود در سطح بالایی قرار بگیرید، می‌توانید یک نقشه تصمیم برای ترسیم گزینه‌ها و اهداف نهایی مشتری ایجاد کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا هر گونه اعتراض را بهتر مدیریت کنید و طرحی را شخصی سازی کنید که با اهداف اصلی آنها همسو باشد.

اولین تماس کامل را بسازید – و مطمئن شوید که به آنها قرار است کمک کنید، نه فروش.

همانطور که پیشتر به آن اشاره کردیم، شخصی‌سازی کلید ایجاد یک طرح موثر است – اما کاربرد آن به آنچه شما می‌گویید محدود نمی‌شود. اگر می‌خواهید به‌طور مؤثر در نظر مشتریان بالقوه قرار بگیرید، باید نحوه شروع مکالمات خود را شخصی‌سازی کنید.

صرف نظر از اینکه تماس می‌گیرید یا ایمیل می زنید، ارتباط شما باید متناسب با کسب‌وکار، اهداف، نیازها، صنعت و ترجیحات شخصی مشتری تان باشد. برای انجام این کار، هنگام تماس با مشتری، نکات زیر را در نظر داشته باشید:

شخصی سازی کنید.

به یک مشکل خاص که مشتری بالقوه با آن مواجه است ارجاع دهید و راه حل خاصی برای هدف قرار دادن آن مشکل ارائه دهید.

مرتبط و به موقع بمانید.

اطمینان حاصل کنید که موضوعی که مشتری بالقوه سعی در حل آن دارد همچنان به آنها و تیمشان مرتبط است.

مانند ربات عمل نکنید .

هیچ کس دوست ندارد با ربات ارتباط برقرار کند. افزودن جزئیاتی مانند آرزو کردن تعطیلات به کسی یا بیان اینکه محصول شرکت او چقدر عالی است، نکات واقعی هستند که به ما امکان می‌دهند در سطح عمیق‌تری ارتباط برقرار کنیم.

به جای فروش ، کمک کنید، ارزش بدهید و در ازای آن چیزی نخواهید.

این روند مربوط به ما نیست. درباره آنهاست به عنوان مثال، به جای برنامه ریزی برای یک جلسه بعدی، می توانید پیشنهاد دهید که یک ممیزی از حضور رسانه های دیجیتال آنها انجام دهید و در عرض یک هفته با یافته های خود به آنها پاسخ دهید.

آن را معمولی نگه دارید.

به یاد داشته باشید که این فقط یک گفتگو است. طبیعی بمانید و تا آنجا که ممکن است از فروش و فروش خودداری کنید. کلید جستجوی فروش این است که ما هرگز نمی فروشیم. ما به سادگی تعیین می کنیم که آیا هر دو طرف می توانند از یک رابطه متقابلا سود ببرند.

فرآیند جستجوی خود را تکرار کنید تا بفهمید چه چیزی را می توانید بهبود بخشید.

جستجوی مؤثر راکد نیست. شما باید دائماً روند خود را پیگیری کنید، از آن یاد بگیرید و در نهایت آن را بهبود ببخشید، مدام رویکرد خود را اصلاح کنید و مسیری را بیابید که به طور مداوم نتایج را ارائه دهد.

هر بار که درگیر اکتشاف هستید، در طول فرآیند یادداشت برداری کنید. ارزیابی کنید که کدام فعالیت‌ها بیشترین ارزش را ایجاد می‌کنند و کدام یک زمان را تلف می‌کنند. به طور خاص، پس از هر تماس با مشتری، ارزیابی کنید که چقدر خوب هستید:

• چالش های کشف نشده

• کمک به ایجاد اهداف کاملاً تعریف شده

• تایید در دسترس بودن بودجه

• درک فرآیند تصمیم گیری

• عواقب مشخص عدم اقدام

• شناسایی نتایج بالقوه موفقیت

خود این انعکاس به شما کمک می کند تا تکنیک های جستجوی فروش خود را در آینده بهبود بخشید.

اکنون، بیایید به چند نکته برتر برای واجد شرایط بودن به طور موثرتر و برنده شدن در معاملات بیشتر نگاه کنیم.

