مدیریت فروش – تعریف ، عملیات ، فرآیند و برنامه ریزی در مدیریت فروش

مدیریت فروش – تعریف ، عملیات ، فرآیند و برنامه ریزی در مدیریت فروش

فهرست مطالب

مقدمه

استراتژی های مدیریت فروش

عملیات فروش

مدیریت چرخه فروش

قیف فروش چیست و نتایج آن برای بازاریابان

ایجاد انگیزه در تیم فروش

نقش ها و مسئولیت های یک مدیر فروش

ویژگی های یک فروشنده حرفه ای

انواع مختلف فروشندگان حرفه ای

نقش ارتباطات در مدیریت فروش

نقش نگرش و شخصیت در مدیریت فروش

نکاتی برای فروشندگان حرفه ای موفق

مدیریت زمان و برنامه ریزی در مدیریت فروش

خدمات پس از فروش / خدمات مشتری

مدیریت ارتباط با مشتری

 

هنر برآورده کردن و فراتر رفتن از اهداف فروش یک سازمان از طریق برنامه ریزی، کنترل، بودجه بندی و رهبری موثر به مدیریت فروش اشاره دارد.

مدیریت فروش به سازمان کمک می کند تا به اهداف فروش به نحو احسن دست یابد.

مقدمه

فرآیند مدیریت فروش

برنامه ریزی فروش

بازاریابان باید از قبل برای کسب بهترین نتایج برنامه ریزی کنند. داشتن برنامه های مشخص ضروری است. صرفاً حدس زدن کارها در تجارت کمکی نمی کند.

محصول خود را به خوبی بشناسید. متخصصان فروش باید USP ها (نقطه فروش منحصر به فرد – unique selling point) و مزایای محصول را بدانند تا مصرف کنندگان آنها را باور کنند.

بازار هدف خود را شناسایی کنید.

برنامه ریزی فروش محصولات را در زمان مناسب و در مکان مناسب در اختیار کاربران نهایی قرار می دهد.

برنامه ریزی فروش به بازاریابان کمک می کند تا خواسته های مشتری را تجزیه و تحلیل کنند و به نوسانات بازار به طور موثر پاسخ دهند.

استراتژی های مناسب برای افزایش فروش محصولات ابداع کنید.

گزارش فروش

استراتژی های فروش در این مرحله اجرا می شود.

اثربخشی استراتژی های مختلف را بررسی کنید. دریابید که آیا آنها نتایج مطلوب را به ارمغان می آورند یا خیر.

نمایندگان فروش باید از نقش ها و مسئولیت های خود در سازمان آگاه باشند.

ارزیابی نتیجه استراتژی های پیشنهادی برای هر بخش خاص برای سازمان ضروری است. سازمان ‌ها برای سنجش اثربخشی استراتژی ‌های اجرا شده به شاخص های عملکرد کلیدی وابسته هستند.

از تیم فروش بخواهید تا گزارشی از کارهایی که در طول هفته انجام داده اند ارائه کنند. مدیریت باید به طور مکرر با تیم فروش بنشیند تا عملکرد آنها را ارزیابی کند و مسیر اقدامات آینده را مشخص کند.

نقشه برداری عملکرد فردی در طول زمان ضروری است.

فرآیند فروش

نمایندگان فروش باید به عنوان یک واحد هماهنگ برای حداکثر بهره وری کار کنند. یک رویکرد سیستماتیک منجر به کار بدون خطا می شود.

مدیریت باید مطمئن شود که مدیران فروش از کانال مناسبی برای ارتباط با مشتریان پیروی می کنند. اتخاذ یک رویکرد گام به گام سودمند است.

کارشناسان فروش باید مراحل ذکر شده زیر را برای حداکثر فروش و خروجی بهتر دنبال کنند. هیچ قدمی را نادیده نگیرید.

تماس اولیه / ایجاد مشتری

پس از تعیین بازار هدف، داده های لازم از مشتریان بالقوه را جمع آوری کنید.

تبادل اطلاعات

• مشتریان را از محصولات مختلف مطلع کنید.
• مشتریان را از برند خود و مزایای آن آگاه کنید.
• تبادل اطلاعات می تواند به دو صورت باشد:
• از طریق تلفن یا
• تعامل چهره به چهره با مشتری بالقوه.

ایجاد مشتری

فهرستی از افرادی که تمایل به خرید محصولات یا خدمات سازمان شما دارند تهیه کنید.

نمایندگان فروش باید کسانی را که پتانسیل خرید محصولاتشان را دارند شناسایی کنند.

نیاز به شناسایی

یک جلسه با خریداران احتمالی ترتیب دهید. با مشتری بنشینید و سعی کنید در مورد نیازها و انتظارات او بیشتر بدانید.

به آنها گزینه های مختلفی را پیشنهاد دهید که خواسته های آنها را برآورده کند.

مشتریان واجد شرایط

افرادی را که مشتاق خرید محصولات یا خدمات شرکت شما هستند، شناسایی کنید.

پیشنهاد

هنگامی که خریدار با خرید محصولات خاص موافقت کرد، فروشنده پیشنهادی کتبی با ذکر نرخ ها و همچنین سایر شرایط و ضوابط لازم به او ارائه می کند. چنین سندی اغلب پروپوزال نامیده می شود.

مذاکره

مذاکره مرحله ای است که در آن دو طرف (خریدار و فروشنده) برای بهترین معامله به نفع همه بحث و مذاکره می کنند.

بسته شدن معامله

این مرحله ای است که معامله بین فروشنده و خریدار انجام می شود. فروش در این مرحله اتفاق می افتد.

خدمات پس از فروش

حتی پس از خرید برای حفظ مشتری بیشتر با مشتریان در تماس باشید.

استراتژی های مدیریت فروش

هنر دستیابی به اهداف فروش به طور موثر از طریق برنامه ریزی دقیق و بودجه ریزی به مدیریت فروش اشاره دارد. آموزش مدیریت فروش به استخراج بهترین ها از کارکنان و دستیابی به اهداف فروش سازمان به مؤثرترین روش ها کمک می کند.

بیایید برخی از استراتژی های مدیریت فروش را مرور کنیم:

اهداف و مقاصد تیم فروش را مشخص کنید.

در مورد اهداف فروش خود شفاف باشید. مطمئن شوید که اهداف واقع بینانه و قابل دستیابی هستند. همچنین یک جدول زمانی ثابت برای دستیابی به اهداف تعیین کنید.

محصول خود را به خوبی بشناسید.

بدانید که کاربران نهایی چه مزایایی از برند شما خواهند داشت. بازاریابان باید با مشتریان تعامل داشته باشند تا در مورد انتظارات آنها از محصول و همچنین سازمان ، اطلاعات بیشتری کسب کنند. فروشنده نمی تواند مشتریان را متقاعد کند مگر تا زمانی که خودش در مورد مزایای محصولات آگاه باشد.

بازار هدف خود را شناسایی کنید.

تکنیک ها و استراتژی های فروش نمی تواند برای همه افراد یکسان باشد. هر مخاطبی نیازها، علایق و خواسته های متفاوتی دارد.

فرد مناسب را برای تیم فروش استخدام کنید.

به یاد داشته باشید که متخصصان فروش نقش عمده ای در موفقیت و شکست سازمان ها دارند. افراد جسور و متفکری را به خدمت بگیرید و رویای بزرگ شدن آنها را در دنیای شرکتی پرورش دهید. نمایندگان فروش را در مورد نقش ها و مسئولیت هایشان در تیم کاملاً روشن کنید. یک برنامه تشویقی سودآور برای آنها تهیه کنید. مشوق ها و مزایای پولی به انگیزه تیم فروش کمک زیادی می کند.

به مشتریان خود دروغ نگویید.

حفظ شفافیت مهم است. آنچه را که تمام محصولات شما واقعاً ارائه می دهد، به اشتراک بگذارید. دادن وعده های دروغ غیر اخلاقی است. فقط به آنچه واقعاً می توانید به مشتریان ارائه دهید متعهد شوید.

بدانید که رقبای شما چه چیزی ارائه می دهند.

برای شناخت نقاط قوت، ضعف، تهدیدها و فرصت های سازمان، انجام یک تحلیل SWOT ضروری است. یک بازاریاب باید بداند که چگونه محصول شرکتش بهتر از سایر رقبا است.

نمایندگان فروش باید قبل از تماس با فروش، وظایف خود را انجام دهند.

