- نحوه ایجاد یک کتاب راهنمای فروش که منجر به نتایج مثبت می شود
- کتاب راهنمای فروش چیست؟
- هدف از کتاب راهنمای فروش چیست؟
- در کتاب راهنمای فروش به چه چیزهایی نیاز دارید؟
- کتاب راهنمای فروش شما باید شامل چه عناصری باشد؟
- آیا لازم است همه اینها را در کتاب راهنمای فروش خود بگنجانید؟
- چگونه یک کتاب راهنمای فروش خوب بنویسید؟ راهنمای گام به گام
کتاب راهنمای فروش : تعریف ، اهداف و مزایای کتاب بازی فروش
نحوه ایجاد یک کتاب راهنمای فروش که منجر به نتایج مثبت می شود
حتی اگر بهترین فروشندگان را استخدام کنید، این موفقیت شما را تضمین نمی کند.
شما باید آنها را آموزش دهید و آنها را با استراتژی ها و ابزارهای مناسب برای موفقیت ، مانند سیستم CRM مناسب و کتاب راهنمای فروش تجهیز کنید. در این مقاله، ما روی دومی تمرکز خواهیم کرد: کتاب بازی فروش یا همان کتاب راهنمای فروش و نقش آن در چرخه فروش.
در این مقاله، ما یک طرح گام به گام برای ایجاد و حفظ یک کتاب راهنمای فروش برنده برای تیم تان به شما ارائه می دهیم.
ما مشتاق این هستیم که تیم های فروش را قادر به کارآمدی و فروش بیشتر کنیم .
برای حرفه ای شدن در فروش این محصولات به علاقه مندان و مدیران فروش پیشنهاد می گردد :
آموزش تحلیل فروش : هندبوک ، ویدیوهای آموزشی ، فایل و داشبورد آماده اکسل آنالیز داده های فروش
آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی و فایلهای اکسل کاربردی مدیریت فروش
آموزش پورسانت فروش : فایل اکسل محاسبه پورسانت فروش + ویدیوهای آموزشی پورسانت
الگوی برنامه فروش : آموزش ، هندبوک ، فایل اکسل و اکشن پلن برنامه ریزی فروش
کتاب راهنمای فروش چیست؟
راهنمای فروش مجموعه ای جامع از تمام استراتژی ها، تاکتیک ها، ابزارها و بهترین شیوه های فروش شما است تا فروشندگان تان از آنها استفاده و آنرا دنبال کنند.
این به عنوان یک راهنمای کاربردی عمل می کند که کل فرآیند فروش شما را ترسیم می کند و به همه اعضای تیم فروش شما این امکان را می دهد که از هر فرصت فروش حداکثر استفاده را ببرند – و در نهایت، فروش بیشتری داشته باشند.
کتاب بازی فروش شما چیزی نیست که بنویسید، ببندید و فراموش کنید. قرار نیست در یک کمد غبارآلود قرار گیرد، جایی که سالی یک یا دو بار آن را برای آموزش فروشندگان جدید آنرا بیرون بکشید.
در عوض، باید یک سند به روز و زنده باشد که بخشی ارگانیک از استراتژی فروش شماست. موردی که دائماً آن را اصلاح و به روزرسانی می کنید، و مهمتر از همه، که دائماً از آن استفاده می‌کنید.
و برای این، باید بی وقفه کمک کننده باشد.
هدف از کتاب راهنمای فروش چیست؟
به عبارت دیگر، چگونه یک کتاب بازی فروش می تواند به شما کمک کند که سرنخ های خود را به دست آورید و بیشتر بفروشید؟
کتاب راهنما در اصل کتابچه راهنمای کاربر است که نحوه انجام کارها را مشخص می کند.