مهمترین نکات مشتری یابی

به صفحات شغلی مشتریان بالقوه خود نگاه کنید.

درک اولویت‌ها و جهت‌گیری یک شرکت می‌تواند به جستجوی هوشمندانه‌تر و هدفمندتر کمک کند. اگر به جایی که یک کسب و کار در حال سرمایه‌گذاری یا رشد است فکر می‌کنید، می‌توانید درک بهتری از علایق و چالش‌های خاص آن پیدا کنید. این به شما کمک می‌کند ارزش‌های پیشنهادی متفکرانه‌تر و خاصی را شکل دهید. اما از کجا می توانید به راحتی به این نوع اطلاعات دسترسی پیدا کنید؟

صفحه کاری یک شرکت مکان خوبی برای شروع است. به عنوان مثال، فرض کنید مجموعه ای از راه حل های بازاریابی را می فروشید که شامل یک سیستم مدیریت محتوا (CMS) است. اگر می‌بینید که یک شرکت فهرست‌های شغلی برای چندین نقش بازاریابی محتوا دارد، می‌توانید طرح خود را طوری تنظیم کنید که مزایای CMS خود را برجسته کنید.

از چارچوب صلاحیت فروش GPCTBA/CI استفاده کنید.

چارچوب های صلاحیت فروش بی شماری وجود دارد، اما برخی شرکتها از یکی از آنها به نام چارچوب GPCTBA/C&I استفاده می کنند . این چارچوب شامل اجزای زیر است:

GPCT (اهداف – Goals، طرح ها – Plans، چالش ها – Challenges، جدول زمانی – Timeline).

BA (بودجه – Budget  و اختیار – Authority).

C&I (پیامدهای منفی – Negative Consequences و پیامدهای مثبت – Positive Implications).

با مسلح شدن به این چارچوب جامع، می‌توانید بر ایجاد یک لیست بسیار هدفمند و مرتبط از سؤالات تمرکز کنید و اطمینان حاصل کنید که هر مشتری بالقوه‌ای که با آن صحبت می‌کنید معیارهای پروفایل مشتری دقیق شما را برآورده می‌کند.

مشتریان بالقوه را با رتبه بندی طبقه بندی کنید.

راهبرد دیگری که دریافتیم و می تواند به ویژه مؤثر باشد، طبقه بندی کیفی مشتریان بالقوه با توجه به ویژه و خاص بودن آنهاست. شما می توانید آنها را به عنوان بالا، متوسط و پایین رتبه بندی کنید، مانند:

بالا

با تمام معیارهای شخصیت مشتری شما مطابقت دارد.

یک چالش تجاری واضح دارد که با ارائه محصول شما همسو است.

سطح بالایی از تعامل با وب سایت یا حساب های رسانه های اجتماعی شما دارد.

شما می توانید با یک تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید.

یک ارتباط متقابل یا علاقه مشترک دارید (به عنوان مثال، یک دوست مشترک در لینکدین، یا از یک دانشگاه فارغ التحصیل شدید.)

متوسط

با برخی از عناصر شخصیت مشتری شما مطابقت دارد.

یک چالش تجاری واضح دارد که با ارائه محصول شما همسو است.

سطحی از تعامل با وب سایت یا حساب های رسانه های اجتماعی شما دارد.

شما می توانید با یک تاثیرگذار در سازمان ارتباط برقرار کنید.

کم

با شخصیت مشتری شما مطابقت ندارد.

چالش تجاری نامشخص

با وب سایت یا حساب های رسانه های اجتماعی شما تعامل محدودی دارد یا هیچ تعاملی ندارد.

شما نمی توانید با یک تأثیرگذار یا تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید.

در وبلاگ های مشتریان احتمالی خود مشترک شوید.

وبلاگ های مشتریان بالقوه شما می تواند منبع بزرگی از اطلاعات در مورد نیازها و علایق آنها باشد. البته، خواندن مقالات بی‌شماری می‌تواند بسیار زمان‌بر باشد – اما می‌توان به آخرین به‌روزرسانی‌ها نگاهی انداخت و همچنان بینش‌های مفیدی را به‌دست آورد. این خود یک رویکرد است:

ما با باز کردن هر پست جالب در یک برگه جدید شروع می کنیم.