هرگز نباید ناآماده به سراغ مشتری رفت. به یاد داشته باشید که مشتری می تواند هر چیزی را از شما بپرسد و شما باید برای پاسخ های خود آماده باشید. مدیریت باید جلسات آموزشی در محل کار را برای ارتقای مهارت های حرفه ای فروش ترویج دهد و از فروشندگان انتظار داشته باشد که بهترین سطح خود را ارائه دهند.

تدوین استراتژی مطابق با مخاطبان هدف.

بازار خود را خوب بشناسید افراد باید بتوانند با محصولات شما ارتباط برقرار کنند. استراتژی ها باید در حضور همه تدوین شوند و همه باید اتفاق نظر داشته باشند. بگذارید همه با پیشنهادات خود بیایند. اگر یکی از طرح ها شکست خورد، با برنامه های جایگزین آماده باشید.

مدیریت باید جلسات مکرری را با تیم فروش برگزار کند تا عملکرد آنها را بررسی کند.

فعالیت های روزانه آنها را پیگیری کنید. تیم فروش باید گزارش‌ های فروش روزانه (Daily Sales Reports –  DSR) را تهیه کند تا مدیران مافوق بدانند که در حال انجام چه کاری هستند.

فرد باید عملکرد خود را ارزیابی کند.

تعاملات خود با مشتریان را به یاد بیاورید و تجزیه و تحلیل کنید که در کجا اشتباه کرده اید و کجا ممکن است اوضاع کمی بهتر باشد.

برای جلب رضایت و حفظ مشتری با مشتریان خود خوب رفتار کنید.

زیاده روی نکنید هنگامی که ارائه فروش خود را به پایان رساندید، به مشتری فرصت فکر کردن و تصمیم گیری بدهید.

گام های فروش برای تاثیر مطلوب باید چشمگیر باشد.

عملیات فروش

عملیات فروش به فعالیت های مختلفی اطلاق می شود که به دستیابی به موقع اهداف فروش برای عملکرد موفق یک سازمان کمک می کند.

شامل استراتژی ها و تکنیک های مختلفی است که توسط یک فرد برای دستیابی به اهداف فروش در بازه زمانی تعیین شده به کار می رود.

چرا عملیات فروش مهم است؟

فعالیت های عملیات فروش به متخصصان فروش کمک می کند تا اهداف فروش را به صورت سیستماتیک و به بهترین شکل ممکن برآورده کنند.

در واقع این فعالیت ‌ها به طراحی استراتژی ‌ها و برنامه‌ های مرتبط (هم بلندمدت و هم کوتاه‌مدت) برای دستیابی به اهداف فروش کمک می‌کند.

به عبارت ساده تر، اقدامات عملیات فروش به کسب درآمد برای سازمان از طریق برنامه ریزی دقیق، بودجه بندی بهتر و اتخاذ رویکردی روشمند کمک می کند.

اجازه دهید مراحل مختلف عملیات فروش را طی کنیم:

1- نمایندگان فروش بانک اطلاعاتی خود را تهیه کنند.

مطمئن شوید که یک لیست طولانی از مشتریان بالقوه دارید. صِرف نشستن در دفتر کار کمکی به فروش نمی کند. به میدان بروید، با مردم ملاقات کنید و تا جایی که می توانید اطلاعات جمع آوری کنید. محصولات را در مکان های استراتژیک قرار دهید. شبکه سازی به فروش کمک می کند.

2- مرحله بعدی تفکیک داده ها بر اساس سن، جنس، درآمد و غیره است.

 داده ها را در زیر سرفصل های مختلف مانند کارگر/غیر کارگر، طبقه متوسط/ طبقه بالا، شاغل/بیکار و غیره طبقه بندی کنید.

3- استراتژی های فروش باید برای هر بخش متفاوت باشد.

 نیازها و علایق یک زن در مقایسه با یک مرد متفاوت است. محصولی که یک جوان را به واکنش وا می دارد یک فرد 50 ساله را هیجان زده نمی کند. استراتژی های مرتبط برای بخش های مختلف بر اساس نیازها، علایق و خواسته های آنها ایجاد کنید. طرح های تبلیغاتی باید مشتریان را برانگیخته و آنها را به سمت سازمان جذب کند.

4- با مشتریان صحبت کنید و به دنبال قرار ملاقات باشید.

 بر اساس راحتی آنها زمان تعیین کنید. هرگز نباید بیش از دو بار در یک روز با مشتری تماس گرفت. این او را عصبانی می کند و او تمایل دارد در آینده از شما دوری کند. به او فرصت فکر کردن و تصمیم گیری بدهید. از زورگویی بپرهیزید. همچنین می توانید یک یادآوری مختصر و کوتاه از طریق ایمیل برای مشتری ارسال کنید.

5- پس از گرفتن وقت، مطمئن شوید که به موقع به محل جلسه می رسید.

انتظار نداشته باشید که مشتری منتظر شما باشد. به یاد داشته باشید که مشتری می تواند هر چیزی را که مربوط به محصول باشد از شما بخواهد. اطمینان حاصل کنید که همه چیز را در مورد محصول و پیشنهادات آن می دانید.

6- نیازها و انتظارات مشتریان را درک کنید.

 سعی کنید به او بفهمانید که محصول شما چه سودی برای او خواهد داشت؟ به او بفهمانید که چگونه محصول شما بهتر از محصول رقیب است. زیاده روی نکنید.

7- با دید باز در معاملات فروش شرکت کنید.

در مورد قیمت و سایر شرایط و ضوابط خیلی سفت و سخت نباشید. بهترین معامله را به مشتریان بدهید تا دوباره به سازمان شما برگردند.

8- با خریدار قرارداد کتبی امضا کنید.

قرارداد باید دارای توضیحات محصول، شماره مدل، تاریخ خرید، جزئیات گارانتی و سایر شرایط و ضوابط لازم باشد. برخی از سازمان ها نیز صورتحساب هایی را به مشتریان می دهند. زمانی که مشتری برای تعویض می آید صورتحساب لازم است.

9- مطمئن شوید که محصولات در شرایط خوب و کارآمد به مشتریان تحویل داده می شوند.

 این وظیفه نمایندگان فروش است که به مشتریان در نصب، استفاده یا نگهداری محصولات کمک کنند.

10- اطمینان حاصل کنید که حتی پس از معامله با مشتریان در ارتباط هستید تا رضایت ، حفظ و در نهایت درآمد بیشتر از مشتری داشته باشید.

مدیریت چرخه فروش

چرخه فروش چیست؟

تعریف : چرخه فروش به فرآیندهای مختلفی اشاره دارد که به محصولات کمک می کند تا به دست مصرف کنندگان نهایی برسند. مشتریان قبل از اینکه محصول در نهایت به آنها برسد، دنباله ای از فعالیت ها را انجام می دهند. چنین فعالیت هایی بخشی از چرخه فروش هستند.

چرخه فروش دارای مراحل زیر است:

1- شناسایی سرنخ ها

اولین قدم در چرخه فروش، تهیه فهرستی از مشتریان بالقوه است.

سعی کنید تا جایی که می توانید اطلاعات جمع آوری کنید. از اعضای تیم خود بخواهید از بازارها، مراکز خرید، رستوران ها بازدید کنند تا از مشتریان بالقوه نقشه برداری کنند و اطلاعاتی در مورد آنها جمع آوری کنند

قرار دادن محصول در مکان های استراتژیک نیز برای ارائه به مشتریان بالقوه حیاتی است.

یک متخصص فروش در حالت ایده آل باید حداکثر زمان خود را در خارج از دفتر برای ملاقات با افراد صرف کند. تا جایی که می توانید با افراد زیادی تعامل داشته باشید.

پرسشنامه ها را بین مشتریان بالقوه توزیع کنید تا آنها را بهتر بشناسید.

2- تنظیم قرارها

گام بعدی این است که مردم را از محصول و پیشنهادات آن آگاه کنید.

سعی کنید با مردم ارتباط برقرار کنید. با آنها تماس بگیرید و به دنبال قرار ملاقات باشید.

جلسات را بدون نظم ترتیب ندهید.

آدرس و بروشورهای اطلاعاتی را قبل از جلسه به وی بدهید تا او درباره محصول شما و مزایای آن بیشتر بداند.

بازاریابان همچنین برای اطلاع رسانی به مشتریان در مورد محصولات و خدمات خود به تماس های سرد وابسته هستند.

هنگام صحبت با تلفن مراقب صدای خود باشید. سخنرانی خود را جذاب کنید. مکالمات را طولانی نکنید.

3- مشتری خود را خوب بشناسید

اگر قبل از ملاقات با مشتری خود چیزی در مورد او بدانید، واقعا کمک می کند.