کتاب های فروش مانند نقشه هایی برای تیم های فروش هستند : آنها را قادر می‌سازد تا زمان کمتری را برای یافتن راه خود صرف کنند و زمان بیشتری را برای رسیدن به اهداف خود (و شما) اختصاص دهند. برد – برد، درست است؟
کتاب راهنمای فروش می تواند عملکرد تیم های فروش را بهبود بخشد، زیرا به شما کمک می کند:
فرآیندهای فروش را تعریف کنید
یک کتاب فروش شامل تمام اطلاعاتی است که فروشندگان شما برای کارهای روزمره خود به آن نیاز دارند، از جمله رویه های خاص، منابع، اطلاعات قیمت، جزئیات محصول و موارد دیگر.
به این ترتیب، شما و تیم از فرآیندهای فروش موجود خود دیدی چشمگیر دارید و می توانید هر زمان که لازم باشد، روی جزئیات تمرکز کنید.
ساده و موثر کردن
یک کتاب بازی فروش که به خوبی نوشته شده باشد، ابزاری بسیار مهمی است، زیرا به اعضای تیم جدید کمک می‌کند تا با رویه ها، تاکتیک ها و ابزارهای فروش شما آشنا شوند و آنها را سریع تر ارتقا دهند.
به این ترتیب، نمایندگان فروش جدید می توانند به جای به خاطر سپردن اسکریپت ها یا اطلاعات فنی دقیق، روی مشتریان خود تمرکز کنند، که به آنها کمک می کند شنوندگان بهتری باشند و با مشتریان ارتباط موثرتری داشته باشند.
نتیجه ؟ آنها می توانند فروش اول خود را سریعتر شروع کنند و این کار را با اطمینان بیشتری انجام دهند.
زمان و فضای ذهنی را برای نمایندگان فروش آزاد می کند
به فروشندگانتان اجازه دهید بهترین کار را انجام دهند: فروش!
کتاب راهنمای فروش هم زمان و هم انرژی ذهنی را آزاد می کند، زیرا نمایندگان فروش می دانند که همیشه می توانند از آن به عنوان یک نقطه مرجع استفاده کنند، که حاوی تمام اطلاعاتی است که نیاز دارند.
و طبق تحقیقات McKinsey & Company، کارکنان دانش تقریباً ⅕ از ساعات کاری خود را به دنبال اطلاعات می گذرانند، بنابراین بهینه سازی آن یک پیروزی بزرگ در بهره وری است.
رهنمودهایی را برای بهترین شیوه ها، ابزارها، استراتژی ها و اسناد برای استفاده ارائه می دهد
هر شرکتی استراتژی‌ها، رویه‌ها و ابزارهای فروش خاص خود را دارد که به عنوان ستون‌های راهنما و کمکس برای تیم فروش آن عمل می‌کند.
نوشتن همه چیز به صورت کتبی به همه وضوح و آرامش می دهد: اساساً، کتاب فروش به شما امکان می دهد حدس و گمان را از فروش حذف کنید.
در آن، شما همچنین می توانید اطلاعاتی در مورد تمام پیشنهادات، قیمت ها و قرارداد هایی که فروشندگان شما باید استفاده کنند اضافه کنید.
استراتژی فروش خود را به طور مداوم به روز کنید
داشتن تمام دستورالعمل های فروش تان در کتاب راهنما به شما کمک می کند تا در مورد آنها فکر کنید و آنها را در زمان واقعی و همیشه بهبود بخشید.
در بازارهای پر سرعت و پویا، مانند صنایع فناوری یا نرم افزار سازمانی، رویکردهای سنتی فروش و بازاریابی به سرعت منسوخ می شوند، بنابراین توانایی بازتاب در فرآیندهای خود و بهبود منظم آنها کلید موفقیت است.
در کتاب راهنمای فروش به چه چیزهایی نیاز دارید؟
قرار نیست کتاب فروش فقط مجموعه ای از اسکریپت ها و استراتژی های تماس در مورد نحوه رسیدگی به اعتراضات استاندارد باشد.