سپس، ما به سرعت هر پست را مرور می کنیم.

بعد از مرور تمام پست ها، آن را به جالب ترین 20-30 پست محدود می کنیم و اینها را کاملتر می خوانیم. نکته مهم این است که این فقط مربوط به چیزهایی نیست که شخصاً برایمان جالب است: همیشه سعی می‌کنیم خود را به جای مشتری بالقوه‌ام قرار دهیم که این مقاله‌ها را مرور می‌کنیم، به دنبال نقاط مشترک هستیم.

در نهایت، از جالب ‌ترین و مرتبط‌ ترین اطلاعاتی که در مقاله‌ها پیدا می‌کنیم برای تنظیم یک ایمیل یا تماس با مشتری استفاده می‌کنیم. که به ما کمک می‌کند تا زمینه‌های بیشتری را پیرامون موقعیت مشتری ایجاد کنیم و تأثیر آن تماس اولیه را به حداکثر برسانیم.

مشتریان بالقوه خود را در X (توئیتر سابق) پیگیری کنید.

امروزه، همه در X (توئیتر سابق) هستند – از جمله مشتریان بالقوه شما. ایجاد فهرستی از بالقوه‌های بالقوه در توییتر می‌تواند راهی عالی برای ردیابی رویدادهای محرک و ساده‌سازی فرآیند تحقیق باشد. در اینجا نحوه تنظیم آن در برنامه تلفن همراه آمده است:

روی عکس نمایه خود در گوشه سمت چپ بالا کلیک کنید و سپس روی “Lists” کلیک کنید.

اکنون روی دکمه آبی با نماد لیست و علامت مثبت در گوشه پایین سمت راست کلیک کنید.

لیست را نامگذاری کنید و سپس آن را روی “Private” تنظیم کنید تا فقط شما بتوانید به آن دسترسی داشته باشید.

در نهایت، بالقوه‌هایی را که می‌خواهید دنبال کنید را به لیست خود اضافه کنید. فقط حساب های آنها را جستجو کنید و روی دکمه “Add” کلیک کنید.

از ترکیبی سالم از ارتباطات ایمیل و تلفن استفاده کنید.

وقتی صحبت از برقراری تماس می شود، هیچ راه حلی برای همه وجود ندارد. دو تا از رایج‌ترین روش‌های ارتباطی ایمیل و تلفن هستند. و در حالی که هر دو مزایا و معایب دارند، مؤثرترین روش عموماً ترکیب سالمی از این دو است.

در واقع، متوجه شده ایم که برخی از فروشندگان تمایل به ارسال ایمیل سرد دارند، در حالی که برخی دیگر به تماس های سرد تمایل دارند. مهم است که با آنچه بیشتر احساس راحتی می کنید پیش بروید. در حالی که ارزش رسانه هایی را که ممکن است به طور طبیعی کمتر برای شما به وجود بیایند را نیز درک کنید.

مزایای ایمیل	معایب ایمیل
بصری هستند و به مشتریان احتمالی اجازه می‌دهند تا پیشنهاد را در زمان خود در نظر بگیرند.	فضای به هم ریخته ای است، بنابراین جلب توجه مشتری بالقوه دشوارتر است.
فرصت کافی برای تحقیق در مورد شرکت و محصول شما را در اختیار مشتریان قرار می دهند.	به راحتی حذف یا فراموش می شوند.
را می‌توان به راحتی برای سهامداران کلیدی که ممکن است مناسب‌تر برای صحبت کردن با شما باشند، ارسال کرد.	ممکن است لازم باشد قبل از دریافت پاسخ چندین بار پیگیری کنید.

