چرا تجزیه و تحلیل داده های فروش برای مشاغل کوچک مهم است؟
چرا باید تجزیه و تحلیل فروش را دنبال کنید؟
انواع تجزیه و تحلیل فروش برای ردیابی چیست؟
چگونه تجزیه و تحلیل داده های فروش را انجام دهم؟
مقدمه
بررسی داده‌های فروش ممکن است در بالای لیست اولویت های شما نباشد، اما اطلاعاتی که از آن به دست می آورید می‌تواند به رشد و بهبود عملیات کسب و کارتان کمک کند.
- تجزیه و تحلیل فروش یک جنبه مهم در راه اندازی یک کسب و کار موفق است.
- از طریق تجزیه و تحلیل فروش ، می توانید تصمیم بگیرید که روی کدام محصولات تمرکز کنید، کجا بفروشید و چگونه به بهترین نحو به مشتریان دسترسی پیدا کنید.
- بسیاری از ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش برای کمک به کسب و کارهای کوچک برای بهبود و رشد کسب و کار خود وجود دارد.
این مقاله برای صاحبان مشاغل کوچک است که می خواهند بیاموزند چگونه از داده های فروش خود اطلاعات جمع آوری کنند.
جریان نقدی ممکن است تمرکز اصلی صاحبان مشاغل کوچک باشد، اما آنالیز داده های فروش به همان اندازه مهم است. بدون نگاه کردن به فروش خود، نمی توانید یک روند را تشخیص دهید، یک محصول را حذف کنید، یا موجودی را برای پاسخگویی به تقاضا افزایش دهید. این امر در دنیای امروز به طور فزاینده ای حیاتی است، زیرا فروش از کانال های مختلف انجام می شود.
اوفر کاهان، معاون و مدیر کل QuickBooks Commerce، به Business News Daily گفت: «در این دوران کووید، تجارت همه‌کاناله و دیجیتال بسیار حیاتی است. صاحبان کسب و کار باید دریابند که کدام محصولات بهترین فروش را دارند. تجزیه و تحلیل فروش بسیار مهم است، به خصوص زمانی که شروع به مقیاس سازی کسب و کار خود می‌کنید.»
چرا باید تجزیه و تحلیل داده های فروش را دنبال کنید؟
کسب و کارهای کوچک داده های زیادی را جمع آوری می کنند. هر بار که مشتری از شما خرید می کند، گنجینه ای از اطلاعات در دسترس شماست که می تواند انواع تصمیمات تجاری را به شما اطلاع دهد. داده های فروش یکی از بهترین مجموعه های داده ای است که باید آن ها را تحلیل کنید، به دلایل زیر:
-
می تواند به شما در بهبود جریان نقدی کمک کند.
پول نقد مایه حیات هر کسب و کاری است و راه تولید پول نقد از طریق فروش است. با نگاه کردن به فروش خود، درک بهتری از وضعیت نقدی فعلی خود و اینکه در آینده چگونه خواهد بود به دست می آورید.
-
تصمیمات آگاهانه در فروش و بازاریابی گرفته می شود.
کسب و کارهای کوچک محصولات خود را از طریق چندین کانال به صورت آنلاین به فروش می رسانند، از جمله وب سایت های خود و بازارهای عمومی مانند آمازون. بدون ردیابی آن فروش ها و همچنین فروش های درون فروشگاهی خود، نمی توانید حوزه هایی را که باید روی آن تمرکز نمایید، شناسایی کنید.
فرض کنید زمان خود را صرف بازاریابی در فیس بوک کرده اید، اما متوجه شده اید که بیشتر فروش شما از آمازون است. شاید شما نیز در حال آماده شدن برای سفارش موجودی بیشتر برای یک محصول خاص هستید بدون اینکه متوجه باشید تقاضا برای آن کاهش یافته است.
کاهان می گوید: «وقتی [اطلاعات فروش خود را] در اختیار دارید، می‌توانید بفهمید که کدام کانال‌های فروش ، چه روشهای بازاریابی ، و کدام محصولات در سبد محصول تان را دو برابر کنید.»
-
می تواند به تمرکز شما کمک کند.
صاحبان کسب و کارهای کوچک برای یافتن مشتریان جدید مشکل دارند، چه برسد به اینکه اطلاعات فروش را بررسی کنند. تام سالیوان، معاون سیاست گذاری کسب و کارهای کوچک در اتاق بازرگانی ایالات متحده، معتقد است :
تجزیه و تحلیل فروش می تواند به یک کسب و کار کمک کند تمرکز خود را محدود نماید. او به شرکتی اشاره می کند که مستقیماً به مصرف کنندگان و توزیع کنندگان کالا می فرخت. پس از بررسی روند فروش خود، شرکت متوجه شد که اگر به طور انحصاری به توزیع کنندگان بفروشد، موفق تر خواهد بود.
با تجزیه و تحلیل داده های فروش خود، می توانید سودآورترین محصولات خود و محصولاتی کم فروش هستند، سودآورترین مشتریان و فرصت های فروش بالقوه خود را شناسایی کنید.
سالیوان می گوید : “این یک مجموعه داده مهم است و فناوری وجود دارد که می تواند کمک کند.”
-
می تواند کسب و کار شما را بهبود بخشد.
بینش هایی که از تجزیه و تحلیل داده های فروش به‌دست می‌آورید، می‌تواند مسیر کسب و کارتان را تغییر دهد و به شما امکان می‌دهد تا اقداماتی انجام دهید که عملکردتان را بهبود بخشد.