اگر به این محدود شود، نه تنها به شدت خسته کننده خواهد بود، بلکه به سرعت ارتباط خود را از دست خواهد داد، به ویژه برای فروشندگان ماهرتر شما که برای موفقیت به اسکریپت های سفت و سخت نیاز ندارند.
بنابراین، چه چیزی را باید در یک کتاب راهنمای فروش قرار دهید تا مطمئن شوید که مفید است؟ بیایید به جزئیات نگاه کنیم.
کتاب راهنمای فروش شما باید شامل چه عناصری باشد؟
در اینجا موارد کلیدی وجود دارد که باید در کتاب فروش برنده گنجانده شود:
-
یک نمای کلی در سطح بالا از قیف فروش شما
-
شخصیت های به روز خریدار
-
رهنمودهایی در مورد آهنگ صدا و پیام
-
جزئیات مربوط به محصول یا خدمات شما، از جمله مزایا، ویژگی‌ها و مشخصه های فنی آن
-
گزینه های قیمت گذاری، طرح های پرداخت و تخفیف هایی که نمایندگان فروش می توانند ارائه دهند
-
دستورالعمل ها (بازی) برای هر مرحله از فرآیند فروش
-
اطلاعات در مورد نحوه واجد شرایط شدن مشتریان بالقوه
-
دستورالعمل های تماس (نمایشنامه تماس)
-
مدیریت اعتراض و استراتژی های مذاکره (بازی مذاکره)
-
اسکریپت‌ها و جریان‌های نمایشی (بازی نمایشی)
-
استراتژی های معامله
-
دستورالعمل هایی در مورد نحوه پیگیری سرنخ ها یا اعلام حضور با مشتریان پرداخت کننده (دستور العمل پیگیری)
-
شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) و اهداف
-
قالب های فروش
-
اطلاعاتی در مورد ابزارهای نرم افزاری و جزئیات نحوه استفاده از آنها
-
فهرستی از اسنادی که نمایندگان فروش شما باید از آنها استفاده کنند، مانند قیمت ها، پیشنهادات، قرارداد ها و فاکتورها
آیا لازم است همه اینها را در کتاب راهنمای فروش خود بگنجانید؟
فهرست بالا ممکن است به طرز ترسناکی طولانی به نظر برسد، و احتمالاً از خود می پرسید که آیا باید همه اینها را درج کنید، به خصوص اگر تیم فروش شما در بخش کوچک تر باشد.
پاسخ این است که شما آزاد هستید که عناصری را که برای شما و افراد تان معنادار است در آن بگنجانید (یا حذف کنید) – لازم نیست همه چیز را بگنجانید تا همچنان برای تیم شما مفید باشد.
هدف نهایی طراحی سندی است که به خوبی به شما کمک کند، سندی که اسکن آن برای یافتن اطلاعات کلیدی آسان باشد.
اگر فقط یک گزینه قیمت گذاری دارید، مثلاً اشتراکی که 30 دلار در ماه هزینه دارد و هیچ تخفیف یا نرخ سالانه ارائه نمی دهد، بدیهی است که لازم نیست اطلاعات دقیق قیمت را در کتاب راهنمای فروش خود بگنجانید. اطلاعات کلیدی را می توان در یک جمله قرار داد.
اگر این اولین باری است که یک دستورالعمل فروش می نویسید، باید از نظر کارهایی که می توانید در چند هفته آینده انجام دهید نیز واقع بین باشید: به هر حال، اگر برنامه شما بیش از حد بلند پروازانه باشد، به سادگی این خطر را به جان خواهید خرید که کل را دنبال نکنید و آن را کنار بگذارید. پروژه به طور کلی برای تمرکز بر وظایف فوری تر است.
بنابراین، به جای برنامه ریزی برای نوشتن یک سند 200 صفحه ای که هرگز در آن پیشرفتی نخواهید کرد – و هیچکس آن را نخواند، حتی اگر بخواند، باهوش باشید و یک نسخه اولیه ناقص ایجاد کنید که بتوانید آن را بهبود ببخشید.