حال، بیایید به مزایا و معایب ارتباط تلفنی نگاه کنیم:

مزایای ارتباط تلفنی	معایب ارتباطات ایمیلی
تماس های تلفنی کمتر از ایمیل رایج است، بنابراین احتمال بیشتری دارد که توجه مشتری را به خود جلب کند.	برخی از مشتریان احتمالی ممکن است تحت تأثیر یک تماس قرار بگیرند و بنابراین تمایل کمتری به در نظر گرفتن یک مسابقه یا برنامه ریزی برای جلسه دوم داشته باشند.
تماس‌ها بلافاصله ارتباط صمیمانه‌تری برقرار می‌کنند و به فروشندگان فرصت ایجاد رابطه را می‌دهند.	در حالی که تماس‌ها صمیمی هستند، می‌توانند به عنوان تماس‌های مزاحم دیده شوند، به خصوص زمانی که برنامه‌ریزی نشده باشند.
تماس‌ها اغلب به‌موقع‌تر از ارتباطات ایمیلی هستند و می‌توانند زمان بستن قرارداد را کاهش دهند.	هیچ تضمینی وجود ندارد که یک مشتری بالقوه تلفن را برمی‌دارد، و پست صوتی بسته به میزان صدا، اغلب می‌تواند به اندازه ایمیل درهم و برهم باشد.

استراتژی‌های موفقیت‌آمیز اولین تماس اغلب از ایمیل و تلفن استفاده می‌کنند تا از مزایای هر دو استفاده کنند و در عین حال معایب را به حداقل برسانند.

پیگیری پس از بسته شدن یک معامله

طرد شدن هرگز سرگرم کننده نیست، اما می تواند مفید باشد. برایان کروزبرگر (Bryan Kreuzberger) ، بنیانگذار شرکت Breakthrough Email، در صورتی که مشتریان احتمالی با جواب رد پاسخ دهند، یک ایمیل بعدی ارسال کنید. هدف این ایمیل ساده است: یادگیری. می توانید از رد شدن به عنوان فرصتی برای درک بهتر نحوه بهبود تکنیک های فروش خود با پیروی از این الگو استفاده کنید:

سلام [نام احتمالی]،

با تشکر از ایمیل شما. من فقط پرونده شما را بستم. تنها یک سوال سریع به عنوان آخرین پیگیری دارم. چرا علاقه ای به همکاری ندارید؟ کاری بود که انجام ندادیم؟

اگر راهی هست که بتوانیم پیشرفت کنیم، به ما اطلاع دهید.

با تشکر از کمک شما.

ابزارهای مشتری یابی فروش

می‌توانید ابزارهای خاصی را از این فهرست برای استفاده مستقل انتخاب کنید، یا می‌توانید از چندین ابزار مشتری یابی در کنار هم استفاده کنید. برای تعیین نیازها و خلاء های خود، در نظر بگیرید که در حال حاضر از چه ابزارهایی برای مشتری یابی استفاده می کنید. سپس، گزینه های زیر را آزمایش کنید تا بفهمید کدام یک برای کسب و کار شما بهتر عمل می کنند.

مدیریت ارتباط با مشتری HubSpot

قیمت: طرح های رایگان در دسترس هستند

بهترین برای: جمع آوری و استفاده از داده ها برای بینش دقیق شرکت

HubSpot CRM دارای مجموعه ای قوی از ویژگی ها است که می تواند طیف وسیعی از نیازهای کسب و کار شما را پوشش دهد – اما وقتی نوبت به جستجو می شود، HubSpot با پشتیبانی از بینش دقیق شرکت خود را متمایز می کند.

تلاش‌های مشتری یابی شما اگر در بردارنده اطلاعات ضعیفی باشد شما را به اهدافتان نمی رساند، اما مرتب‌سازی و به‌کارگیری اطلاعات مربوط به مشتری می‌تواند به همان اندازه که ضروری است خسته‌کننده باشد.

HubSpot CRM به طور خودکار سوابق تماس، شرکت و معاملات جدید را با جزئیات از پایگاه داده بیش از 20 میلیون کسب و کار تکمیل می کند. تنها چیزی که نیاز دارید آدرس ایمیل شرکت مشتری بالقوه است.