سعی کنید اطلاعاتی در مورد او از سایت های شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک، لینکدین ، توییتر و غیره به دست آورید. این سایت‌ های رسانه های اجتماعی اطلاعاتی در مورد مشتری ارائه می‌ دهند که قطعاً به آماده‌ سازی زمینه فروش کمک می‌کند.

نیازها و انتظارات مشتری از محصول را درک کنید. بررسی کنید که آیا مشتری پتانسیل خرید یک محصول خاص را دارد یا خیر. فروش کولر گازی به کسی که درآمد ماهیانه اش به اندازه آن نیست ، فایده ای ندارد. درباره پیشینه مشتری بیشتر بدانید.

4- راه حل مشتری را تعیین کنید

گزینه مناسب را برای مشتریان پیشنهاد دهید. یک نماینده فروش هرگز نباید به مشتریان دروغ بگوید. بگویید محصول شما واقعا چه چیزی را ارائه می دهد.

انجام تعهدات نادرست غیرحرفه ای است. با مشتری بنشینید و با بهترین راه حل ها به او کمک کنید. همیشه به اهداف و مشوق های خود فکر نکنید. از دیدگاه مشتری نیز فکر کنید. او را ترغیب نکنید چیزی بخرد که خودتان فکر می کنید برای او مناسب نیست.

5- پیشنهاد/سند کتبی

پس از تصمیم گیری مشتری در مورد محصول، پیشنهادی با نرخ های پیشنهادی و سایر شرایط و ضوابط لازم به او ارائه دهید.

6- دور مذاکره

در معاملات همیشه باید جایی برای مذاکره وجود داشته باشد. خیلی سفت و سخت نباشید. با ذهن باز مذاکره کنید.

مشتریان باید حتی از جزئی ترین موارد نیز آگاه باشند. برای رضایت بیشتر مشتری، بهترین معامله را به او بدهید.

یک متخصص فروش همیشه باید به محض اینکه طرفین شرایط و ضوابط را قبول کردند، معامله را ببندد.

7- خدمات پس از فروش

اطمینان حاصل کنید که مشتریان از خدمات شما راضی هستند.

دریابید که آیا تمام خواسته های او برآورده می شود یا خیر.

حتی پس از پایان معامله با او در تماس باشید.

قیف فروش چیست و نتایج آن برای بازاریابان

معرفی

قیف فروش مفهومی است که برای توصیف بصری فرآیند فروش از سرنخ های اولیه تا بسته شدن نهایی استفاده می شود. از تصویر یک “قیف” استفاده می کند که در آن فرصت ها به داخل قیف ریخته می شوند و پس از غربال به سمت مرحله بعدی می روند.

فرصت هایی که به مرحله نهایی نمی رسند به عنوان ” نشتی قیف ” توصیف می شوند که در آن از قیف خارج می شوند و بدون استفاده هستند.

از طرفی فرصت هایی که تبدیل می شوند از قیف عبور می کنند و داخل ظرف می شوند.

قیف فروش یک نمایش مفید از احتمال تبدیل شدن سرنخ ها است و از این رو در بین مدیران و پرسنل فروش و بازاریابی بسیار محبوب شده است.

مکانیزم قیف فروش

فرآیند قیف فروش بیانگر روند پیشرفت فروش از طریق قیف به صورت مرحله ای است و در هر مرحله باید اقدامات خاصی برای تحقق فروش انجام شود. این بدان معنی است که سازمان ها باید هر مرحله از قیف را در دست داشته باشند و این مستلزم هدف قرار دادن مشتریان به طور مناسب و حذف موانعی است که از پیشرفت فرصت به مرحله بعدی جلوگیری می کند.

به همین دلیل است که سازمان ها معیارهای فروش را توسعه می دهند که نشان دهنده درصد تکمیل در هر مرحله است و می تواند برای اصلاح و تنظیم دقیق فرآیند فروش و بازاریابی در هر مرحله از قیف استفاده شود.

در واقع، مبتکران مفهوم قیف فروش به سازمان ‌ها توصیه می‌کنند که قیف ‌های فروش خود را توسعه دهند تا به جای تکیه بر الگوی ایجاد شده، که ممکن است برای آنها کارساز باشد یا نباشد، بتوانند قیف را مطابق با نیازهای خاص کسب ‌و کار خود سفارشی کنند.

 

مراحل در قیف فروش

مراحل در قیف فروش عبارتند از: ایجاد سرنخ ، مشتریان بالقوه ، مشتریان واجد شرایط، ایجاد تعهد و بستن قرار داد که در کنار هم نشان دهنده پیشرفت فرصت های فروش بالقوه در هر مرحله است و ممکن است منجر به انجام معاملات واقعی شود.

سرنخ

فرصتی است که اولین مرحله است و نشان دهنده نزدیک شدن به مشتریانی است که سازمان با آنها ارتباطی ندارد. و در عین حال به این مشتریان نزدیک می شود زیرا با مشخصات مشتری هدف برای سازمان ها تناسب دارند.

مشتری بالقوه

مشتری است که مرحله اول را پشت سر گذاشته و علاقه خود را به سازمان تأیید کرده است. با این حال، این مرحله در واقع به معاملات واقعی تبدیل نمی‌شود، زیرا در این مرحله، سازمان و مشتری در حال «گفت ‌و گو» هستند که نشانه‌ای از پیشرفت است اگرچه معامله تکمیل نشده است.

مرحله مشتریان واجد شرایط

سخت ترین و حیاتی ترین مرحله در قیف است زیرا سازمان از تماس های اولیه، ابراز علاقه، انجام اقدامات لازم فراتر رفته و آماده پیشرفت مذاکرات به مرحله پیشرفته است.

جنبه تعهد لازم

به این دلیل مهم است که هم سازمان و هم مشتری پس از حصول اطمینان از همسویی نیازها و خواسته های مشتری با قابلیت های سازمان و ارزش ارائه شده توسط آن، ارتباط برقرار کرده اند.

علاوه بر این، تعیین تناسب و هم ترازی نیز با افزایش تمایل هر یک از طرفین همراه است. که به طور شخصی به یکدیگر علاقه مند می شوند زیرا مقدمات قبلاً تکمیل شده است. بنابراین، این مرحله می ‌تواند یک معامله را انجام دهد یا شکست بخورد. و از این رو، بسیاری از سازمان ‌ها ارائه‌ ها و پیشنهادات مفصلی را آماده می‌کنند که عمومی نیستند، اما متناسب با نیازهای خاص مشتری هستند.

قرارداد

بعد مرحله متعهد شدن حرکت سازمان و مشتری به سمت بسته شدن قرارداد است. و این مرحله معمولاً مرحله ای است که پرچم های قرمز بالقوه ای که می توانند مانع معامله شوند حذف شده اند. علاوه بر این، همانطور که از نام آن پیداست، مشتری به معامله متعهد شده است و سازمان برای آخرین مذاکرات که معمولاً بسته به هزینه معامله و امکان سود بالقوه بین روسای بخش یا مدیران برگزار می شود، آماده شده است.

مرحله معامله

نشان دهنده بسته شدن معامله و اعلام آن توسط هر دو طرف است. تمرکز در این مرحله بر روی جزئیات چگونگی تحقق معامله از طریق نوشتن قراردادها، توافق بر سر برنامه‌ های تحویل، و ذکر گزینه‌ های قانونی در صورت نقص یا لغزش از سوی هر یک از طرفین است.

نشتی قیف

دیدیم که چگونه می‌ توان فرصت‌ ها را به فروش واقعی تبدیل کرد و چگونه مراحل قیف فروش نشان‌ دهنده فرآیند سرنخ‌ های فروش و تبدیل آنها به معاملات واقعی است.

با این حال، همه فرصت ‌ها به معاملات واقعی تبدیل نمی‌شوند و اگر فرصت خاصی از قیف پایین نرود و فروش به ثمر نرسد، به عنوان فرصت نشتی قیف شناخته می‌شود و بنابراین باید از قیف حذف شود. البته، این بدان معنی است که نرخ تبدیل کاهش می یابد، که بسته به نوع نگاه سازمان به آن فرصت، می تواند یک خبر خوب یا بد باشد.

علاوه بر این، هنگامی که نشتی قیف آشکار شد و فرصت از قیف حذف شد، به سازمان این فرصت را می‌دهد تا به جای اتلاف وقت در پی گیری موارد غیر مرتبط، بر سرنخ‌های بالقوه سودآور تمرکز کند.