چگونه یک کتاب راهنمای فروش خوب بنویسید؟ راهنمای گام به گام
در این بخش، شما را در فرآیند ایجاد اولین کتاب بازی فروش خود راهنمایی می کنیم.
همچنین می توانید از آن برای به روز رسانی یک موجود با ارزیابی موارد گم شده و تکمیل آن استفاده کنید.
1. اهداف کتاب راهنمای فروش را تعریف کنید
قبل از شروع به کار ، باید مشخص کنید که کجا می‌روید – در غیر این صورت، به قول معروف خطر می کنید که ممکن است کاملاً به جای دیگری بروید.
اهدافی را که می خواهید با دستورالعمل فروش خود به آن برسید تعریف کنید. برای این کار باید سوالاتی از این قبیل از خود بپرسید:
-
چه کسی به این کتاب فروش نیاز دارد؟
-
چگونه از آن استفاده خواهند کرد و چگونه کار آنها را بهبود می بخشد یا تسهیل می کند؟
-
عناصر کلیدی که باید بگنجانیم چیست؟
-
چه بخش هایی از فرآیند فروش فعلی بیشتر نیاز به بهبود دارد؟ راهنمای فروش چگونه می تواند در این مورد کمک کند؟
-
هر چند وقت یک بار راهنمای فروش را به روز خواهیم کرد؟
یکی دیگر از عناصر کلیدی که باید در نظر بگیرید، زمینه ای است که کتاب فروش شما در آن وجود خواهد داشت. این واقعیت که تیم فروش شما از آن استفاده خواهد کرد کاملاً واضح است. با این حال، برای اینکه آن کارآمد باشد، باید با اهداف بازاریابی شما نیز هماهنگ باشد.
همانطور که می دانید، فروش و بازاریابی ” زوج نهایی قدرت ” هستند و به سادگی نمی توانند بدون یکدیگر وجود داشته باشند. کتاب راهنمای فروش شما یک فرصت عالی برای همسو کردن اهداف بازاریابی و فروش و اطمینان از هماهنگی آنها با یکدیگر است.
2. تصمیم بگیرید که چه کسی را در ایجاد کتاب راهنمای فروش خود مشارکت دهید
در مرحله بعد، باید شروع به ساخت تیمی کنید که روی کتاب فروش شما کار می کند. به ارزش استراتژیک مشارکت هایی که هر فرد روی میز می آورد، و نیز منحصر به فرد بودن دیدگاه او فکر کنید.
در اینجا لیستی از تیم ها و افرادی که می توانند در آن شرکت کنند آمده است.
بدیهی است که لازم نیست هر یک از آنها را درگیر کنید، اما توصیه می کنیم حداقل یک نفر از هر تیم شرکت کند:
مدیریت : مدیران فروش، مدیران، معاونین
توسعه کسب و کار : مدیران توسعه کسب و کار، متخصصان ایجاد مشتری
فروش : نمایندگان فروش، مدیران حساب های کلیدی، مدیران مشتری، کارشناسان فروش
بازاریابی: متخصصان بازاریابی، مدیران محتوا
فناوری/توسعه : کارشناسان موضوعی در مورد محصول یا خدمات شما، مانند صاحبان محصول، مدیران پروژه، طراحان راه حل، یا توسعه دهندگان
هنگامی که تیم خود را دارید، مطمئن شوید که وظایف و مسئولیت های خاصی را به هر فرد اختصاص می دهید. در غیر این صورت، خطر تبدیل شدن به یک ابهام بزرگ را در پیش رو دارید و این هرگز چیز خوبی نیست.
ممکن است تعجب کنید که آیا مدیر فروش باید درگیر فرآیند باشد؟
در حالی که آنها مطمئناً نیازی به شرکت روزانه در جلسات ندارند، ایده خوبی است که نظرات آنها را در طول فرآیند دریافت کنید و مطمئن شوید که کتاب راهنمای فروش با اهداف، چشم انداز و انتظارات آنها مطابقت دارد.