بنابراین، اگر به دنبال راه‌حلی هستید که می‌تواند تلاش‌های جستجوی شما را ساده‌تر و تقویت کند، با ارائه تصویری کامل از افرادی که به آنها می‌فروشید، HubSpot CRM ممکن است راه حلی باشد.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

به طور خودکار بینش های تجاری را بر اساس پایگاه داده بیش از 20 میلیون کسب و کار پر می کند

یک مکان متمرکز را برای مرتب‌سازی و ردیابی آسان جزئیات مشتری، از جمله اطلاعات تماس‌های فروش، ایمیل‌ها، یادداشت‌ها، فعالیت معامله، تغییرات چرخه عمر و رسانه‌های اجتماعی ارائه می‌دهد.

شامل یک داشبورد قابل دسترسی است که به شما امکان می دهد اطلاعاتی را که در سوابق تماس، شرکت و معاملات خود نمایش دهید (بدون هیچ کمکی از IT) انتخاب کنید.

Hunter

قیمت : طرح های رایگان در دسترس هستند

بهترین برای: جمع آوری داده های ایمیل برای جستجو

هانتر یک منبع منحصر به فرد برای راه اندازی تلاش های جستجوی ایمیل ارائه می دهد. راه حل آن به کاربران اجازه می دهد تا به سرعت و به راحتی داده های وب را به لیستی از مخاطبین ایمیل ترجمه کنند و به فروشندگان امکان دسترسی آسان به پایگاه محکمی از مشتریان بالقوه را می دهد.

در واقع ابزار مشتری یابی Hunter دارای فهرست قابل توجهی از مشتریان – از جمله گوگل، IBM و مایکروسافت – است و دلیل خوبی دارد: این راه حلی است که دسترسی را با عملکرد قدرتمند ترکیب می کند. تقریباً هر فروشنده ای می تواند به راحتی از آن برای شناسایی و ارتباط با هر مشتری احتمالی استفاده کند.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریان احتمالی را جستجو کنید و آدرس ایمیل آنها را بر اساس نقش شان پیدا کنید.

به شما کمک می کند ایمیل ها را از طریق قالب های ایمیل رایج مورد استفاده در سازمان از ده ها ترکیب ممکن شناسایی کنید.

می تواند آدرس های ایمیل را به صورت انبوه یا جداگانه تولید کند.

Kixie

قیمت: برنامه ها از 35 دلار در ماه شروع می شوند

بهترین برای: اتوماسیون تماس و پیامک قابل اعتماد، با قابلیت ادغام آسان

Kixie یکی از منابع برجسته مشتری یابی در بازار است. این یک پلتفرم تماس تجاری و پیامک قابل تنظیم است که به شما امکان می دهد به طور مدبرانه و مؤثر تماس های فروش خود را زمان بندی و هدف گذاری کنید و به شما امکان می دهد در زمان مناسب با مشتریان بالقوه مناسب ارتباط برقرار کنید.

این نرم افزار به راحتی و یکپارچه در پشته فناوری شما جمع می شود و می تواند با چندین پلتفرم با مشخصات بالا از جمله HubSpot، Slack و Pipedrive ادغام شود.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

از مجموعه گسترده ای از ادغام ها پشتیبانی می کند.

شما را قادر می سازد در یک روز با هزاران مشتری بالقوه تماس بگیرید.

اجرای آسان با حداقل آموزش مورد نیاز

نرم افزار مدیریت و مشتری یابی فروش HubSpot

قیمت: طرح های رایگان در دسترس هستند

بهترین برای: ایجاد یک خط پایه برای زیرساخت های اکتشاف سالم

نرم‌افزار مدیریت و جستجوی سرنخ فروش HubSpot مجموعه‌ای از منابع است که به شما کمک می‌کند تعاملات خود را با سرنخ‌ها و بالقوه‌ها به‌طور مؤثرتر انجام دهید – و مبانی زیادی را پوشش می‌دهد.

این راه‌حل شامل یک سیستم هوشمند مکالمه است که می‌تواند به شما دیدگاهی در مورد نحوه تنظیم بهترین پیام‌ها، و همچنین ترتیب خودکار ایمیل، قالب‌های ایمیل قابل تنظیم، امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده سرنخ، و چندین منبع درجه یک دیگر برای درک بهتر و ارائه خدمات به مشتریان بالقوه‌تان بدهد.