ایجاد انگیزه در تیم فروش

 

 

فروشندگان حرفه ای نقش اساسی در ایجاد درآمد برای سازمان دارند. آنها کسانی هستند که مسئول تبلیغ محصول و محبوب کردن یک برند خاص در بین کاربران نهایی هستند. به عبارت ساده تر، نمایندگان فروش چهره واقعی یک سازمان هستند.

افرادی که نماینده فروش و بازاریابی عمودی هستند باید از سازمان خود راضی باشند. احساس تعلق در محل کار مهم است.

مافوق باید هر از چند گاهی به تیم فروش انگیزه دهد تا بهترین نتایج را برای سازمان به ارمغان بیاورد.

اجازه دهید راه های مختلفی را برای ایجاد انگیزه در تیم فروش بررسی کنیم:

تعامل منظم

مدیریت باید بیشتر با تیم فروش تعامل داشته باشد تا نیازها و انتظارات آنها از سازمان را درک کند.

نمایندگان فروش باید در زمان درخواست دسترسی آسان به اتاق رئیس داشته باشند. شفافیت در همه سطوح ضروری است.

مدیر فروش باید هفته ای یک بار با تیم خود بنشیند و به شکایات آنها رسیدگی کند. هیچ مسئله ای نباید بدون توجه رها شود.

ارتباط سالم بین مدیریت و تیم فروش راه خوبی برای ایجاد انگیزه در افراد است. مدیران فروش باید از آخرین تحولات در محل کار آگاه باشند.

آنها را هر چند وقت یک بار برای پیک نیک، گردش یا شام بیرون ببرید. چنین فعالیت هایی اعضای تیم را به هم پیوند می دهد و آنها را تشویق می کند تا به عنوان یک واحد کار کنند.

نقش ها و مسئولیت ها

نقش ها و مسئولیت ها نباید به هیچ یک از اعضا تحمیل شود. بگذارید خودشان مسئولیت ها را بپذیرند. این وظیفه مافوقان است که بفهمند کدام کارمند می تواند کدام وظیفه را به بهترین شکل ممکن انجام دهد. عدم تطابق شغلی منجر به بی انگیزگی کارکنان می شود.

آنها باید از همان ابتدا از وظایف و نقش های خود آگاه باشند. مدیریت باید کاملاً روشن کند که از یک نماینده فروش انتظار می رود که بیرون برود و با مشتریان ملاقات کند. هیچ فردی نباید خواسته های غیر واقعی داشته باشد. چرا که بعداً منجر به مشکلات و سردرگمی می شود.

یک متخصص فروش باید تهاجمی، باهوش و کمی دیپلماتیک باشد. آنها باید در پیگیری عالی باشند. افراد بی حوصله در فروش به خوبی عمل نمی کنند.

اهداف واقع بینانه

اهداف تیم فروش باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشد. چیزی را که خودتان می دانید غیرممکن است در نظر نگیرید.

یک شبه منتظر معجزه نباشید.

مشوق ها و مزایای پولی

طرح های تشویقی کمک زیادی به ایجاد انگیزه در متخصصان فروش می کند. هیچ چیز بهتر از پول کار نمی کند. طرح‌های تشویقی جذاب، کارکنان را تشویق می‌کند تا سخت کار کنند و حداکثر استفاده را از توانایی خود داشته باشند.

بازیگران باید با هدایای جذاب، کوپن‌ها، جوایز نقدی یا گواهینامه‌ ها پاداش بگیرند تا انگیزه داشته باشند و هر بار همان عملکرد را ارائه دهند.

از زحمات کارمندان قدردانی کنید.

قدردانی نقش مهمی در ایجاد انگیزه در کارکنان دارد. کسانی را که عملکرد فوق العاده خوبی دارند تحسین کنید. دلگرمی به آنها در واقع می تواند معجزه کند. بگذارید آنها برای تیم و همچنین سازمان احساس خاص و ضروری کنند. به آنها اعتبار لازم را بدهید.

نام آنها را بر روی تابلو های اعلانات نمایش دهید تا همه بتوانند نگاهی اجمالی داشته باشند.

مشارکت

اعضای تیم را در استراتژی های شرکت مشارکت دهید. بگذارید در بحث های مهم شرکت کنند. از عقاید یا نظرات آنها انتقاد نکنید.

نقش ها و مسئولیت های یک مدیر فروش

مدیر فروش نقش کلیدی در موفقیت و شکست یک سازمان دارد. او کسی است که نقش محوری در دستیابی به اهداف فروش دارد و در نهایت برای سازمان درآمدزایی می کند.

یک مدیر فروش باید در مورد نقش خود در سازمان کاملاً آگاه باشد. او باید بداند که قرار است در محل کار چه کاری انجام دهد.

اجازه دهید نقش ها و مسئولیت های یک مدیر فروش را درک کنیم:

• مدیر فروش مسئول دستیابی به تارگت فروش سازمان از طریق برنامه ریزی و بودجه بندی موثر است.

• یک مدیر فروش نمی تواند به تنهایی کار کند. او به حمایت تیم فروش خود نیاز دارد، جایی که هر یک به بهترین شکل ممکن مشارکت می کنند و در جهت اهداف و مقاصد سازمان تلاش می کنند. او کسی است که اهداف را برای مدیران فروش و سایر نمایندگان فروش تعیین می کند. یک مدیر فروش باید اطمینان حاصل کند که اهداف واقعی و قابل دستیابی هستند.

• وظایف نباید بر دوش کسی گذاشته شود، بلکه باید بر اساس علایق و تخصص افراد تفویض شود. یک مدیر فروش باید درک کند که چه کسی می تواند یک کار خاص را به موثرترین روش انجام دهد. این وظیفه اوست که بهترین ها را از هر کارمند استخراج کند.

• یک مدیر فروش استراتژی ها و تکنیک های لازم برای دستیابی به اهداف فروش را ابداع می کند. او کسی است که در آینده برای اعضای تیمش تصمیم می گیرد.

• این وظیفه مدیر فروش است که مشتریان بالقوه را مشخص کند و برای سازمان سرنخ ایجاد کند. او باید مشتاقانه منتظر ایجاد فرصت های جدید برای سازمان باشد.

• مدیر فروش نیز مسئول ارتقاء برند است. او باید محصول را در بین مصرف کنندگان محبوب کند. بنر در مکان اشتباه فایده ای ندارد. پیام ها باید در مکان های استراتژیک قرار گیرند. بیلبوردها باید در مکان های مهم نصب شوند تا بهترین نتیجه را داشته باشند.

• ایجاد انگیزه در اعضای تیم یکی از مهمترین وظایف یک مدیر فروش است. او باید کاری کند که تیمش به عنوان یک واحد منسجم در جهت یک هدف مشترک کار کند. وی باید اطمینان حاصل کند که اعضای تیم با یکدیگر دعوا نمی کنند و روابط صمیمانه ای با یکدیگر به اشتراک نمی گذارند. طرح‌ های تشویقی سودآور را توسعه دهید و مزایای پولی را معرفی کنید تا آنها را تشویق کنید تا سطح خود را به بهترین نحو ارائه کنند. هر زمان که کار خوبی انجام دادند قدردانی کنید.

• این وظیفه مدیر فروش است که مطمئن شود تیمش نتایج دلخواه را ارائه می دهد. نظارت ضروری است. اجرای آنها را دنبال کنید. اطمینان حاصل کنید که هر یک از آنها انتظارات سازمان را برآورده می کنند. از آنها بخواهید گزارشی از کارهایی که در طول هفته یا ماه انجام داده اند ارائه دهند. اجراکنندگان باید تشویق شوند، در حالی که غیر اجراکنندگان باید با نهایت صبر و دقت برخورد شود.

• او کسی است که تصمیمات مهمی برای تیمش می گیرد. او باید به عنوان ستون حمایت از آنها عمل کند و در ساعات بحرانی در کنار آنها است.

• یک مدیر فروش باید برای اعضای تیم خود الگو باشد. او باید منبع الهام اعضای تیمش باشد.

• مدیر فروش نه تنها مسئولیت فروش، بلکه حفظ و بهبود روابط با مشتری را نیز بر عهده دارد. مدیریت ارتباط با مشتری نیز با وی است.

• به عنوان یک مدیر فروش، فرد باید داده ها و سوابق لازم را برای مراجعات بعدی حفظ کند.

ویژگی های یک فروشنده حرفه ای

کارشناسان فروش چهره یک سازمان هستند. آنها مسئول محبوبیت برند و تبلیغ محصولات در بین کاربران نهایی هستند.

آنها با ایجاد درآمد و کسب سود به اداره موفق سازمان کمک می کنند.