3. شخصیت های خریدار خود را بررسی کنید
برای اینکه واقعاً مشتری محور باشید و از استراتژی مناسب برای هر مشتری بالقوه استفاده کنید، باید مطمئن شوید که شخصیت های خریدار خود را به طور دقیق می شناسید، از جمله ترجیحات آنها برای کانال های ارتباطی خاص (طبق گفته McKinsey & Company، تصمیم گیرندگان B2B اکنون در حال استفاده از 10 کانال ارتباطی برای مذاکره با تامین کنندگان هستند.)
احتمالاً شما قبلاً کار تحقیق و توصیف شخصیت های خریدار خود را در کنار تیم بازاریابی تان انجام داده اید.
اما آیا آنها به روز هستند؟ آیا آنها به اندازه کافی دقیق هستند که امکان شخصی سازی واقعی فرآیند فروش را فراهم می کند؟
آیا می دانید ترجیحات ارتباطی آنها چیست؟
برای اطمینان از اینکه کتاب راهنمای فروش شما واقعاً برای تیم فروش شما مفید است، باید نگاهی دقیق به شخصیت های خریدار خود بیندازید و آنها را با اطلاعاتی که تا حد امکان دقیق است به روز کنید.
4. روند فروش موجود خود را مرور کنید
اکنون زمان آن است که فرآیندهای فروش فعلی خود را مرور کنید تا ببینید چه چیزی کار می کند و آن را به صورت مکتوب بیان کنید.
فرآیند فروش شما تمام مراحل تکرارپذیری است که نمایندگان فروش شما برای جابجایی یک مشتری از طریق قیف فروش و بستن معامله انجام می دهند.
باید مرتباً آن را مرور کنید، و اگر دستورالعمل فروش در دسترس دارید، این کار بسیار آسان تر می‌شود: شما به سادگی باید سرعتی را که می‌خواهید دوباره آن را ارزیابی کنید، تعریف کنید.
برای اهداف کتاب راهنمای فروش خود، می توانید فرآیند خود را به نمایشنامه های مختلف تقسیم کنید.
5. نمایشنامه های فروش مربوطه را درج کنید
می توانید فرآیند فروش خود را با تقسیم کردن آن به نمایشنامه های مختلف توصیف کنید، که در آن دستورالعمل هایی را برای هر مرحله درج می کنید.
برخی از رایج ترین آنها عبارتند از:
1. راهنمای مشتریان دارای صلاحیت
در اینجا توضیح دهید که چگونه نمایندگان فروش باید سرنخ ها را واجد شرایط کنند و آنها را در دسته های مختلف قرار دهند.
2. دستورالعمل را فراخوانی کنید
در این نمایشنامه، شما باید راهنما های تماسی را برای فروشندگان خود بگنجانید تا آنها را دنبال کنند و اطلاعاتی در مورد پیام های اصلی که باید با آنها ارتباط برقرار کنند را درج کنید.
اکنون در این مرحله (یا اندکی پس از آن)، آنها ممکن است یک نقل قول یا یک پیشنهاد ارسال کنند. در اینجا دو قالب وجود دارد که می توانید در کتاب فروش خود بگنجانید : یک الگوی قیمت فروش و یک الگوی پیشنهاد فروش.
3. راهنمای مذاکره
مذاکره با سرنخ ها، پاسخ دادن به سوالات و غلبه بر مخالفت ها بخش های کلیدی فروش هستند.
بهترین شیوه های فرآیند مذاکره را توضیح دهید و توصیه های عملی و مثال هایی در مورد نحوه رسیدگی به اعتراضات ارائه دهید.
4. دستورالعمل نمایش محصول
همه شرکت‌ها در ارائه تک تک محصولات به سرنخ ها اقدام نمی کنند، اما اگر این کار را انجام می‌دهید، باید مطمئن شوید که فروشندگان شما می دانند چگونه قابلیت ها، ویژگی ها و مزایای محصول شما را با موفقیت نشان دهند.