نرم افزار مدیریت و مشتری یابی HubSpot اساساً یک فروشگاه یک مرحله ای است که پایه ای برای جستجوی مؤثر ارائه می دهد.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

طیف وسیعی از منابع، از جمله هوش مکالمه، الگوهای ایمیل، توالی ایمیل، امتیازدهی پیشگویانه سرنخ، و گزارش

توانایی ردیابی و فیلتر کردن منجر به شناسایی مشتریان بالقوه می شود

به صورت یکپارچه با پشته فناوری شما ترکیب می شود

SalesHandy

قیمت گذاری: برنامه ها از 7 دلار در ماه در هر اسلات شروع می شوند

بهترین برای: صدا و دسترسی آسان به ایمیل سرد

SalesHandy یک منبع اطلاع رسانی است که به شما امکان می دهد ایمیل های سرد متفکرانه، موثر و با تبدیل بالا را با اطمینان ارسال کنید. این راه‌حل ویژگی‌هایی مانند توالی‌های خودکار و چند مرحله‌ای را برای پیگیری مداوم ارائه می‌کند .

این نرم افزار به شما امکان می دهد استراتژی دسترسی خود را بدون قربانی کردن شخصی سازی استاندارد کنید، و به شما کمک می کند خطوط موضوعی و کپی ایمیل خود را متناسب با افراد بالقوه (بدون کار بیش از حد) تنظیم کنید.

همچنین تضمین می‌کند که محتوای ایمیل‌های شما خیلی روباتیک نیست، به شما امکان می‌دهد فیلترهای هرزنامه را دور بزنید و ایمیل‌هایی را که مشتریان احتمالی شما واقعاً می‌خوانند، تحویل دهید.

در نهایت، SalesHandy یک راه‌حل ایمیل سرد با مجموعه‌ای از ویژگی‌های قوی است که می‌تواند به شما کمک کند به طور مؤثرتری با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

پیگیری خودکار برای زمان‌بندی توالی ایمیل‌های چند مرحله‌ای

ادغام برچسب هایی که امکان شخصی سازی را فراهم می کند

ادغام آسان با ارائه دهنده ایمیل فعلی شما

فرآیند مشتری یابی فروش

خوب – بنابراین، شما تصمیم گرفته اید که چه کسی را می خواهید دنبال کنید. اکنون، زمان آن رسیده است که حتی بیشتر از قبل دقیق شوید و فرآیند پرورش را شروع کنید، که در حالت ایده‌آل به یک معامله بسته منتهی می‌شود. صرف نظر از اینکه قیف فروش شما چگونه به نظر می رسد، معمولاً مراحل زیر را طی خواهید کرد.

تحقیق

جستجوی مؤثر با تحقیق بیشتر در مورد مشتریان بالقوه مناسبی که تشخیص داده اید شروع می شود. هدف در این مرحله تعیین کیفیت مشتری بالقوه است: یعنی میزان احتمال خرید آنها بر اساس عواملی مانند بودجه و چالش‌هایشان چقدر است.

و چگونه آن را دریابید؟ شما مشتری بالقوه را با استفاده از ابعاد واجد شرایط از پیش تعیین شده ارزیابی می کنید. مجموعه ای از معیارها برای ارزیابی احتمال تبدیل شدن یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل – و یافته های خود را از طریق CRM پیگیری می کنید.

گسترش

هنگامی که مشتری بالقوه را مشخص کردید، باید با استفاده از ایمیل مشتری یابی فروش با فردی در این کسب و کار ارتباط برقرار کنید.

در بسیاری از موارد، شما باید با یک دروازه بان (gatekeeper) سر و کار داشته باشید. چه آنها یک دستیار شخصی، یک مسئول یا نماینده شرکت دیگری باشند، این شخصی است که اساساً قبل از اینکه بتوانید با فردی که اختیار تصمیم گیری دارد ارتباط برقرار کنید، شما را بررسی می کند.