اجازه دهید برخی از ویژگی هایی که یک حرفه ای فروش باید داشته باشد را بررسی کنیم:

صبر

         یک مدیر فروش باید بسیار صبور باشد. شما نمی توانید به راحتی با مشتریان خود بی ادب باشید.

         مشتریان برای باور به شما و اعتماد به محصولات شما به زمان نیاز دارند. زیاده روی نکنید و زندگی مشتری را به جهنم تبدیل کنید. به او فرصت فکر کردن و تصمیم گیری بدهید.

مردم داری

         برای یک مدیر فروش ضروری است که مشتری محور باشد. نیازها و انتظارات مشتری را درک کند. به سادگی چیزهایی را به او تحمیل نکند.

         افرادی که به صورت عمودی فروش را نمایندگی می کنند باید نسبت به مشتریان مراقب و مهربان باشند.

         فقط به اهداف و منافع خودخواهانه خود فکر نکنید. هرگز نباید مشتریان را گمراه کرد. با آنها صادق باشید. از گفتن دروغ و ساختن داستان های جعلی بپرهیزید.

تهاجمی

         یک حرفه ای فروش باید تهاجمی و پرانرژی باشد. افراد تنبل در فروش حرفه ای نمی شوند.

نگرش مثبت

         خوشبین بودن در فروش سودمند است. متخصصان فروش برای کسب بهترین نتایج باید نگرش پیشرو داشته باشند.

         واقعاً لازم نیست که همه مشتریان محصول شما را دوست داشته باشند یا به آن نیاز داشته باشند. هر بار انتظار نتیجه را نداشته باشید. به یاد داشته باشید که شکست ها پله های موفقیت هستند. انسان باید از اشتباهات قبلی خود درس بگیرد و ادامه دهد. شکست ها را به دل نگیرید.

درک ارزش زمان

         افراد در فروش باید برای زمان ارزش قائل شوند. تأخیر در جلسات باعث ایجاد تصور اشتباه در ذهن مشتریان می شود.

         کار غیر حرفه ای است که مشتریان را منتظر بسازیم مگر تا زمانی که شرایط اضطراری وجود داشته باشد. کمی زود شروع کنید و مطمئن شوید که به موقع به جلسات می رسید.

احساس تعهد

         یک نماینده فروش که نسبت به کار خود متعهد است، در مقایسه با دیگران به خوبی عمل می کند و خود را نشان می دهد. تعهد در واقع در همه زمینه های کاری ضروری است.

         اگر به کسی قول داده اید که در ساعت 5 بعدازظهر ملاقاتش کنید، مطمئن شوید که ساعت 4:45 بعد از ظهر در محل مورد نظر حضور دارید. بهانه های احمقانه نیاورید وقتی تعهدات پس گرفته شود، اعتماد از بین می رود. نباید برگشتی وجود داشته باشد.

قابل اعتماد

         مشتریان باید بتوانند به متخصصان فروش وابسته باشند. احساس اعتماد مهم است.

قابل انعطاف

         یک متخصص فروش باید بداند که چگونه زمین فروش خود را مطابق با مشتری تغییر دهد. فقط به یک طرح یا یک ایده پایبند نباشید.

         یاد بگیرید با توجه به موقعیت، سریع تصمیم بگیرید. با تغییرات سازگار باشید. افراد در فروش نباید خیلی سفت و سخت و غیر قابل انعطاف باشند.

شفاف باشید

         کارها را از مشتریان پنهان نکنید. شفافیت برای جلوگیری از مشکلات بعدی ضروری است.

         فقط آنچه را که محصول شما ارائه می دهد، منتقل کنید.

کوشا و پرتلاش بودن

         صرف نشستن در دفتر کار کمکی به فروش نمی کند. فرد باید بیرون برود، با مردم ملاقات کند و مشتریان بالقوه پیدا کند. اگر بیرون خیلی گرم یا سرد است شکایت نکنید.

         یک حرفه ای فروش در حالت ایده آل باید حداکثر زمان خود را در این زمینه صرف کند تا به بهترین شکل ممکن به اهداف برسد.

ارتباط دهنده خوب

         یک حرفه ای فروش باید یک ارتباط خوب برای تأثیر مطلوب داشته باشد.

         مراقب لحن و آهنگ صدای خود باشید.

انواع مختلف فروشندگان حرفه ای

یک حرفه ای فروش در یک محل کار، مسئول رسیدن به اهداف فروش سازمان و حفظ ارتباط با مشتریان موجود و بالقوه است.

او نقش اصلی را در ایجاد درآمد برای سازمان ایفا می کند.

در زیر انواع افراد فروش در سازمان ها آمده است:

دیپلمات

1- همان طور که از نامش پیداست دیپلمات کسی است که همیشه سعی می کند یک بازی امن انجام دهد. او از ریسک کردن در زندگی متنفر است و چیزها را همانطور که می آیند می پذیرد.

2- این افراد تمایل دارند نسبت به کار رویکردی معمولی داشته باشند.

3- یک دیپلمات هرگز به فشار آوردن به مشتریان اعتقاد ندارد. اگر او نتواند در اولین تلاش مشتری را متقاعد کند، هرگز دوباره سعی نخواهد کرد این کار را انجام دهد. او به سادگی آنرا نادیده می گیرد و با مشتری بعدی شروع می کند.

چنین متخصصان فروشی آرام هستند، نگرش آسانی دارند و هرگز تحت فشار نیستند.

عدم پذیرش شکست

چنین متخصصان فروشی از رد شدن و شکست در کار می ترسند. پذیرش شکست در محل کار برای آنها بسیار دشوار است.

آنها به جای کار کردن و به دست آوردن نتیجه، بیشتر به چرت زدن و شکایت کردن وابسته هستند.

چنین افرادی در ایجاد انگیزه در خود شکست می خورند و تمایل دارند پس از یک شکست، نگرش آرام و منفی ایجاد کنند.

مبارز نزدیکتر

همانطور که از نام آن پیداست، چنین متخصصان فروشی بسیار تهاجمی هستند و می توانند تا هر حدی برای به دست آوردن نتیجه تلاش کنند.

آنها فقط نگران اهداف و نتایج خود هستند و به سختی به نیازها و انتظارات مشتریان فکر می کنند. برای آنها تنها چیزی که مهم است بستن معامله است.

در بیشتر موارد آنها زندگی مشتری را به جهنم تبدیل می کنند تا محصولات خود را بفروشند و درآمد کسب کنند.

محقق فروش

چنین متخصصان فروش به تحقیقات و برنامه ریزی های زیادی قبل از تماس با فروش اعتقاد دارند.

آنها حداکثر زمان خود را صرف گشتن در اینترنت، خواندن کتاب و روزنامه، بررسی مقالات مختلف در مورد فروش می کنند تا اینکه به میدان بروند و با مردم ملاقات کنند.

محققان فروش در مقایسه با قرار گرفتن در عرصه عملی تاکید بیشتری بر دانش نظری دارند.

آنها حتی به جزییات کوچک هم توجه دارند.

رفتار ساختگی

نمایندگان فروش خاصی وجود دارند که به سادگی وانمود می کنند بهترین دوست مشتری هستند. چنین افرادی در این دسته قرار می گیرند.

آنها همیشه خوب صحبت می کنند و به نظر می رسد که برخورد خیلی صمیمی دارند.

معامله گرا

این دسته شامل افرادی می شود که فروش را فقط برای به دست آوردن پورسانت خود انجام می دهند، نه به عنوان یک علاقه.

چنین افرادی فروش را به عنوان یک حرفه انتخاب می کنند زیرا احساس می کنند که راه آسانی برای کسب درآمد است زیرا مشوق های زیادی در آن وجود دارد.

انگیزه اصلی آنها بستن معاملات و کسب پول است. آنها چندان به مشتریان اهمیت نمی دهند.

حرفه ای

همانطور که از نام آن پیداست، حرفه ای ها کسانی هستند که مشتاقانه منتظر ارائه راه حل مناسب برای مشتریان هستند.

آنها از تعامل با مردم لذت می برند و تنها آنچه برای آنها مناسب و بهترین است را پیشنهاد می کنند.

حرفه ای ها اطمینان حاصل می کنند که مشتریان از خدمات خود راضی هستند. برای آنها ارتباط با مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است.

آنها هرگز در حین حضور مشتریان بی حوصله یا بیش از حد صمیمی نمی شوند، در عوض بهترین گزینه های موجود را به آنها پیشنهاد می کنند.