5. راهنمای اختتامیه
در این نمایشنامه نحوه بستن معامله با مشتریان احتمالی که آماده خرید هستند را توضیح دهید.
به طور معمول، این نیز زمانی است که نمایندگان فروش نیاز به ارسال یک قرارداد دارند.
6. پیگیری و بررسی
پیگیری برای حفظ سطح بالایی از رضایت مشتری کلیدی است. آیا مشتریان جدید شما نحوه استفاده از محصول را می دانند؟
آیا آنها به نسخه ی نمایشی دیگری نیاز دارند تا بتوانند از آن بهترین استفاده را ببرند؟ نمایندگان فروش باید مطمئن شوند که از این بازی برای کاهش نرخ ریزش استفاده می کنند.
مطمئناً نمایشنامه های بیشتری وجود دارد که می توانید در کتاب فروش خود بگنجانید – فهرست بالا به هیچ وجه جامع نیست و می توانید هر تعداد نمایشنامه را که فرآیند فروش شما نیاز دارد اضافه کنید.
6. برای آموزش نمایندگان فروش، اطلاعات مربوط به محصول را درج کنید
جزئیات فنی! بله، فروش توسعه یا پشتیبانی مشتری نیست، اما فروشندگان شما هنوز باید محصول شما را واقعاً و به خوبی بشناسند.
در غیر این صورت، چگونه می توانند بهترین راه حل را برای مشکلات مشتریان شما پیشنهاد کنند؟
اگر نتوانند سوالات فنی بیشتری را که مشتریان بالقوه شما می پرسند را درک کنند، از چه استدلال هایی استفاده می کنند؟
اطلاعات دقیق در مورد محصول خود را وارد کنید:
-
مشخصات فنی
-
ویژگی ها و قابلیت ها
-
فواید
بخش آخر بسیار مهم است : هر زمان که ویژگی ها را توصیف می کنید، مطمئن شوید که آنها را به مزایای خاصی برای مشتریان نیز مرتبط کرده اید، تا نمایندگان فروش بتوانند در واقع از آنها به عنوان استدلال استفاده کنند، نه به عنوان حقایق خشک.
برای نوشتن این بخش، احتمالاً به نظر شخصی از طرف بخش تولید، که متخصص موضوع است، نیاز دارید. این بهترین روش برای اطمینان از به روز بودن اطلاعات و جزئیات کافی است.
7. روش، تاکتیک ها و ابزارهای فروش خود را شرح دهید
اطلاعات دقیقی در مورد روش شناسی و تاکتیک هایی که فروشندگان شما باید استفاده کنند، و همچنین ابزارهای نرم افزاری که آنها را قادر می سازد کارآمدتر باشند، درج کنید.
فروش DIY
که در آن مشتریان بالقوه به سادگی با حداقل تماس با تیم فروش خرید می کنند.
DIV مخفف do it yourself یعنی «این کار را خودتان انجام دهید» است.
فروش معامله‌ای
جایی که سرنخ ها با الزامات کاملاً تعریف شده همراه هستند و با بهترین قیمت خرید می کنند. نمایندگان فروش می توانند معاملات را ارائه دهند و در مورد قیمت مذاکره کنند.
فروش راه حل
مشتریان بالقوه درک نسبتاً خوبی از مشکل خود دارند و به دنبال راه حل مناسب هستند. نمایندگان فروش باید مشکل مشتری را درک کنند و بهترین راه حل را برای آن بیابند.
فروش مشاوره ای
در آن فروشندگان این نقش (و فرصت) را دارند تا به مشتریان بالقوه در مورد راه حل های بالقوه آموزش دهند و اعتماد ایجاد کنند.
فروش رابطه ای
که در آن فروشندگان روابط شخصی با مشتریان ایجاد می کنند و به طور مکرر با آنها در طول و بعد از فرآیند فروش در ارتباط هستند.