سپس، هنگامی که از کنار دروازه بان (یا چندین دروازه بان) عبور کردید، در حالت ایده آل با یک تصمیم گیرنده در تماس خواهید بود. این شخصی است که سابقه و اختیار خرید محصولات یا خدماتی مانند شما را دارد.

کشف تماس

پس از برقراری ارتباط با یک دروازه بان، می خواهید یک تماس اکتشافی را برنامه ریزی کنید. تماس اکتشافی یک مکالمه مقدماتی با مشتری است که در آن شما سوالات متفکرانه و مرتبطی می‌پرسید تا اهداف، علایق و نیازهای آن‌ها را کشف کنید.

این تماس فرصتی منحصر به فرد برای شماست تا به طور همزمان مشتری احتمالی خود را درک کرده و تحت تاثیر قرار دهید. پرسیدن سؤالات درست می تواند به شما کمک کند اطلاعات مورد نیاز را برای درک اینکه آیا پیشنهاد شما برای کسب و کار آنها مناسب است یا خیر – و درک اینکه ارزش پیشنهادی مؤثر برای آنها چیست، به دست آورید.

اما یک تماس اکتشافی موثر بیشتر از یک مکالمه برای جمع آوری اطلاعات است. همچنین فرصتی برای شماست تا دانش مرتبط خود را نشان دهید و شروع به ایجاد رابطه با مشتری بالقوه کنید.

با پرسیدن سؤالات متفکرانه و واضح که نشان می دهد شما چقدر عناصری مانند صنعت یا مقیاس آنها را درک می کنید، می توانید خود را به عنوان یک مرجع قابل اعتماد در فضای آنها در همان لحظه تثبیت کنید. و با داشتن یک مکالمه حرفه ای ، می‌توانید بذرهای یک رابطه کاری سازنده را بکارید.

آموزش و ارزیابی

پس از تماس اکتشافی خود، می توانید از بینشی که جمع آوری کرده اید برای ارزیابی و واجد شرایط بودن نیازهای مشتری استفاده کنید. این مرحله جایی است که شما تعیین می کنید که آیا یک مشتری به طور قانونی به راه حل شما نیاز دارد یا خیر. یک معامله بالقوه چقدر قابل دوام است، و چگونه پیشنهاد ارزش خود را چارچوب بندی کنید. آن را به یکی از مهم ترین مراحل در فرآیند جستجوی فروش تبدیل کنید.

در اینجا، ما پیشنهاد می کنم دو عامل اصلی را در نظر بگیرید: نقاط نیاز و اعتراضات احتمالی.

نقاط نیاز

در واقع نقاط نیاز یک شرکت، مسائل، نگرانی ها یا شکاف هایی در عملیات آن است که کالا یا خدمات شما می تواند آنها را برطرف کند. با اطلاعات تماس اکتشافی خود، باید بتوانید این جنبه ها را برای مشتری احتمالی خود جمع آوری کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید برای یک شرکت فناوری کار می‌کنید که نرم‌افزار برنامه‌ریزی درسی را ارائه می‌دهد، و به تازگی با یک موسسه تماس اکتشافی داشتید.

در طول تماس خود، متوجه شدید که برای دانش پژوهان به طور متوسط دو سال طول می‌کشد تا مدرک حرفه ای کسب کنند، که منجر به ثبت نام کمتری نسبت به موسسات رقیب می‌شود، جایی که ثبت نام کنندگان آن مدرک خود را دقیقا در دو سال به دست می‌آورند.

شما همچنین دریافتید که تضادهای برنامه ریزی کلاس درس – که از سیستم برنامه ریزی درسی موجود موسسه نشات می گیرد – باعث می شود دروس مورد نیاز برای رشته های محبوب در هر ترم از بین برود.

با کنار هم قرار دادن این دو بیت اطلاعات، هم می‌توانید زمان‌بندی دوره را به‌عنوان یک مشکل اصلی شناسایی کنید و هم به این نکته اشاره کنید که چگونه نرم‌افزار شما می‌تواند مشکل را برطرف کند، و مبنایی برای یک پیشنهاد ارزش واقعی و مؤثر به شما می‌دهد.