نقش ارتباطات در مدیریت فروش

مدیریت فروش به هنر دستیابی به اهداف فروش در چارچوب زمانی تعیین شده از طریق بودجه بندی موثر و برنامه ریزی دقیق اشاره دارد. مدیریت فروش نمایندگان فروش را قادر می سازد تا معاملات فروش را به نفع سازمان ببندند و در نهایت از آن درآمد کسب کنند.

ارتباطات نقش مهمی در مدیریت فروش دارد. متخصصان فروش باید ارتباطات خوبی برای تاثیر مطلوب داشته باشند. به عبارت ساده تر، ارتباطات ستون فقرات مدیریت فروش است. بستن قرارداد فروش بدون ارتباط موثر مطلقاً امکان پذیر نیست.

باید بین کارشناسان فروش و مشتریان و همچنین بین نمایندگان فروش ارتباط سالم وجود داشته باشد.

 

 

ارتباط بین متخصصان فروش و مشتریان خارجی

• سطح فروش خود را ساده و دقیق نگه دارید. اصطلاحات و واژگان پیچیده فروش، مشتریان را گیج می کند. برای مشتریان مهم است که محصولات شما را درک کنند تا آنها به آنها اعتقاد داشته باشند و در نهایت همان را خریداری کنند. کارشناسان فروش باید به خوبی از مزایای محصولات آگاه باشند.

• متخصصان فروش باید بسیار مراقب لحن صدای خود باشند. هرگز خیلی بلند یا خیلی آهسته صحبت نکنند.. مودب باشند. مطمئن شوید که صدای شما برای مشتریان قابل شنیدن است. هرگز با آنها بی ادبی نکنید.

• هنگام صحبت با گروهی از مشتریان، مطمئن شوید که حتی افرادی که روی صندلی های آخر نشسته‌اند نیز می‌توانند صدای شما را به درستی بشنوند.

• وقتی طرف دوم صحبت می کند هرگز نباید صحبت وی را قطع کنید. منتظر باشید تا نوبت صحبت کردن شما برسد.

• با کلمات بازی نکنید . دقیقاً آنچه را که محصول شما ارائه می دهد، منتقل کنید. وعده های دروغین و تعهدات نادرست بعداً منجر به مشکلات و سردرگمی می شوند. شفافیت برای یک رابطه طولانی مدت با مشتریان ضروری است. از گفتن دروغ به آنها خودداری کنید.

• مطمئن شوید که ارائه فروش شما جالب توجه است.

• هنگام صحبت با مشتریان از طریق تلفن، مطمئن شوید که چیزی نمی جوید یا نمی خورید. مشتریان را در انتظار طولانی مدت قرار ندهید.

• نیازها و انتظارات مشتریان را درک کنید و بهترین راه حل را به آنها پیشنهاد دهید.

• مشتری می تواند زیر آفتاب هر سوالی از شما بپرسد و این وظیفه شماست که شُبهات آنها را برطرف کنید. مطمئن شوید که به خوبی آماده شده اید. هنگام تعامل با مشتریان هرگز نباید کنترل خود را از دست داد.

ارتباطات بین اعضای تیم فروش

مدیر فروش باید با تیم فروش خود در یک پلت فرم باز ارتباط برقرار کند تا همه بتوانند مشارکت کنند و ورودی ها و پیشنهادات ارزشمند خود را ارائه دهند.

شفافیت باید در همه سطوح برقرار باشد تا روابط سالم بین متخصصان فروش حفظ شود. نمایندگان فروش باید از همان ابتدا از اهداف و انگیزه های خود آگاه باشند تا بعداً دچار سردرگمی نشوند. مطمئن شوید که اهداف واقع بینانه و قابل دستیابی هستند.

تمام اطلاعات مهم باید از طریق ایمیل منتشر شود. اعضای مرتبط باید در جریان باشند تا همه اطلاعات یکسانی به دست آورند. در کابین های بسته با افراد جداگانه ارتباط برقرار نکنید.

هر یک از اعضای تیم فروش باید آزادی بیان نظرات و مشارکت در فرآیند تصمیم گیری سازمان را داشته باشند.

نقش ها و مسئولیت های نمایندگان فروش باید از قبل به آنها اطلاع داده شود. باید بدانند که از آنها چه انتظاری می رود.

ارتباط موثر در بستن معاملات فروش و حفظ رابطه سالم با مشتریان موجود و همچنین بالقوه بسیار مفید است.

نقش نگرش و شخصیت در مدیریت فروش

هنر دستیابی به اهداف فروش در چارچوب زمانی مورد نظر از طریق برنامه ریزی و بودجه بندی موثر به مدیریت فروش اشاره دارد.

مدیریت موثر فروش ، تولید به موقع درآمد و سودآوری سازمان را تضمین می کند.

متخصصان فروش به عبارت ساده تر چهره هر سازمانی هستند و مسئولیت محبوبیت یک برند خاص در بین کاربران نهایی را بر عهده دارند. آنها کسانی هستند که مستقیماً با مشتریان در تعامل هستند، نیازها و انتظارات آنها را درک می کنند و سعی می کنند بهترین راه حل را برای آنها ارائه دهند.

نگرش و شخصیت نقش مهمی در مدیریت فروش دارد.

با ذهن منفی به جلسات نروید.

به یاد داشته باشید که یک ذهن منفی منجر به افکار نادرست و منفی در اطراف شما می شود. یک فرد شاد شادی را در همه جا پخش می کند و به یک فضای مثبت در محل کار بوجود می آورد. خوش بین بودن در فروش همیشه سودمند است. اگر کسی دل و جانش را در کار بگذارد، قطعاً نتیجه به نفع او خواهد بود.

همیشه باید به جنبه های روشن زندگی نگاه کرد.

منفی نگری در ذهن همه افراد وجود دارد. از شکایت کردن و یا سرزنش در مورد مسائل جزئی خودداری کنید. مشتری ممکن است مانند شما فکر نکند، اما این بدان معنا نیست که می توانید با او بی ادب باشید. مهم این است که با آنها مودب و مهربان باشیم. درک کنید که آنها از شما و سازمانتان چه انتظاراتی دارند و پیشنهاد درستی به آنها بدهید. کاری کنید که احساس راحتی کنند.

فرد نمی تواند هر بار به نتیجه برسد.

اگر یکی از مشتریان با ارائه شما موافق نباشد و پیشنهادات رقیب شما را ترجیح دهد، کاملاً بدون اشکال است. شکست ها را به دل نگیرید به یاد داشته باشید که شکست درست برعکس موفقیت است. هرگز امید خود را از دست ندهید.

 در عوض دلایل شکست را بیابید و ادامه دهید. بهانه آوردن برای عدم موفقیت بی فایده است. منتقد خود باشید، مسائل را تجزیه و تحلیل کنید و متوجه شوید که چه اشتباهی رخ داده است. تغییرات لازم را در زمینه فروش خود بگنجانید تا دفعه بعد نتایج بهتری داشته باشید. بیرون بروید، با مردم ملاقات کنید و لیست مشتریان بالقوه خود را افزایش دهید. یک شبکه قوی ایجاد کنید. مطمئنا در فروش  به شما کمک می کند.

فروشندگان حرفه ای هرگز نباید لباس های نامرتب بپوشند زیرا مستقیماً با مشتریان در تعامل هستند.

از پوشیدن لباس های معمولی خودداری کنید زیرا مشتریان هرگز شما را جدی نمی گیرند. در محل کار یا جلسات لباس های نامناسب نپوشید. مطمئن شوید که بوی خوبی دارید بوی بد مشتری را آزار می دهد. قبل از اینکه برای معاملات فروش بروید اصلاح کنید. مطمئن شوید که ناخن هایتان کوتاه و تمیز هستند. برای فروشندگان حرفه ای ضروری است که برای تأثیر مطلوب ظاهری خوب و تمیز داشته باشند.

افرادی که مایل به داشتن شغل در فروش هستند باید برونگرا باشند.

آنها باید عاشق تعامل با مردم باشند. برای نمایندگان فروش مهم است که یخ مشتریان را بشکنند.

نمایندگان فروش باید مطمئن و باهوش به نظر برسند.

هرگز ناامیدی خود را به مشتریان نشان ندهید. به آنها نگویید که برای رسیدن به اهدافتان چقدر باید محصول را بفروشید.

نکاتی برای فروشندگان حرفه ای موفق

متخصصان فروش نقش اساسی در موفقیت یا شکست یک سازمان دارند. حوزه‌ های مسئولیت کلیدی آن ‌ها شامل تبلیغ یک محصول و محبوب کردن یک برند در بین کاربران نهایی است.

نمایندگان فروش سود کسب می کنند و برای سازمان درآمد ایجاد می کنند.