در مورد تاکتیک ها، در اینجا چند مورد وجود دارد که تیم فروش شما احتمالاً از قبل استفاده می کند:
از گوش دادن فعال برای درک نکات و نیازهای مشتریان استفاده کنید
به طور منظم با سرنخ های جدید و تازه ارتباط داشته باشید
به وعده ها و تعهدات عمل کنید
رقبای خود را بشناسید به طوری که بتوانید نحوه مقایسه محصول خود را توضیح دهید
8. مواد فروش خود را اضافه کنید
در مرحله بعد، باید تمام مواد فروش مربوطه را درج کنید (یا توضیح دهید که در کجا قرار دارند)، مانند:
- بروشورها و مواد ارائه
- برگه های مشخصات
- کاتالوگ ها
- مطالعات موردی
- الگوهایی برای پیشنهادات، نقل قول ها و قراردادها
- فیلم ها
- محتوای وبلاگ، راهنماهای نحوه کار، کتاب های الکترونیکی
- قالب های ایمیل
- تحقیق در صنعت
اینها موادی هستند که تیم فروش شما روزانه از آنها استفاده می کند، بنابراین باید مطمئن شوید که همه چیز به روز است – و نسخه های بی شماری از هر کدام در مکان های مختلف دارید.
9. راهنمای فروش خود را پیاده سازی کنید
اکنون زمان ارائه کتاب راهنمای فروش خود به دنیای خارج فرا رسیده است! یا حداقل به تیم فروش تان. توضیح دهید که چگونه و چه زمانی باید از آن استفاده کنند و آنها را تشویق کنید تا نظرات و پیشنهادات خود را در مورد چگونگی بهبود آن ارائه دهند.
از این گذشته، این ابزاری است که به تیم فروش شما امکان می دهد سریعتر حرکت کنند، نه اینکه مانع آنها شود – بنابراین باید مطمئن شوید که اجرای آن برای همه طرف ها موفقیت آمیز است.
مدیران و معاونین فروش و همچنین تیم بازاریابی باید در جریان باشند تا مطمئن شوند که اهداف همسو هستند.
10. نتایج را ارزیابی کنید و تکرار کنید
برای ارزیابی نتایج، نکته ای را مشخص کنید و آن را به طور منظم انجام دهید. آیا کتاب راهنمای فروش تان به شما در دستیابی به اهدافی که در ابتدا تعیین کرده بودید کمک کرد؟
آیا تفاوتی ایجاد می کند؟ نمایندگان فروش شما در مورد آن چه احساسی دارند؟ مدیران فروش شما در مورد آن چه احساسی دارند؟ چه چیزی را می توان بهبود بخشید؟
کتاب بازی فروش شما کاملاً جدید نیست – باید به طور مرتب آن را به روز کنید و هر زمان که دیدید ارتباط یا مفید بودن خود را از دست می دهد، نسخه های جدیدی از آن ایجاد کنید.
یک دستورالعمل فروش برنده بنویسید تا مطمئن شوید همه اعضای تیم فروش نسبت به آن مسلط هستند. اگر می خواهید نمایندگان فروش شما موفق باشند، باید مطمئن شوید که آنها محصول، فرآیندها، ابزارها و تاکتیک‌های شما را از درون می شناسند و می توانند از هر فرصت فروش حداکثر استفاده را ببرند.
چگونه به آن دست یابید؟ با ایجاد یک کتاب بازی فروش که به عنوان نقشه راه تیم شما برای موفقیت عمل می کند.
کتاب راهنمای فروش شما یکی از این ابزارهای فروش حیاتی است که به فروشندگان کمک می کند تا به اهداف خود برسند و یا حتی از آنها فراتر بروند – و ما معتقدیم که هر تیم فروش به یکی از آنها نیاز دارد.
پس از همین امروز شروع به نوشتن کنید! در آموزش مدیریت فروش حتما به این نکات دقت نمایید.
مقاله پیشنهادی : دوره های مدیریت فروش