اعتراضات

همچنین باید به ایرادات احتمالی که مشتری بالقوه ی شما مطرح می کند، مانند محدودیت زمانی یا بودجه، توجه داشته باشید. هنگام آماده شدن برای این بخش از فرآیند، مطمئن شوید که هم نقاط درد خاص را که شناسایی کرده اید و هم وضعیت کسب و کار را به طور کامل درک کرده اید.

در مورد قدرت خرید فعلی شرکت و همچنین اینکه آیا واقعاً به راه حلی مانند راه حل شما نیاز دارد یا خیر. دقیقاً چقدر این نیاز ضروری است و رابطه خوبی که تا این لحظه با مشتری خود برقرار کرده اید، توجه داشته باشید. با در نظر گرفتن همه اینها، سعی کنید در مورد زمینه های بالقوه ای که ممکن است ایجاد شود فکر کنید.

همچنین بسیار مهم است که کسب و کار مشتری بالقوه خود را در داخل و خارج بدانید، به طوری که وقتی آنها اعتراض می کنند، بتوانید در نحوه پاسخگویی خود دقیق باشید. این بدان معناست که به جای اینکه صرفاً ویژگی های کالا یا خدمات خود را به طور کلی تبلیغ کنید، توضیح دهید که چگونه راه حل شما به مشکلات منحصر به فرد آنها رسیدگی می کند.

بستن قراداد

در این مرحله، شما باید تمام اطلاعات مورد نیاز خود را داشته باشید. چالش ها، نقاط دردناک و مخالفت های احتمالی مشتری را می شناسید. اکنون زمان آن رسیده است که سعی کنید آنها را به مشتری تبدیل کنید. این منجر به یکی از دو نتیجه می شود:

بستن قرارداد – برد:

زمانی که خریدار یک کالا یا خدمات را از نماینده فروش خریداری می کند.

عدم بستن قرارداد – از دست دادن :

زمانی که خریدار موفق به خرید کالا یا خدمات از نماینده فروش نمی شود.

ردیابی این دو معیار به شما امکان می دهد تا نسبت بسته شدن قرارداد یا عدم انجام آنرا محاسبه کنید.

فرآیندی که در بالا توضیح داده شد یک رویکرد کلی برای اکتشاف ارائه می دهد.

مشتری یابی خروجی در مقابل اکتشاف ورودی

حوزه فروش دائما در حال پیشرفت است. به این ترتیب، نحوه انجام اکتشاف به طور طبیعی با آن تغییر می کند. نمایندگان فروش دیگر مجبور نیستند بین جستجوی ورودی یا خروجی یکی را انتخاب کنند. اکنون آنها انعطاف پذیری دارند تا عناصر هر دو را در تلاش خود بگنجانند.

مشتری یابی خروجی زمانی است که به سرنخ‌هایی دسترسی پیدا می‌کنید که هنوز علاقه‌ای به محصول یا کسب‌وکار شما ابراز نکرده‌اند. شما معمولاً مشتریان بالقوه را از طریق تحقیقات مستقل شناسایی می کنید، چه با پیدا کردن آنها در لینکدین، چه با جستجوی آنها در گوگل یا استفاده از پلتفرم دیگری.

اما مشتری یابی ورودی زمانی است که شما با یک سرنخ تماس می گیرید که قبلاً علاقه فعالی به کسب و کار یا محصول شما نشان داده است. شاید آنها از وب سایت شما بازدید کرده اند. در وبلاگ شما مشترک شده اند، یا حتی ممکن است فرمی را ارسال کرده باشند که از آنها می خواهد با یک نماینده فروش صحبت کند. سپس با آنها تعامل می کنید تا بفهمید که آیا آنها برای محصول شما مناسب هستند یا خیر.

پشته فناوری یا tech stack چیست ؟

مجموعه فناوری هایی است که توسط شرکت ها برای ساخت و اجرای یک وب سایت، برنامه یا پروژه استفاده می شود. این اصطلاح از این مفهوم ابداع شد که راه‌حل‌های فناوری چند لایه لایه‌بندی شده یا روی هم قرار می‌گیرند تا در نهایت یک سیستم کاملاً کارآمد ایجاد کنند.