اجازه دهید نکاتی را برای فروش موفق حرفه ای بیان کنیم:

محصول خود را به خوبی درک می کنند.

مشتریان به سختی می توانند شما را باور کنند مگر اینکه و تا زمانی که خودتان در مورد محصول متقاعد شده باشید. مزایای محصول یا خدمات خود را بدانید.

به حرفه خود افتخار می کنند .

یک فرد نباید فروش را به عنوان یک حرفه انتخاب کند فقط به این دلیل که منبعی سریع برای کسب درآمد در قالب فروش است. افراد باید به فروش علاقه داشته باشند. برای بهترین نتیجه از کار خود نهایت لذت را ببرید. هرگز با شغل خود به عنوان یک مسئولیت سنگین نگاه نکنید.

نمایندگان فروش نمی توانند بی تاب باشند.

مطمئناً مشتریان کمی زمان نیاز دارند تا به شما و محصول شما ایمان بیاورند، و این کاملاً بی اشکال است. فریاد زدن یا بدرفتاری با مشتریان غیرحرفه ای است. باید با نهایت صبر و دقت با آنها برخورد کرد. با مشتریان مهربان باشید.

بیشتر با مشتریان تعامل داشته باشید و سعی کنید نیازها و انتظارات آنها را بیابید.

با مردم صادق باشید. فقط آنچه را که برایشان مناسب است به آنها پیشنهاد دهید.

یک بازار هدف برای محصولات خود ایجاد کنید.

سعی نکنید تلویزیون صفحه تخت یا تهویه مطبوع را به کسی که درآمد ماهانه او کافی نیست بفروشید. این یک اتلاف وقت، انرژی و از بین بردن استعداد خواهد بود. قدرت خرید مشتریان را درک کنید.

زیاده روی نکنید

هرگز نباید مشتریان را عصبانی کرد. زندگی شان رو جهنم نکنید. زورگویی هرگز منجر به بسته شدن معاملات فروش نمی شود. بلکه باعث عصبانیت مشتریان می شود. به آنها فرصت دهید تا فکر کنند و تصمیم بگیرند. تهاجمی بودن خوب است اما هرگز از این خط باریک عبور نکنید.

یک نماینده فروش هرگز نباید ناامیدی خود را در مقابل مشتریان نشان دهد.

به مشتری نشان ندهید که برای رسیدن به اهدافتان چقدر به فروش محصولات نیاز دارید. او کاری به آن ندارد. اگر واقعاً به محصول نیاز داشته باشد، قطعاً آن را می خرد.

خود محرک باشید

برای خود هدف تعیین کنید و سعی کنید به بهترین شکل ممکن به آن برسید. در هر معامله، از قلب و روح خود را مایه بگذارید.

از اتخاذ یک نگرش غیر عادی خودداری کنید.

برای جلسات فروش با لباس معمولی نروید. مشتریان هرگز شما را جدی نخواهند گرفت.

ارتباط خوبی داشته باشید.

در حین صحبت با مشتریان مراقب صدای خود باشید. از صدای خیلی بلند یا خیلی نرم خودداری کنید. مطمئن شوید که صدای شما قابل شنیدن است و مشتریان شما را درک می کنند.

آنچه را که محصول شما واقعاً ارائه می دهد، به دیگران منتقل کنید.

دروغ ها و داستان های ساختگی بعدا هزینه دارند.

از اهداف نترسید

آنها را تنها زمانی بپذیرید که واقع بینانه و قابل دستیابی باشند.

نشستن در دفتر کار کمکی به فروش نمی کند.

نمایندگان فروش باید بیرون بروند و با مردم ملاقات کنند. فهرستی از مشتریان احتمالی تهیه کنید. اطلاعات تماس و کارت های ویزیت را مبادله کنید تا به مخاطبان بیشتری دسترسی پیدا کنید.

اگر قادر به بستن قرارداد نیستید، احساس بدی نداشته باشید.

درک کنید که کجا اشتباه کردید و چگونه اوضاع می توانست کمی بهتر باشد. منتقد خودت باشید.

شنونده خوبی باشید.

به آنچه طرف دوم می گوید به دقت گوش دهید.

مدیریت زمان و برنامه ریزی در مدیریت فروش

مدیریت فروش از طریق برنامه ریزی و بودجه بندی موثر به دستیابی به اهداف فروش در مهلت های تعیین شده کمک می کند.

از طریق مدیریت فروش موثر، افراد درآمد ایجاد می کنند و برای سازمان سود کسب می کنند.

درک ارزش زمان برای متخصصان فروش ضروری است. باید به تعهدات عمل کرد و نباید در آن به عقب برگشت.

مدیریت زمان و برنامه ریزی نقش مهمی در مدیریت فروش دارند:

افزایش بهره وری

مدیریت زمان به خوبی بهره وری فرد را افزایش می دهد و همچنین از فراموشی چیزهای مهم جلوگیری می کند.

تسریع در انجام وظایف

مدیریت زمان تضمین می کند که وظایف با سرعت بسیار بیشتر و موثرتر انجام شود.

برنامه ریزی قبلی

روز خود را از قبل به خوبی برنامه ریزی کنید. مواردی را که مهم هستند و باید بر اساس اولویت انجام شوند فهرست کنید.

یک برنامه کار یا یک لیست با عنوان “آنچه باید انجام شود” آماده کنید. موارد مهم را با توجه به زمان تعیین شده برای هر فعالیت یادداشت کنید. سعی کنید کار را در بازه زمانی تعیین شده به پایان برسانید. فعالیت هایی که قبلا انجام شده را علامت بزنید و روی بقیه تمرکز کنید.

سازماندهی

یکی از بهترین راه ها برای مدیریت زمان، سازماندهی است. هر چه بیشتر سازماندهی کنید، سریعتر وظایف را به پایان می رسانید.

نظم و ترتیب

از نگهداری انبوه فایل و کاغذ در میز کاری خود اجتناب کنید. میز خود را تمیز و منظم نگه دارید. آنچه را که نیاز ندارید دور بریزید.

یک میز به هم ریخته منجر به منفی بافی در اطراف شما می شود و فرد تمایل دارد حداکثر زمان خود را در جستجوی اسناد و پرونده ها تلف کند. روی هر فایل یک برچسب بگذارید. اسناد مهم را در دسترس داشته باشید.

زمانی برای استراحت

انسان‌ ها ماشین‌هایی نیستند که بتوانند به طور مداوم کار کنند. همه افراد برای تجدید قوا به زمان نیاز دارند. هر زمانی در طول روز به مدت نیم ساعت استراحت کنید. در اینترنت گشت و گذار کنید، وارد فیس بوک شوید، با دوستان خود چت کنید یا هر کاری که دوست دارید انجام دهید. در این مدت به کار فکر نکنید. این به شما کمک می کند تا بهتر روی کار تمرکز کنید و در نهایت وظایف را به موقع انجام دهید. هنگام کار از حواس پرتی خودداری کنید. در کار همکار خود دخالت نکنید و در محل کار پرسه نزنید.

مرور عملکرد

عملکرد خود را به طور منظم مرور کنید. ارزیابی کنید که آیا کار خود را به موقع تمام کرده اید یا خیر؟

وقت شناسی

متخصصان فروش هرگز نباید به جلسات دیر بیایند. مشتریان را منتظر نگذارید همیشه بهتر است کمی زودتر شروع کنید تا در زمان معین شده یا قبل از زمان مشخص شده به محل برگزاری جلسه برسید. اطمینان حاصل کنید که قبل از رسیدن مشتری در محل حضور دارید.

برنامه محوری

یک برنامه عملیاتی برای چگونگی انجام یک کار خاص تهیه کنید. رویکرد گام به گام را اتخاذ کنید. مهم است که ابتدا یک کار را قبل از شروع کار بعدی تمام کنید.

در نظر گرفتن تمامی جوانب کار

متخصصان فروش باید گزینه‌ها و ایده‌های مختلف را بین خود به بحث بگذارند و استراتژی‌ها و تکنیک‌ هایی را برای انجام وظایف به بهترین شکل ممکن طراحی کنند. بودجه های اختصاص داده شده به هر کار را در نظر داشته باشید.

تحلیل نتایج

نتایج و خروجی فعالیت های سال قبل را تجزیه و تحلیل کنید و یک بیزینس پلن تهیه کنید. مطمئن شوید که طرح کسب و کار مشخص است و منعکس کننده مسیر آینده هر فرد است.

برنامه ریزی

نمایندگان فروش در نتیجه برنامه ریزی موثر می توانند تمرکز بیشتر و بهتری داشته باشند. برنامه ریزی در بیشتر موارد آینده را امن می کند.