نکته کلیدی :
تجزیه و تحلیل داده های فروش می تواند به شما کمک کند از جریان نقدی خود محافظت کنید. اتخاذ تصمیمات آگاهانه در مورد محصولات، بازاریابی، و توسعه؛ و ببینید چه زمانی زمان چرخش و نحوه بهبود عملکرد کلی تان است.
انواع تجزیه و تحلیل داده های فروش برای ردیابی چیست؟
شما می توانید مجموعه ای از معیارهای آموزش مدیریت فروش را برای کسب و کار خود تجزیه و تحلیل کنید.
رشد فروش :
این معیار به شما می گوید که کسب و کار شما در مقایسه با دوره قبلی، مثلاً یک فصل ، یک ماه، شش ماه یا یک سال چگونه عمل می کند. این پارامتر به شما نشان می دهد که آیا فروش نسبت به دوره قبل رشد کرده، کاهش یافته یا ثابت مانده است.
عملکرد محصول :
با استفاده از داده های فروش برای تجزیه و تحلیل عملکرد محصول، می توانید بیاموزید که کدام محصولات خوب به فروش می روند و کدام یک کم فروش هستند. شما می توانید از رنگ، نوع یا زمان خاصی از فروش در سال را برای محصولات ویژه تان آگاه شوید. این معیار می تواند به شما بگوید که آیا باید بیشتر سفارش دهید یا موجودی را کاهش دهید، یا اینکه باید روی یک محصول به جای محصول دیگر تمرکز کنید.
نرخ فروش :
این مجموعه داده برای مدیریت موجودی مفید است. این پارامتر مقدار موجودی را که در یک ماه فروخته اید در مقایسه با موجودی فعلی که در دست دارید به شما خاطر نشان می کند. این داده ها می تواند استراتژی فروش شما را مشخص کند.
نرخ تبدیل مشتری :
هزینه های جذب مشتری می تواند سود شما را از بین ببرد، به خصوص اگر تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل زمان زیادی طول بکشد. از طریق داده های فروش خود، می توانید نرخ تبدیل سرنخ های خود را پیگیری کنید. اگر خیلی طول بکشد، می دانید که باید تلاش های جذب مشتری خود را تغییر دهید.
فروش بر اساس کانال:
تجارت الکترونیک در طول دوران همه گیری بسیار پُر استفاده شده است و صاحبان مشاغل را مجبور به فروش از طریق کانال های متعدد کرده است. با ردیابی مکان های مختلف فروش، درک بهتری از اینکه روی کدام کانال ها تمرکز کنید، خواهید داشت.
اینها تنها تعدادی از معیارهای فروش هستند که می توانید آنها را پیگیری کنید. آنچه برای کسب و کار شما منطقی است به نوع محصولاتی که می فروشید، فصلی بودن شرکت شما و مدت زمانی که در این کسب و کار بوده اید بستگی دارد.
Enrique Ortegon، معاون ارشد SMB در Salesforce معتقد است:
«آنچه اندازه‌گیری می‌شود، بهبود می‌یابد، که بدیهی است که در مورد فروش صدق می‌کند. این بینش ها می‌توانند از این که کدام نماینده فروش بیشترین بازدهی را دارد، در چه روزها یا زمان‌هایی که بیشترین فروش را دارید و چه چیزی کم یا زیاد می‌فروشید، یا اینکه کدام تبلیغات موفق ترین هستند، متفاوت باشد.»
نکته کلیدی:
برخی از معیارهای کلیدی فروش که می توانید برای بهبود عملیات خود دنبال کنید عبارتند از رشد فروش، عملکرد محصول، نرخ تبدیل مشتری، نرخ فروش و فروش بر اساس کانال.
چگونه تجزیه و تحلیل داده های فروش را انجام دهم؟
دانستن اینکه باید داده های فروش را تجزیه و تحلیل کنید یک چیز است. جمع آوری و در واقع تجزیه و تحلیل آن چیز دیگری است. این کار می تواند برای صاحبان مشاغل کوچک ترسناک باشد و منجر به دوری از آن شود.
-
با آنچه دارید شروع کنید.
برای غلبه بر این ترس ، با سیستم‌های تجاری که در حال حاضر دارید شروع کنید. این می تواند یک سیستم نقطه فروش، پلت فرم صورتحساب یا سیستم عامل دیگری باشد. اطلاعاتی که می توانید از آن منابع استخراج کنید اغلب برای اطلاع رسانی تصمیمات شما کافی است. اگر اینطور نیست، توصیه می کنیم بر روی ابزارهای خود برای شناسایی برنامه‌هایی که می‌توانند بینش عمیق‌تری ارائه دهند، ممیزی انجام دهید.
-
فروش را بر اساس چرخه ها تجزیه و تحلیل کنید.
هنگام انجام تجزیه و تحلیل فروش، برخی از مشاغل مقایسه سال به سال یا ماه به ماه را انجام می دهند. ما معتقدیم که اگر کسب و کار شما فصلی است – مثلاً اگر بیشتر فروش خود را در تابستان انجام می دهید . پس می توانید مقایسه فصلی را دنبال کنید. اگر فصل شلوغ خاصی ندارید، مقایسه ماه به ماه یا فصل به فصل احتمالا بهتر است. برخی از شرکت ها همچنین داده های فروش را بر اساس مدت کمپین تبلیغاتی یا فشار رسانه های اجتماعی دنبال می کنند.
نکته کلیدی:
آموزش تحلیل داده های فروش شما می تواند ترسناک به نظر برسد، اما لازم نیست که اینطور باشد. با سیستم هایی که دارید شروع کنید و از آنجا آغاز به کار کنید. داده های فروش را در دوره های زمانی مختلف مقایسه کنید و از سایر صاحبان مشاغل کوچک راهنمایی بگیرید.