خدمات پس از فروش / خدمات مشتری

مشتریان دارایی هر کسب و کاری هستند. متخصصان فروش باید بهترین سطح خود را برای جلب رضایت مشتریان به کار گیرند تا دوباره به سازمان خود بازگردند.

خدمات پس از فروش چیست؟

خدمات پس از فروش به فرآیندهای مختلفی اطلاق می شود که باعث می شود مشتریان از محصولات و خدمات سازمان رضایت داشته باشند.

نیازها و خواسته های مشتریان باید برآورده شود تا آنها هم بازخوردهای خو را دهان به دهان و به صورت مثبت پخش کنند. در سناریوی فعلی، تبلیغات مثبت دهان به دهان نقش مهمی در تبلیغ برندها و محصولات دارد.

اطمینان حاصل می کند که کالا و خدمات انتظارات مشتریان را برآورده می کند یا از آنها فراتر می رود.

شامل فعالیت های مختلفی می شود تا مشخص شود آیا مشتری از محصولات راضی است یا خیر؟ خدمات پس از فروش یکی از جنبه های مهم مدیریت فروش است و نباید نادیده گرفته شود.

چرا خدمات پس از فروش؟

نقش مهمی در رضایت و حفظ مشتری دارد. مشتریان وفادار ایجاد می کند.

مشتریان شروع به باور به برند می کنند و برای مدت طولانی تری با سازمان ارتباط برقرار می کنند. آنها به خوبی در مورد سازمان و محصولات آن صحبت می کنند.

یک مشتری راضی و خوشحال، افراد بیشتری و در نهایت درآمد بیشتری برای سازمان به ارمغان می آورد.

خدمات پس از فروش نقش اساسی در تقویت پیوند بین سازمان و مشتریان دارد.

تکنیک های خدمات پس از فروش

• کارشناسان فروش باید حتی پس از معامله با مشتریان در تماس باشند. هرگز تماس های آنها را نادیده نگیرید.

• هر چند وقت یکبار با آنها تماس بگیرید تا با هم تبادل نظر کنید.

• از آنها حمایت لازم را به عمل آورید.

• به آنها در نصب، نگهداری یا راه اندازی یک محصول خاص کمک کنید. فروشندگان حرفه ای که لپ تاپ می فروشند باید اطمینان حاصل کنند که ویندوز در سیستم پیکربندی شده است و مشتریان می توانند بدون هیچ مشکلی از اینترنت استفاده کنند. به همین ترتیب سازمان ‌هایی که سیم‌ کارت‌های تلفن همراه را می‌فروشند باید اطمینان حاصل کنند که پس از ارائه مدارک مورد نیاز مشتری، شماره بلافاصله فعال می‌شود.

• هر محصولی که شکسته یا آسیب دیده فروخته شده باید بلافاصله توسط متخصص فروش تعویض شود.

• مشتریان را آزار ندهید به نارضایتی های آنها گوش دهید و به آنها احساس راحتی ارائه کنید.

• بخشی را در وب سایت سازمان خود ایجاد کنید تا مشتریان بتوانند شکایات خود را ثبت کنند.

• هر سازمانی باید یک شماره تلفن رایگان داشته باشد که مشتریان بتوانند با آن تماس بگیرند و سوالات خود را مطرح کنند. مدیران خدمات مشتری باید سریعاً در مورد سؤالات مشتری اقدام کنند. مشکلات باید فورا حل شود.

• بازخورد محصولات و خدمات را از مشتریان دریافت کنید. بازخورد به سازمان کمک می کند تا مشتریان را بهتر بشناسد و تغییرات لازم را برای رضایت بهتر مشتری در خود ایجاد کند.

• از مشتریان بخواهید که قرارداد نگهداری سالانه (AMC) را با سازمان شما امضا کنند.

AMC یا Annual Maintenance Contract ، قراردادی است که بین سازمان و مشتری امضا شده است که در آن سازمان متعهد می شود خدمات پس از فروش را برای مدت معینی با هزینه های اسمی به طرف دوم ارائه دهد.

• سیاست های تعویض باید شفاف و به نفع مشتری باشد. مشتری که برای معاوضه می آید باید همان رفتاری را داشته باشد که برای اولین بار با او داشته اید. به درستی با او صحبت کنید و بهترین جایگزین را به او پیشنهاد دهید.

مدیریت ارتباط با مشتری – معنی، نیاز و مراحل در CRM

در یک سازمان، نمایندگان فروش مسئولیت ایجاد آگاهی از برند و محبوبیت محصولات در بین کاربران نهایی را دارند. آنها کسانی هستند که با مشتریان تعامل دارند، نیازهای آنها را درک می کنند و نیازها و انتظارات آنها را برآورده می کنند.

مدیریت ارتباط با مشتری چیست؟

 

هنر مدیریت ارتباط سازمان با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه به مدیریت ارتباط با مشتری اشاره دارد.

مدیریت ارتباط با مشتری شامل استراتژی ‌ها و تکنیک‌ های مختلفی برای حفظ رابطه سالم با مشتریان فعلی و بالقوه سازمان است. سازمان ها باید اطمینان حاصل کنند که مشتریان از محصولات و خدمات خود راضی هستند تا مشتریان بیشتری را حفظ کنند. به یاد داشته باشید که یک مشتری راضی ده مشتری جدید را با خود می آورد در حالی که یک مشتری ناراضی ده مشتری را همراه خود می برد.

به عبارت ساده تر، مدیریت ارتباط با مشتری به مطالعه نیازها و انتظارات مشتریان و ارائه راه حل مناسب به آنها اشاره دارد.

نیاز به مدیریت ارتباط با مشتری

1. منجر به رضایت مشتریان و در نهایت رونق بالاتر کسب و کار در هر زمان می شود.
2. راه طولانی را در حفظ مشتریان فعلی انجام می دهد.
3. تضمین می کند که مشتریان با لبخند به خانه بازگردند.
4. باعث بهبود روابط بین سازمان و مشتریان می شود. چنین فعالیت هایی پیوند بین نمایندگان فروش و مشتریان را تقویت می کند.

مراحل مدیریت ارتباط با مشتری

• درک نیازها، علائق و همچنین بودجه مشتریان برای نمایندگان فروش ضروری است. چیزی را پیشنهاد نکنید که باعث هزینه های سنگین برای مشتری گردد.

• هرگز به مشتریان دروغ نگویید. فقط آنچه را که محصول شما ارائه می دهد به آنها منتقل کنید. داستان های جعلی نپزید یا هرگز سعی نکنید آنها را فریب دهید.

• منتظر گذاشتن مشتریان یک خطای بزرگ است. متخصصان فروش باید در زمان یا قبل از آن به جلسات برسند. اطمینان حاصل کنید که قبل از رسیدن مشتری در محل حضور دارید.

• یک متخصص فروش باید از دیدگاه مشتری فکر کند. فقط به اهداف و مشوق های خود فکر نکنید. فقط آنچه برای مشتری مناسب است را پیشنهاد دهید.

• زیاده روی نکنید زورگویی در فروش جواب نمی دهد. بررسی کنید که مشتری به چیزی نیاز دارد. او قطعا همان را می خرید. هرگز مشتری را عصبانی نکنید و زندگی او را جهنم نکنید. بیش از دو بار در یک روز با او تماس نگیرید.

• یک فرد به زمان نیاز دارد تا به شما و محصول شما اعتماد کند. به او فرصت فکر کردن و تصمیم گیری بدهید.

• هرگز با مشتریان بی ادب نباشید. با مشتریان با صبر و حوصله برخورد کنید.

• حتما با ذهنی آرام در جلسه فروش شرکت کنید. بوسیله لبخند از مشتریان استقبال کنید و سعی کنید سوالات آنها را زودتر پاسخ دهید.

• حتی پس از معامله با مشتریان در تماس باشید. برنامه های وفاداری مشتری را برای بازگشت به سازمان تان طراحی کنید. در هر دومین خرید به آنها امتیاز یا هدیه بدهید.

مدیر فروش باید آموزش های لازم را به تیم فروش ارائه دهد تا نحوه تعامل با مشتریان را به آنها بیاموزد. به یاد داشته باشید که مشتریان دارایی های هر کسب و کاری هستند و برای عملکرد موفق سازمان مهم است که آنها را راضی و خوشحال نگه دارید.

خوشحال می شویم نظرات و پیشنهادات خود را از طریق نوشتن دیدگاه های خود در بخش زیر و یا از طریق تماس با مارکتینگ پلاس در میان بگذارید.